Was verkaufe ich wirklich?

Hallo Freunde von Clevere-Jobs.de,

heute wird mal wieder ein wenig gelernt  🙂

Was verkaufe ich wirklich?

Klar, jetzt werden einige sagen, meine Produkte oder meine Dienstleistung usw.

Aber ganz so einfach ist es nicht.

 



 

Nehmen wir mal ein Fantasieprodukt namens Problemlöser XY.

Unser Verkäufer Fred verkauft am Tag von Problemlöser XY 3 Stück. Das sind pro Woche 15 Stück (Fred ist faul und arbeitet nur 5 Tage die Woche 🙂 ). Im Monat sind das 60 Verkäufe. Im Schnitt erhält Fred pro Verkauf eine Provision von 200 €. Sein Verdienst erstreckt sich also im Schnitt um die 12 000 € pro Monat.

Sein Freund Lukas möchte auch in dieses Geschäft einsteigen. Er rennt los und erzählt nur noch von seinem Produkt, dem Problemlöser XY. Fred hat ihm alles über Problemlöser XY beigebracht. Lukas kennt alle Vorteile, alle Tarife und hat auch schon einen Katalog mit Einwandbehandlung und Abschlussstechnicken, welche er für das Verkaufsgespräch braucht von Fred erhalten.

Leider läuft es gar nicht gut für Lukas. Er verkauft in der ersten Woche, bei 10 Stunden Arbeit am Tag, gerade mal 1 Problemlöser XY. Beim Treffen mit Fred erzählt Lukas, dass es bei ihm wohl nicht klappt und er wieder aufhören will. Fred macht ihm den Vorschlag, Lukas einfach zu begleiten.

Nach den ersten 3 verpatzten Verkaufsgesprächen nimmt Fred Lukas zur Seite und entschuldigt sich bei ihm.

Er hatte es versäumt, Lukas eine der Grundregel des Verkaufens bei zu bringen:

Was verkaufe ich wirklich?

 

Hier mal eine zeitliche Abfolge, wann ich was verkaufe:

  1. In den ersten 30 Sekunden verkaufe ich mich selber!
  2. Danach verkaufe ich 2 Minuten lang Harmonie und Vertrauen.
  3. Und dann erst den persönlichen Nutzen für den Kunden.

Das sieht jetzt noch nicht so spektakulär aus, aber diese 3 Punkte sind natürlich viel komplexer.

 

Schauen wir uns in diesem Artikel mal nur die ersten 30 Sekunden des Verkaufsgesprächs an.

Lukas steht also vor dem Kunden. Was nimmt der Kunde wahr?

Der stärkste Sinn der meisten Menschen ist das „Sehen“, gefolgt vom Hörsinn. Am Ende muss der Kunde das Gesagte auch verarbeiten.

 

 Der Kunde nimmt Lukas nun wie folgt wahr:

  • 55% Körper und Erscheinungsbild
  •  38% Stimme
  •  7% Inhalt.

 

Übrigens, das gilt nicht nur für Verkäufer! Die ersten 30 Sekunden gelten auch im normalen Leben, wenn Du z.B. einen neuen Menschen kennenlernst oder bei Deinem Schwiegervater, dem Du verklickern musst, dass seine Tochter nun einen andern Held in ihrem Leben hat 🙂

Solltest Du eine Frau sein, die das hier liest, dann gilt das auch für Dich. Irgendwann begegnest Du ja auch Deinem Schwiegermonst….äh, Deiner Schwiegermutter!

 

Fangen wir mit dem ersten Aspekt an.

Körper und Erscheinungsbild. Kennst Du den Spruch, Kleider machen Leute? Bestimmt, oder? Meines Erachtens ist der Spruch nicht richtig, es müsste wie folgt heißen:

 Kleider bestätigen Vorurteile.

 

Sind wir mal ehrlich, in Wirklichkeit wissen wir absolut nicht, was für ein Mensch in den Klamotten  steckt.

Aber wir haben im Kopf ein Schubladensystem,
welches uns helfen will, den „Fremden“ einzuschätzen.

Stell Dir vor, Du gehst zum Metzger und hinter der Theke steht ein Mann mit Stoffhose, Sakko, Hemd und Krawatte. Während er mit seinem Hackebeil irgendein Fleisch zerteilt, schaut er Dich freundlich an und fragt nach Deinem Wunsch. Fühlt sich komisch an, oder? Ist es ja auch, weil unser Kopf bei dieser Kleidung eher an Banker, Versicherungsleute oder Manager denkt.

Andersrum ist es genauso.

Kommen wir zurück auf Lukas, der sich natürlich selber anschaut und sich fragt, ob seine zerrissene Designer-Jeans jetzt wirklich der Bringer ist. Bei genauerer Überlegung stellt er fest, dass er seinen Schnurrbart auch mal wieder stutzen könnte und so weiter. Wenn Lukas gut bei seinen Kunden ankommen will, muss er mehr an seinem Aussehen arbeiten.

Sauber, gepflegt, angemessen!

 

Ja, angemessen! Der Metzger in meinem Beispiel war zum Beispiel gar nicht „angemessen“ gekleidet. Du solltest Dir Gedanken darüber machen, was Deinem Unternehmen und Deinen Produkten angemessen ist. Man kann es nämlich auch übertreiben. Overdressed, sagt der Engländer dazu.

Aber die Kleidung ist nicht alles. Die Haltung ist sehr wichtig. Stehe nicht gekrümmt vor dem Kunden, so wie begossener Pudel. Stehe aufrecht, halte Deine Hände offen (auf keinen Fall in den Taschen) und halte Augenkontakt. Das heißt nicht, dass Du Deinen Kunden anstarren sollst, dann ist das Gespräch schnell beendet.

 

Nachdem Dein Kunde Dich nun erfasst hat, hört er Dich.

Und wie gesagt, die Stimme mach 38% der Wahrnehmung aus. Denke mal an Dich! Vor Dir steht ein Mensch und redet in so einer Geschwindigkeit, dass Du nicht mitkommst. Wie fühlst Du Dich? Überrollt, oder? Oder, was genauso schlimm ist, Dein Gegenüber nuschelt. Er ist so unverständlich, dass Du ihn gar nicht verstehst. Hast Du Lust, diesem Menschen eine halbe Stunde beim nuscheln zu zu hören?

Also, sprech klar und deutlich, nehme Dir Zeit beim Reden, aber schlaf nicht dabei ein.

Ein Tipp, übe Deine Ansprache bei Freunden oder nehme es einfach mal auf. So hörst Du Dich selber und weißt dann, wie Du auf andere während der Vorstellung wirkst. Und, lächle, nicht grinsen, einfach freundlich leicht lächeln. Lächle und Deine Stimme klingt noch mal so gut. Probiere es aus!

 

So, dass letzte was der Kunde wahrnimmt ist der Inhalt. Nur 7% von dem was wir sagen, kommt an.

Sei Dir also bei der Formulierung Deiner Ansprache dessen bewusst. Es macht einfach keinen Sinn, den Kunden in den ersten 30 Sekunden mit allen Informationen zu zu schütten, er bekommt es eh nicht mit. Zumindest nicht so, wie Du es Dir wünschst.

Konzentrier Dich sich auf Dein Aussehen, Deine Ausstrahlung,
Deine Stimme und Deine Haltung.

Zum Schluss möchte ich noch auf etwas ganz Wichtiges eingehen,
etwas, was in der Studie nicht beachtet wurde.

Overkill:  Mund- und Körpergeruch.

Diese zwei Dinge sind der absolute Kill für jedes gute Gespräch. Das dicke Problem daran ist, dass viele Menschen es gar nicht merken. Und man sagt es ihnen auch nicht, weil das ja unangenehm ist. Gegen dreckige Ohren kann man was machen, das sieht man im Spiegel. Auch ob die Haare gekämmt sind und der Bart gestutzt ist. Aber Mundgeruch sieht man halt nicht. Genau wie Körpergeruch. Mundgeruch kann viele Gründe haben. Da reicht oft Zähne putzen nicht. Es kann von Entzündungen, falscher Ernährung, vom Rauchen oder anderen Dingen kommen.

Achte bitte darauf.

Das war es dann für heute auch mal wieder.  Die Begrüßung, Vorstellung und wie man Harmonie und Sympathie aufbauen kann,besprechen wir in einem späteren Artikel.

Dir eine erfolgreiche Zeit

 

Oliver „Mercy“ Floßdorf
 




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