Spreche wie dein Kunde und dein Umsatz wächst schnell an!

Sprech wie deine Kunden

Die verschiedenen Kanäle des Menschen!

Heute möchte ich Euch mal wieder etwas schreiben, was mehr mit dem Verkauf von Mensch zu Mensch zu tun hat. Obwohl, so ganz stimmt das auch wieder nicht, da alle Dinge, welche mich im „Offline-Verkauf“ (super denglisch) weiter bringen, auch im Online-Leben helfen werden. Manchmal reicht es nur die einzelnen Stellräder zu verändern und es passt wieder.

Es geht heute um die Sinnes-Kanäle der Menschen. Wir unterscheiden uns nämlich in der Wahrnehmung mehr, als uns eigentlich bewusst ist. In der modernen Verkaufsrhetorik wird sehr auf diese Unterschiede geachtet!

Folgende Arten von Kanälen nutzen wir:

  • Visuelle – Was sehe ich?
  • Auditive – Was höre ich?
  • Olfaktorische  – Was rieche ich?
  • Haptische /Kinästhetisch – Was fühle, ertaste ich?
  • Gustatorische – Was schmecke ich?

Natürlich nutzen alle Menschen alle Kanäle, sie unterscheiden sich halt darin, zu wie viel Prozent sie welchen Sinn nutzen. Jeder nutzt die einzelnen Sinne in unterschiedlicher Intensität. Es gibt Menschen, die sind auditiver als andere. Andere wieder nutzen mehr den visuellen Sinn. Man erkennt diese Ausprägung sehr stark bei Menschen, die einen ihrer Sinne aufgrund von Erkrankungen nicht zu 100% oder auch gar nicht nutzen können.

So wurde letztens im Fernsehen, ich glaube es war entweder auf dem Discovery Channel oder bei National Geographic ein Mann vorgestellt, welcher durch seine Töne erkennen konnte, ob vor ihm Hindernisse den Weg versperrten. Dieser Mann, dessen Name ich leider vergessen habe, war von Kindheit an blind und hat eine Technik entwickelt, welche uns von den Fledermäusen bekannt ist. Ist es nicht faszinierend, wozu der Mensch in der Lage ist?

Aber warum ist das für uns im Verkauf so wichtig?

Ganz einfach, wenn wir wissen, welchen Sinneskanal unser Gesprächspartner nutzt, haben wir es meist einfacher, den richtigen Zugang zu finden. Wenn ich raus bekommen habe, dass mein Kunde eher ein visueller Typ ist, dann zeige ich mehr Bilder, Diagramme und zeichne mehr auf dem Papier rum, als wenn ich einen auditiven Menschen vor mir habe.

Eine meiner Überzeugungen lautet, dass die meisten Kommunikationsprobleme dann auftauchen, wenn der Sender Fehler begeht, nicht der Empfänger!

Aber leider sagen wir viel lieber: „Das hast du falsch verstanden.“ oder
Das hast du in den falschen Hals bekommen“.

Das nächste Mal, wenn du in Versuchung bist, dies zu jemand zu sagen, geh mal in dich und versuche dich an die Kommunikation zu erinnern. Recht oft erkennt man, wenn man ehrlich zu sich selber ist, dass das, was man gesagt, nicht optimal formuliert hat. Das aber nur am Rande.

Ich gebe gerne zu, es ist natürlich einfacher, visuell und auditiv zu kommunizieren, als es über den olfaktorischen oder gustatorischen Sinneskanal zu versuchen. Gott sei Dank, sind ja die meisten Menschen eher visuell oder auditiv veranlagt. Wobei die Gruppe mit einem ausgeprägten haptischen Sinn nicht zu unterschätzen ist. Das sind die Menschen, die beim Einkaufen alles in die Hände nehmen müssen, mit den Dingen rum spielen, die über Stoffe streichen, Menschen, die einfach die Waren mit ihren Fingern erkunden wollen.

Wenn du also physische Waren verkaufst, dann stelle sicher, dass du immer ein Muster dabei hast, welches du dem Kunden in der Hand legen kannst.  Wen du merkst, dass du es mit einem Menschen mit ausgeprägten haptischen Sinn zu tun hast, dann empfehle ich dir, den Mund zu halten, während dein Kunde dein Produkt „ertastet“.

Aber woran erkennst du nun, welche Sinne der Kunde bevorzugt?

[reduceazon-image align=“left“ asin=“3873871270″ locale=“de“ height=“160″ src=“http://ecx.images-amazon.com/images/I/513WP0RtzTL._SL160_.jpg“ width=“114″]An der Sprache! Menschen mit visuellem Sinn sagen Sachen wie: „Das habe ich auch gesehen“, selbst wenn sie nur darüber gelesen haben oder etwas darüber im Radio gehört haben. Visuelle Menschen sagen auch: “Das sehe ich auch so“ oder „Das sieht gut aus“. Hier würde ein auditiver Mensch eher sagen: „Das hört sich gut an“. Ein weiteres Beispiel in Bezug auf das Verkaufsgespräch. Visuell: „Dann zeigen sie mir Ihr Produkt“ – Auditiv – „Dann erzählen Sie mir was über Ihr Produkt“. Menschen mit kinästhetischem Sinn erkennt man eher über die Körpersprache, genauer genommen über die Gestik.

Sie haben meist immer was in den Händen, sei es ein Kugelschreiber oder Papier. Wenn so ein Mensch zum Beispiel einen Block in der Hand hält, kann man oft beobachten, dass er unbewusst über das Papier streicht.  Natürlich nicht über das ganze Blatt, aber er reibt an einer Stelle fast das Papier durch. Achte da in der Zukunft mal drauf. Auch nutzt diese Gruppe gerne gefühlsmäßige und Ausdrücken, die mit Bewegungen in Verbindung stehen. So sagen sie zum Beispiel „Da werde ich mich jetzt nicht hineinstürzen…“, „.ich muss da ein gutes Gefühl haben…“ oder „Das werde ich durchziehen“.

Laut NLP-Begründer Richard Bandler (NLP = Neuro-Linguistisches-Programmieren) , kann man auch anhand der Augenstellung herausfinden, welcher Zugangskanal vom Gesprächspartner am ehesten genutzt wird. Die These ist allerdings umstritten, ich habe aber tatsächlich gute Erfahrungen damit gemacht. Im NLP geht man davon aus, dass wenn ein Mensch nach oben schaut, er Bilder sieht. Auch wenn er geradeaus in Leere starrt, wir dies einem visuellen Zugang zu geschrieben. Erklärt wird das durch Verknüpfungen zu bestimmten Gehirnbereichen. Auditive Menschen schauen nach links oder rechts, wenn sie nachdenken und Kinästhetische wiederum nach rechts unten.

Wie gesagt, diese Betrachtungsweise ist sehr umstritten, daher gebe ich dir den Link zu Wikipedia, damit du dich neutral kundig machen kannst:

http://de.wikipedia.org/wiki/Neuro-Linguistisches_Programmieren#cite_note-19

Meine Erfahrungen sind allerdings wirklich positiv. Oft habe ich bemerkt, wenn ich mit jemanden gesprochen habe der visuell ausgerichtet ist, dass er tatsächlich oft nach oben geblickt hat. Aber was mich wirklich verblüfft hat, war das Erkennen von Lügen. Im [reduceazon-image align=“right“ asin=“3935767579″ locale=“de“ height=“160″ src=“http://ecx.images-amazon.com/images/I/41R%2B1mxa4bL._SL160_.jpg“ width=“115″] geht man davon aus, dass wenn jemand nach rechts schaut, eher was „konstruiert“ und jemand der nach links schaut, sich eher an was erinnert. Wir reden hier nicht über lang anhaltende Augenbewegungen, sondern um manchmal sehr kurze Blickrichtungen. Sehr oft stellten sich negative Argumentationen des Kunden nach dem Abschluss als Konstruktionen raus. Und tatsächlich haben die Kunden nach rechts geschaut. Man kann das schön beobachten, wenn man noch früh in der Verhandlung steckt. Hier stehen noch die Mauern des Widerstandes auf festem Fundament.

Probiere es einfach mal aus, was soll ich groß rumreden, die eigenen Erfahrungen sind die Besten, nicht wahr?

Als Fazit ist festzuhalten, wenn ich erkenne, welchen Zugangskanal mein Gegenüber am meisten nutzt, weiß ich, wie ich mich anpassen muss. Alleine die Erkenntnis, dass es wichtig ist, die verschiedenen Sinnes-Kanäle anzusprechen, ist sehr wertvoll. Wenn du vor einer Gruppe spricht, dann achte nun darauf, nicht nur einen Kanal anzusprechen. Die Wahrscheinlichkeit, dass alle Gesprächsteilnehmer die gleichen Sinneskanäle nutzen ist ziemlich gering.

Und wenn du im Einzelgespräch bist, wird es für dich einfacher sein, auf einer Welle mit dem Kunden zu kommen. Nun wünsche ich dir eine gute Woche, probiere das neue Wissen am besten direkt ein. Beobachte und reagiere richtig.

Dein

 

Mercy

 

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Wie du mit einer fast vergessenen Formel Deine Verkaufsrate verdoppeln oder gar verdreifachen kannst!

AIDA

AIDAMit Einfachheit zum Erfolg

Viele Menschen, die Ihr Brot mit irgendeiner Form des Verkaufens verdienen, sehen viele Sachen zu kompliziert und wenden diese dann genau so kompliziert an. Aber Fach-Chinesisch hat noch nie zum Erfolg geführt. Auch bringt es nicht, abstrakte Verhandlungstechniken zu erlernen, wenn man die Basics nicht kennt und versteht. Mit Einfachheit zum Erfolg, das ist das Thema der nächsten 30 Minuten.

Wie gewohnt hast du auch die Möglichkeit, dir diesen Artikel als Video anzuschauen

.

Für viele Aspekte des Verkaufs gibt es gewisse Formeln und Abkürzungen. Diese helfen uns, uns an die Basics zu erinnern und anstatt um 6 Ecken den einfachen, den geraden Weg zu nehmen. Und erfolgreich zu sein. Eine dieser Abkürzungen lautet:

AIDA

Nein, es geht nicht um die Kreuzfahrtschiffe, auch nicht um die Oper von Giuseppe Verdi. Es handelt sich hierbei um eine der ältesten und doch wichtigsten Formel für Erfolg im Verkauf, im Marketing und in der Werbung. Richtig angewandt, und das ist wirklich nicht schwer, kann es deinen Umsatz verdoppeln oder gar verdreifachen! Aber was bedeutet nun AIDA?

Die Kurzfassung:

  • A. –>   Attention      –>      Achtung /Aufmerksamkeit
  • I.  –>    Interest        –>      Interesse erzeugen
  • D. –>   Desire           –>      Verlangen einpflanzen
  • A. –>    Action           –>      Aktion herbeiführen

 

Die Langfassung:

Fangen wir mit dem A an.
Es bedeutet Attention, also auf Deutsch so viel wie „Achtung“ oder „Aufmerksamkeit“.

Nun das I
I steht für Interesst oder eben auf Deutsch Interesse. Damit ist allerdings gemeint „Interesse erzeugen“

Das D
Spiegelt „Desire“ wieder. Das englische Wort für Verlangen. Für uns bedeutet dies, ein Verlangen im Kunden zu entfachen.

Das zweite A,
steht für Action. Also eine Aktion, zu der wir unsere Kunden führen.

 

Die ganz lange Fassung:

Attention – Achtung

Wenn du jemanden etwas verkaufen willst, egal ob nun ein Produkt, eine Idee oder eine Meinung, musst du die Menschen auf dich aufmerksam machen. Ist ja irgendwie logisch. Wenn du einem hinterherläufst, rufst du ihn ja auch, damit er auf dich aufmerksam wird.

Bei der Erstellung eines Aufmerksamkeitserreger muss du darauf achten, dass 2 Fragen vom Kunden direkt beantwortet werden: Was bringt mir das? Was habe ich davon? Wenn du grundsätzlich dafür eine Antwort parat hast, dann bist du dem ersten Schritt, nämlich die Aufmerksamkeit zu gewinnen, einen großen Schritt näher gekommen.

Aber was ist dein Aufmerksamkeitserreger? Ein Knall? Ein Blitz? Ein Feuerwerk? Etwas was den Kunden erschreckt oder was ihn Hoffnung gibt? Muss es etwas sein, das den Kunden vor Verlust schützt? Oder was ihm einen Gewinn bringt?

Die Antwort ist, alles davon. Verpackt in einen Satz. Und dieser Satz ist Deine Überschrift!

 

Interest

Gewinne das Interesse deines Kunden, jetzt wo du dessen Aufmerksamkeit hast. Aber das Interesse gewinnst du nicht, wenn du nun von deinem Produkt erzählst. Ehrlich? Das interessiert deinen Kunden am wenigsten.

Du musst ihm zeigen, wie das Produkt oder deine Dienstleistung ihm hilft. Du musst zeigen, wie das Produkt sein Leben vereinfacht. Oder du zeigst dem Kunden, was er verliert, wenn er das Produkt nicht nimmt.

Zeige ihm die Vorteile, welche er genießen wird oder eben die Nachteile, wenn er drauf verzichten will. Erzähle von deinen eigenen Erfahrungen, was dir der Kauf gebracht hat. Oder von einem deiner besten Kunden, evtl. Referenz.

 

Desire

Erzeuge nun in deinem Interessenten ein Verlangen! Wenn du wirklich das Interesse geweckt hast, dann kannst du es schaffen, in deinem Kunden ein Verlangen zu erzeugen. Beschreiben deinem Interessenten jetzt ganz genau, wie er oder sie von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren. Dein Interessent muss vor dem geistigen Auge ein Bild sehen. Ein Bild, welches du zeichnest.

Du musst das Gespräch nun mit Fragen führen. Aber mit den richtigen Fragen. Zum Beispiel „Stell dir vor… Fragen“. Diese Art von Fragen bestehen aus 2 Teilen. Einen suggerierenden Teil und einem Bestätigungsteil.

Ein Beispiel:

„Stell dir vor, du hättest am Samstag schon Pay-TV und würdest sehen, wie Deine Mannschaft gewinnt, das wäre doch super, oder?“

Blau = der suggerierenden Teil

Rot  = der Bestätigungsteil

Ich persönlich verwende ab jetzt nur positive Fragestellungen und Äußerungen. Es gibt aber auch Kollegen, die den Verlust hervorheben und damit nicht weniger erfolgreich sind.

Hier würde die Frage so aussehen:

„Stell Dir vor, deine Mannschaft gewinnt am Samstag und du hast es nicht gesehen, das wäre doch schade, oder?“

Verschwende jetzt keine Sekunde mit Allgemeinem, denn dies schwächt das Verlangen des Kunden wieder extrem ab! Du musst noch mehr ins Detail gehen. Je detaillierter und spezieller es ist, umso glaubwürdiger kommt es rüber.

Auch hier ein Beispiel:

„In 3 Wochen wirst du ca. 7,5 kg abgenommen haben! Überleg mal, wie verwundert deine Kollegen dich anschauen werden und wie viel Komplimente du bekommen wirst.

Brenne! Nur wer selber brennt, kann andere entfachen. Glaube mir, die richtige, positive Einstellung ist meist mehr als die halbe Miete! Aber das besprechen wir später noch genauer.

 

Action

Nun gilt es, die Aktion herbeizuführen. Glaube mir, du darfst nicht davon ausgehen, dass dein Kunde sich nun im Klaren ist, was zu tun ist. Dafür bist du verantwortlich! Selten fragt der Kunde: „Wo darf ich unterschreiben?“ Es ist nun dein Job, dem Interessenten zu zeigen, was er machen muss, um sein Verlangen zu stillen. Du hast das Verlangen eingepflanzt, also musst du es auch befriedigen. Es ist auch Deine Pflicht, nach dem Abschluss zu fragen.

Meist reicht es, ganz einfach nach dem Abschluss zu frage. Ohne Hintertür, ohne Verkaufspsychologie, ohne Tricks. Einfach fragen. Wenn du nicht fragst, wird es keinen Abschluss geben, deine ganze Arbeit war dann umsonst.

 

Das war es auch schon wieder. Ich bedanke mich für deine Aufmerksamkeit und dein Interesse. Ich hoffe ich kann dir mit diesem Artikel ein wenig helfen. AIDA ist eine der einfachste und im Verhältnis die mächtigste Formel im Bereich Verkauf und Marketing. Wenn du diese beherrscht und auch anwendest, wird sich dein Erfolg einstellen. Klar, es gehört in die „Basics“, natürlich gibt es ausgefeiltere Techniken wie Abschluss- und Einwandbehandlungs- und Fragetechniken.

Aber ich halte nichts davon, den zweiten Schritt vor dem Ersten zu machen.

Zudem denke ich, dass auch Nicht-Verkäufer von diesem Wissen profitieren können. Zum Beispiel wenn sie selber mal eine Anzeige aufgeben oder einen Artikel für einen Blog schreiben.

Es ist immer dasselbe:

  • Attention
  • Interest
  • Desire
  • Action

Apropos Action!

Wenn dir der Artikel oder der Blog im Ganzen dir gefällt, dann lasse deine Freunde und Bekannten nicht unwissend sterben 😉 Teile den Artikel und gib ihm ein „Gefällt mir“!

Danke

 

Mercy

 


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Das Verkaufsgespräch
So baust du Sympathie und Harmonie auf

Sympathie und Harmonie

Heute befassen wir uns mit dem zweiten Punkt des Verkaufsgesprächs:

Sympathie und Harmonie

Zwei verschiedene Ziele werden zu diesem Bereich gesteckt:

1. Wie mache ich mich meinem Gegenüber sympathisch?
2. Wie mache ich mir mein Gegenüber sympathisch?

Beides muss beachtet werden, wenn ich selber den Kunden unsympathisch finde, ist es sehr unwahrscheinlich, dass dieser mich sympathisch findet. Viel spielt sich auf der unbewussten Ebene ab (mehr als auf der bewussten). Und der Kunde merkt, wenn Du ihn nicht magst.



 

Kommen wir aber zuerst dazu, wie ich mich dem Kunden sympathisch mache.

Bitte beachte, dass der Sympathieaufbau sich über das gesamte Verkaufsgespräch erstrecken muss. Es stimmt zwar, dass die ersten 120 Sekunden die prägende Zeitspanne sind, trotz alledem muss der Sympathiebogen (ähnlich wie der Spannungsbogen in einem Krimi) über das ganze Verkaufsgespräch gespannt bleiben. Mit der Harmonie sieht es genauso aus.

Beachten muss man im Wesentlichen folgende drei Dinge:

  1. führe zu Anfang Small Talk
  2. wiederhole die Antworten deines Kunden. Das kannst du wörtlich oder sinngemäß machen
  3. spreche  deinen Kunden immer mit seinem Namen an

Befassen wir uns zuerst mit dem Small Talk. Small Talk lernt man nicht auf Anhieb und mit theoretischen Trockenübungen. Im Small Talk wird man im Laufe der Zeit durch die gewonnene Erfahrung immer besser. Zudem muss man ein Fingerspitzengefühl entwickeln, wie man mit den verschiedenen Kundentypen den Smalltalk führt.

Ich hatte mal einen Kollegen, der eröffnete den Small Talk wie folgt:

Nach dem er den Kunden begrüßt hatte, trat er in die Wohnung und schaute sich um.
Irgendwas fand er immer mit dem er eine Brücke bauen konnte. Und dann kam immer der gleiche Satz:

„Das ist ja hochinteressant!“  

Sah er zum Beispiel an der Wand das Trikot von einem Fußballverein, sagte er:

„Das ist ja hochinteressant! Sie sind Anhänger  von XY?“

Oder er suchte im Bücherregal seiner Kunden nach einem Buch, welches er entweder selber kannte oder von dem er wusste, dass es über den Buchclub gekauft wurde. Wenn er eins fand, sagte er:

„Das ist der hochinteressant! Sie sind auch im Buch-Club? Bzw. haben sie das XY Buch gelesen?“

Auf diese einfache Art machte er sich seine neuen, noch  fremden, Kunden vertraut. Er suchte nach Gemeinsamkeiten und sprach seinem Gesprächspartner auf diese an. Du sollst jetzt nicht so weit gehen, dass du dich in den nächsten 4-5 Stunden mit dem Kunden über dieses „Eis-brecher-Thema“ unterhältst, es soll dir einfach helfen, dass du besser ins Gespräch reinkommst und der Kunde sich wohlfühlt.

Es kann aber auch ganz anders laufen. Es gibt Kunden, die haben so überhaupt keine Lust auf Small Talk. Sie möchten schnellstmöglich wissen, worum es geht. Zahlen, Daten, Fakten!

Hier besteht der Small Talk, wenn es überhaupt einer ist, gerade mal aus 1 bis 2 Sätzen.

„Lieber Kunde, ich weiß ihre Zeit ist genauso kostbar, wie die meine, deshalb möchte ich auch nicht lange um den heißen Brei reden, sondern möchte ihn direkt zeigen, was für tolle Vorteile sie haben können.“

Nach so einer Einleitung direkt mit einer Frage den Ball wieder zum Kunden werfen.

„Haben Sie schon Erfahrung machen können im XY Thema?“, „Wie lange sind Sie schon bei ihrem jetzigen Lieferanten?“  usw.

Egal wie du es anpackst, wichtig und einfacher wird es, wenn du Fragen stellst.

Kennst du den Satz:  „Wer fragt der führt“?

Im Laufe der Artikel, die ich veröffentliche, wirst du feststellen, dass ich sehr viel Wert auf „Fragen“ lege. Das betrifft die Fragearten und die Fragetechniken an sich. Wann stelle ich wem welche Frage? Wenn du Fragen stellst, hast du immer den Vorteil, dass der Kunde bzw. dein Gegenüber reagieren muss. Wobei „muss“ eigentlich die falsche Vokabel ist. Denn der Kunde antwortet dir sehr gerne.

Wenn man mal von der Produkterklärung absieht, erkennt man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch immer daran, dass zusammengefasst der Kunde mehr geredet hat als der Verkäufer.

Also, Fragen, Fragen, Fragen!

Dies waren jetzt erst mal kurze Beispiele, um dir zu zeigen, wie du in ein Gespräch reinkommst. Allerdings kann man alleine über das Thema Gesprächseröffnung schon ganze Bücher füllen. Deshalb werde ich in späteren Artikel immer wieder dieses Thema aufgreifen.

Kommen wir zum Harmonieaufbau. Harmonie kannst du wunderbar aufbauen, indem du die Antworten deiner Kunde einfach wiederholst.

Nehmen wir die Eingangsfrage nach dem Trikot. Wir fragen unseren Kunden also, ob er Fan des XY Fußballvereins ist. Der Kunde sagt nun: „Ja, ich bin schon 24 Jahre Fan dieses Vereins“

Deine Antwort: „Aha, Sie sind schon 24 Jahre Fan dieses Vereins“

Ja, du denkst jetzt, das hört sich ziemlich bekloppt an. Ist aber nicht so. Das funktioniert wirklich und der Grund dafür ist ganz einfach.

Drei Elemente, die der Mensch bei Gesprächen sehr gerne hat sind:

  1. er redet selber
  2. er hört das, was er gesagt hat nochmal
  3. er hört seinen eigenen Namen

Das ist das ganze Geheimnis. Und mit Punkt 3 der Aufzählung verstärkst du den Aufbau der Harmonie. Spreche deine Kunden IMMER mit Namen an. Ist der Ehegatte oder der Geschäftspartner oder und eine andere Person dabei, die wichtig für das Geschäft ist, spreche  diese selbstverständlich auch mit dem Namen an.

 

Im Neurolinguistische Programmierung (kurz NLP) geht man sogar einen Schritt weiter.

In Studien und Experimente hat man folgende sehr interessante Erkenntnis gewonnen:

Zwei Menschen, die sich vorher noch nicht gekannt haben, sitzen sich für ein Interview gegenüber. Der eine, Person A, sitzt ganz relaxed in seinem Stuhl und der andere, Person B, ist relativ verkrampft.

Person B hat die Arme verschränkt und die Beine übereinandergeschlagen. Im Laufe des Gespräches nimmt Person A dieselbe Position ein. Zuerst schlägt er die Beine übereinander und kurz darauf verschränkt die Arme. Wenn Person B den Oberkörper etwas nach vorne richtete, machte dies Person A nach. Wenn Person B sich an der Nase juckte, juckte sich auch Person A nach einer Weile an der Nase (Nur zur Information, Person A ist in diesem Beispiel der Programmierer).

Nach einiger Zeit, als sich die beiden Personen besser kennengelernt haben,veränderte sich das Ganze wie folgt. Person A übernimmt jetzt die Führung. Überraschenderweise folgt Person B auch tatsächlich. So lockert Person A seine Arme und Person B macht das auch. Person A streicht sich über die Stirn und seltsamerweise macht Person B das nach einer kurzen Zeit auch. Das Interview endet damit, dass beide Personen ganz relaxed auf ihren Stühlen sitzen. Was Person B die ganze Zeit nicht wusste, Hauptaugenmerk war gar nicht das Interview, das spielte überhaupt keine Rolle.

Das Experiment drehte sich nur um das Verhalten von Person B.

Dies war jetzt natürlich nur ein minimaler Abriss vom NLP, ich weiß auch, viele können mit NLP gar nichts anfangen und verweisen dieses Thema in Richtung Märchen und Erzählungen. Eins kann ich Ihnen aber sagen, ich hab’s ausprobiert, und es klappt. Bevor ich zum Ende für heute komme, möchte ich noch gern auf den zweiten Punkt vom am Anfang eingehen:

„Wie mache ich mir mein Gegenüber sympathisch?“

Wie ich schon sagte, es ist genauso wichtig, dass mein Gesprächspartner mir sympathisch ist, wie das ich ihn sympathisch finde. Man hat es nun mal leider auch ab und zu mit Angebern, Besserwisser oder schlecht gelaunten Leuten zu tun.  Es gibt kein Patentrezept, ich mache es einfach so, dass ich mir irgendetwas am Kunden aussuche, was mir an dieser Person gefällt und mich dann darauf konzentriere.

Das kann die Stimme sein, die Frisur, die Katze auf dem Schoß oder Ähnliches. Wenn man will, findet man immer irgendetwas.

Fazit:

Um Sympathie und Harmonie aufzubauen, stelle deinem Gegenüber Fragen. Stelle die Fragen interessiert und ehrlich. Mache dem Kunden nichts vor, er merkt das. Äußerungen deiner  Kunden kannst du sinngemäß oder manchmal sogar wortwörtlich wiederholen. Spreche deinen Kunden immer mit Namen an und wenn du auch noch deinen Kunden sympathisch findest, dann steht dem Harmonie- und Sympathieaufbau eigentlich nichts mehr im Wege.

Eine erfolgreiche Woche wünsche ich dir.

 

Mercy

 

 

 



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Wie Du mit Fragen eine motivierende Gesprächsführung betreibst

Mit Fragen die Gesprächsführung gestalten

Hallo liebe Freunde von Clevere-Jobs.de

Heute wenden wir uns einen sehr spannenden Thema zu.

Die Gesprächsführung

Die erste Frage, die sich natürlich stellt: „Wie führe ich eine motivierende Gesprächsführung?“

Das ist im Grunde genommen ganz einfach: „In dem ich Fragen stelle!“



 

Es ist wie Aktion und Reaktion, wie Ursache und Wirkung. Wenn ich meinem Gesprächspartner eine Frage stelle (ich mache eine Aktion) dann wird mein Gegenüber mir die Frage höchstwahrscheinlich beantworten (er reagiert). Bevor wir uns aber jetzt genau mit der Fragetechnik befassen, möchte ich eine kurze Geschichte erzählen.

Die folgende Geschichte ist aus dem Buch „Wie man Freunde gewinnt“ von Dale Carnegie.

 

Mr. Carnegie wurde von einem Geschäftsfreund zu einer Party eingeladen. Da Mr. Carnegie nicht aus der Gegend war, kannte er viele der anderen Gäste gar nicht. Am Ende der Party aber lobten viele der Gäste beim Gastgeber Mr. Carnegie als sehr unterhaltsamen Gesprächspartner.

Wahrscheinlich haben sie gerade vor Auge, wie Mr. Carnegie in der Mitte einer Gruppe Menschen steht und Anekdoten und Geschichten aus seinem Leben erzählt und damit seine Zuhörer fesselt.

Aber im Grunde genommen hat er was ganz anderes gemacht. Nachdem er den Gästen vorgestellt wurde, hat er seinen neuen Bekanntschaften Fragen gestellt, ganz einfache Fragen. Zum Beispiel was die Leute für einen Beruf ausüben, wie es der Familie geht und woher sie den Gastgeber kennen. Jedes Mal wenn seine Gesprächspartner zum Ende kamen, fragte er einfach „Und dann?“

Das war das ganze Geheimnis. Es ist nun mal so, dass Menschen gerne erzählen. Boshaft könnte man natürlich auch sagen, Menschen hören sich gerne selber beim Reden zu. (Das schafft übrigens Vertrauen)

Wenn Ihr Kunde bzw. Ihr Interessent also redet dann machen Sie eines:

Hin-Hören.

 

Ja, ich schreibe bewusst „hinhören“  und nicht „zuhören“. Der Grund warum ich „hin hören“ schreibe, ist ganz einfach, Sie sollen es sich bewusst machen. Sie sollten Ihr Gegenüber nicht einfach nur labern lassen, nein, Sie sollen hinhören was er genau gesagt. Diese Informationen sind für Sie und den Fortgang des Gespräches essenziell wichtig. Die Antworten Ihres Gegenübers in einem Gespräch zeigen Ihnen, ob sie auf dem richtigen Weg sind.

Es gibt im Grunde genommen zwei Fragearten.

  1. Die geschlossene Frage
  2. Die offene Frage

 

Die geschlossenen Fragen kann man auch Führung-Fragen nennen. Sie sind ein Mittel, das Gespräch und den Kunden zu führen. Auf die geschlossenen Fragen kann der Kunde im Grunde genommen nur kurz antworten. Eine geschlossene Frage wäre zum Beispiel: „Wie gefällt Ihnen dieses Auto?“

Der Kunde kann nun sagen „toll“ oder „nicht so toll“, „gut“ oder „nicht so gut“.

Bei Terminvereinbarung benutzen wir am Ende auch geschlossene Fragen. Eine besondere geschlossene Frage ist die „alternative Frage“.

Die sieht wie folgt aus:
„Wann passt es bei ihnen besser, nachmittags oder abends?“

Die alternative Frage in diesem Beispiel führt unseren Kunden zu einem bestimmten Punkt. Er kann nun sagen nachmittags oder abends. In der Regel wird er jetzt nicht erklären, dass er mit ihnen überhaupt gar keinen Termin haben möchte, oder an einem Gespräch mit ihnen überhaupt nicht interessiert ist.

Kommen wir nun zur offenen Frage, diese nennt man auch Informationsfrage. Diese Art von Fragen wird meist zu Beginn eines Gespräches gestellt, zum Beispiel bei der Bedarfsermittlung. Aber auch vorher beim Small Talk wird die Informationsfrage gerne gestellt, der Grund hierfür ist derselbe, den auch Carnegie benutzt hat. Informationsfragen lockern den Menschen auf und bringen ihn dazu zu reden. Wie wir festgestellt haben, hört der Mensch sich ja gerne selber reden. Für uns sind das aber immens wichtige Informationen, und klug gestellt, werden uns die Antworten, die unser Kunde uns gibt, im folgenden Gespräch extrem weiterhelfen können.

Es gibt viele verschiedene Fragearten. Leider viel zu viele, um sie alle in diesen Artikel zuschreiben.

Das Spannende an diesem Thema ist wirklich, dass es keine doofen Fragen gibt 🙂

Fragen sind unsere weiche Munition zum Ziel, dem Abschluss. Sei es nun ein Verkaufsabschluss, ein Verkauf für ein Starterpaket, die Überzeugung eines anderen Menschen etwas für uns zu tun, oder der Vermählungsfrage.

Im nächsten Artikel werden wir auf die verschieden Fragen eingehen und uns anschauen, zu welchen Situationen welche Frageart passt.

Kurze Zusammenfassung des heutigen Artikels:

  • Wer fragt, der führt
  • Fragen lockern unseren Gegenüber auf.
  • Menschen hören sich gerne selber reden.
  • Es gibt offene und geschlossene Fragen.
  • Geschlossene Fragen werden genutzt, um zu kontrollieren, ob wir noch auf dem rechten Weg sind.
  • Offene Fragen werden gestellt, um wichtige Informationen zu erhalten.

 

Zum Schluss möchte ich zeigen, wie die richtige Frage dabei hilft, dass unsere Kunde sich das Produkt selber verkauft.

Als ich für ish tätig war, war eine meiner Aufgaben, die neuen Dienste zu verkaufen. Darunter vielen das schnelle Internet sowie der Telefonanschluss über das Kabelnetz. Mit einer besonderen Frage, habe ich mir damals einer der größten Nachteile von „ish“ zu nutzen gemacht. Der Nachteil war, dass für den ish-Anschluss im Haus der Kunden Leitungen montiert werden mussten. Das war je nach Gebäude sehr aufwendig. Die Wettbewerber von Telekom und anderen DSL-Anbieter gehen ja über das normale Telefonnetz.

Nun zu meiner Frage, die ich stellte. Im fortgeschrittenen Verkaufsgespräch kamen wir zur Installation der Leitungen und dem Umbau des Anschlusskastens.Egal ob es dem Kunden jetzt Recht war oder nicht, dass diese Umbauten gemacht wurden, stellte ich folgende Frage.

„Herr Kunde, mal angenommen sie wären unser Monteur, wie würden Sie die Kabel legen, damit Sie im xy-Raum mit Ihrem Computer ins Internet können?“

Es war (fast) immer dasselbe. Der Kunde lief mit mir durch den Keller zum Anschlusskasten, hoch in die nächste Etage und so weiter. Er zeigte mir ganz genau, wo er die Leitungen legen würd. Er hatte das Produkt schon gekauft! Ich kann mich an keinen Kunden erinnern, der nach dem „Monteurgang“ durch sein Haus nicht gekauft hat.

Allen eine erfolgreiche Woche

 

Mercy

 

 

[reduceazon-link asin=“3868812881″ locale=“de“]Nicht gekauft hat er schon: So denken Top-Verkäufer[/reduceazon-link]

 

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Was verkaufe ich wirklich?

Was verkaufe ich wirklich?

Hallo Freunde von Clevere-Jobs.de,

heute wird mal wieder ein wenig gelernt  🙂

Was verkaufe ich wirklich?

Klar, jetzt werden einige sagen, meine Produkte oder meine Dienstleistung usw.

Aber ganz so einfach ist es nicht.

 



 

Nehmen wir mal ein Fantasieprodukt namens Problemlöser XY.

Unser Verkäufer Fred verkauft am Tag von Problemlöser XY 3 Stück. Das sind pro Woche 15 Stück (Fred ist faul und arbeitet nur 5 Tage die Woche 🙂 ). Im Monat sind das 60 Verkäufe. Im Schnitt erhält Fred pro Verkauf eine Provision von 200 €. Sein Verdienst erstreckt sich also im Schnitt um die 12 000 € pro Monat.

Sein Freund Lukas möchte auch in dieses Geschäft einsteigen. Er rennt los und erzählt nur noch von seinem Produkt, dem Problemlöser XY. Fred hat ihm alles über Problemlöser XY beigebracht. Lukas kennt alle Vorteile, alle Tarife und hat auch schon einen Katalog mit Einwandbehandlung und Abschlussstechnicken, welche er für das Verkaufsgespräch braucht von Fred erhalten.

Leider läuft es gar nicht gut für Lukas. Er verkauft in der ersten Woche, bei 10 Stunden Arbeit am Tag, gerade mal 1 Problemlöser XY. Beim Treffen mit Fred erzählt Lukas, dass es bei ihm wohl nicht klappt und er wieder aufhören will. Fred macht ihm den Vorschlag, Lukas einfach zu begleiten.

Nach den ersten 3 verpatzten Verkaufsgesprächen nimmt Fred Lukas zur Seite und entschuldigt sich bei ihm.

Er hatte es versäumt, Lukas eine der Grundregel des Verkaufens bei zu bringen:

Was verkaufe ich wirklich?

 

Hier mal eine zeitliche Abfolge, wann ich was verkaufe:

  1. In den ersten 30 Sekunden verkaufe ich mich selber!
  2. Danach verkaufe ich 2 Minuten lang Harmonie und Vertrauen.
  3. Und dann erst den persönlichen Nutzen für den Kunden.

Das sieht jetzt noch nicht so spektakulär aus, aber diese 3 Punkte sind natürlich viel komplexer.

 

Schauen wir uns in diesem Artikel mal nur die ersten 30 Sekunden des Verkaufsgesprächs an.

Lukas steht also vor dem Kunden. Was nimmt der Kunde wahr?

Der stärkste Sinn der meisten Menschen ist das „Sehen“, gefolgt vom Hörsinn. Am Ende muss der Kunde das Gesagte auch verarbeiten.

 

 Der Kunde nimmt Lukas nun wie folgt wahr:

  • 55% Körper und Erscheinungsbild
  •  38% Stimme
  •  7% Inhalt.

 

Übrigens, das gilt nicht nur für Verkäufer! Die ersten 30 Sekunden gelten auch im normalen Leben, wenn Du z.B. einen neuen Menschen kennenlernst oder bei Deinem Schwiegervater, dem Du verklickern musst, dass seine Tochter nun einen andern Held in ihrem Leben hat 🙂

Solltest Du eine Frau sein, die das hier liest, dann gilt das auch für Dich. Irgendwann begegnest Du ja auch Deinem Schwiegermonst….äh, Deiner Schwiegermutter!

 

Fangen wir mit dem ersten Aspekt an.

Körper und Erscheinungsbild. Kennst Du den Spruch, Kleider machen Leute? Bestimmt, oder? Meines Erachtens ist der Spruch nicht richtig, es müsste wie folgt heißen:

 Kleider bestätigen Vorurteile.

 

Sind wir mal ehrlich, in Wirklichkeit wissen wir absolut nicht, was für ein Mensch in den Klamotten  steckt.

Aber wir haben im Kopf ein Schubladensystem,
welches uns helfen will, den „Fremden“ einzuschätzen.

Stell Dir vor, Du gehst zum Metzger und hinter der Theke steht ein Mann mit Stoffhose, Sakko, Hemd und Krawatte. Während er mit seinem Hackebeil irgendein Fleisch zerteilt, schaut er Dich freundlich an und fragt nach Deinem Wunsch. Fühlt sich komisch an, oder? Ist es ja auch, weil unser Kopf bei dieser Kleidung eher an Banker, Versicherungsleute oder Manager denkt.

Andersrum ist es genauso.

Kommen wir zurück auf Lukas, der sich natürlich selber anschaut und sich fragt, ob seine zerrissene Designer-Jeans jetzt wirklich der Bringer ist. Bei genauerer Überlegung stellt er fest, dass er seinen Schnurrbart auch mal wieder stutzen könnte und so weiter. Wenn Lukas gut bei seinen Kunden ankommen will, muss er mehr an seinem Aussehen arbeiten.

Sauber, gepflegt, angemessen!

 

Ja, angemessen! Der Metzger in meinem Beispiel war zum Beispiel gar nicht „angemessen“ gekleidet. Du solltest Dir Gedanken darüber machen, was Deinem Unternehmen und Deinen Produkten angemessen ist. Man kann es nämlich auch übertreiben. Overdressed, sagt der Engländer dazu.

Aber die Kleidung ist nicht alles. Die Haltung ist sehr wichtig. Stehe nicht gekrümmt vor dem Kunden, so wie begossener Pudel. Stehe aufrecht, halte Deine Hände offen (auf keinen Fall in den Taschen) und halte Augenkontakt. Das heißt nicht, dass Du Deinen Kunden anstarren sollst, dann ist das Gespräch schnell beendet.

 

Nachdem Dein Kunde Dich nun erfasst hat, hört er Dich.

Und wie gesagt, die Stimme mach 38% der Wahrnehmung aus. Denke mal an Dich! Vor Dir steht ein Mensch und redet in so einer Geschwindigkeit, dass Du nicht mitkommst. Wie fühlst Du Dich? Überrollt, oder? Oder, was genauso schlimm ist, Dein Gegenüber nuschelt. Er ist so unverständlich, dass Du ihn gar nicht verstehst. Hast Du Lust, diesem Menschen eine halbe Stunde beim nuscheln zu zu hören?

Also, sprech klar und deutlich, nehme Dir Zeit beim Reden, aber schlaf nicht dabei ein.

Ein Tipp, übe Deine Ansprache bei Freunden oder nehme es einfach mal auf. So hörst Du Dich selber und weißt dann, wie Du auf andere während der Vorstellung wirkst. Und, lächle, nicht grinsen, einfach freundlich leicht lächeln. Lächle und Deine Stimme klingt noch mal so gut. Probiere es aus!

 

So, dass letzte was der Kunde wahrnimmt ist der Inhalt. Nur 7% von dem was wir sagen, kommt an.

Sei Dir also bei der Formulierung Deiner Ansprache dessen bewusst. Es macht einfach keinen Sinn, den Kunden in den ersten 30 Sekunden mit allen Informationen zu zu schütten, er bekommt es eh nicht mit. Zumindest nicht so, wie Du es Dir wünschst.

Konzentrier Dich sich auf Dein Aussehen, Deine Ausstrahlung,
Deine Stimme und Deine Haltung.

Zum Schluss möchte ich noch auf etwas ganz Wichtiges eingehen,
etwas, was in der Studie nicht beachtet wurde.

Overkill:  Mund- und Körpergeruch.

Diese zwei Dinge sind der absolute Kill für jedes gute Gespräch. Das dicke Problem daran ist, dass viele Menschen es gar nicht merken. Und man sagt es ihnen auch nicht, weil das ja unangenehm ist. Gegen dreckige Ohren kann man was machen, das sieht man im Spiegel. Auch ob die Haare gekämmt sind und der Bart gestutzt ist. Aber Mundgeruch sieht man halt nicht. Genau wie Körpergeruch. Mundgeruch kann viele Gründe haben. Da reicht oft Zähne putzen nicht. Es kann von Entzündungen, falscher Ernährung, vom Rauchen oder anderen Dingen kommen.

Achte bitte darauf.

Das war es dann für heute auch mal wieder.  Die Begrüßung, Vorstellung und wie man Harmonie und Sympathie aufbauen kann,besprechen wir in einem späteren Artikel.

Dir eine erfolgreiche Zeit

 

Oliver „Mercy“ Floßdorf
 



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