Rezension: Verkaufen ist wie Liebe

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Verkaufen ist wie Liebe von Hans-Uwe-L. Köhler.

Zum Buch selber, an und für sich gut verarbeitet und liegt mit seinen 196 Seiten Inhalt gut in der Hand.

Das Druckbild selber ist leider nicht ganz so gut. Es kommt vor, dass einige Zeilen blasser sind, als der restliche Text. (Unter dem Artikel findest du ein Beispiel hierzu). Dafür gibt es ein rotes Lesebändchen, was mich wieder froh gestimmt hat.

Kommen wir zum Inhalt. Vorweg, es handelt sich um meine subjektive Meinung, welche selbstverständlich nicht repräsentativ ist.

Der Titel ist vielversprechend, besonders die Untertitel. Da steht „Perfekte Verkaufsgespräche sind Erotik pur“ und „Nichts für Anfänger“.

Mit der zweiten These gehe ich voll mit, denn das Buch ist für mich ein unterstützendes Buch.

Für Neulinge, welche sich gerade an das Verkaufen herantasten, ist es nicht geeignet. Es wird zwar Basiswissen vermittelt, wie zum Beispiel verschiedene Fragetechniken, es fehlt meiner Meinung aber sehr viel. So wird dem Leser zwar gezeigt, wie man Argumente formuliert, eine wirkliche Einwandbehandlung fehlt aber. Am meisten hat mich irritiert, dass er Autor davon abrät, den Kunden nach dem Abschluss zu fragen.

Er ist der Meinung, dass man den Abschluss so lange herausziehen sollte, bis der Kunde es im Grunde gar nicht mehr abwarten kann, dass er kaufen darf. Um so einen Sog, wie es der Autor darstellt, aber herzustellen, bedarf es meiner Meinung nach schon extremes Verkaufswissen und viel Erfahrung.

Obwohl ich schon Jahrzehnte im Verkauf tätig bin, würde ich mir das nicht zutrauen. Ich bin mir auch nicht sicher, ob dies der einfachere Weg ist, für Anfänger ist dies in meinen Augen auf jeden Fall nicht geeignet.

Was schön umschrieben wird, sind die verschiedenen Kaufmotive, welche man kennen sollte, sowie einige Aspekte aus dem neurolinguistischem Programmieren (NLP). Es wird auf den Unterschied eingegangen, ob ein Mann oder eine Frau verkauft und ob es sich um eine Kunde oder um eine Kundin handelt. Sehr interessant ist auch die Beobachtung, was einer Frau bzw. einem Mann wichtig ist und wie man eben genau darauf achtet.

Ein Schwerpunkt des Buches ist die These, dass Empathie im Verkaufsgespräch sehr wichtig ist und man den Kunden gut, ehrlich und respektvoll behandeln muss. Alles Dinge, welche ich genauso sehe. Es wird darauf eingegangen, wie wichtig wohldosiertes Lob ist und die Gefühle und Wünsche des Kunden anspricht.

Was ist das Besondere an dem Buch?

Der Autor stellt immer wieder Vergleiche zwischen dem Verkaufsprozess und der Liebe auf. Was nun bei dem Titel auch nicht wirklich überraschend ist. Allerdings war es mir einen Tick zu viel. Wie gesagt, es ist meine subjektive Sicht. Es ist teilweise sehr lustig beschrieben, aber nach einer Weile empfand ich es zu langatmig.

Mein Fazit

Ein unterstützendes Buch, welches dem Verkäufer andere Sichtweisen aufzeigt und an evtl. vergessene Dinge erinnert. Auf keinen Fall eine „Verkaufsbibel“, welche ich einem neuen Verkäufer an die Hand geben würde.

Ich gebe dem Buch 3 von 5 Sternen.

3von5

Zu mehr Sternen fehlen einfach zu viele Dinge, welche ich wichtig finde. Das hat nicht mit schlechtem Handwerk zu tun, sondern viel mehr mit dem Ansatz es Autor, welchen ich nicht gänzlich folgen kann. Mir fehlen Ideen und Inspirationen im Bereich Einwandbehandlung, Abschlusstechniken fehlen komplett. Diese sind aber auch in diesem Buch gar nicht vorgesehen, da der Autor davon ausgeht, dass dieser bei Anwendung der „LoveSelling“ Art des Verkaufens sich von selber entwickelt.

Würde ich mir das Buch noch mal kaufen? Nein. Es ist interessant zu lesen, aber ich habe mir irgendwie mehr erwartet.

Ist das Buch deswegen schlecht? Nein, auf keinen Fall.

Ist das Buch seine € 29,90 wert? Nun, auch wenn ich es mir nicht noch mal kaufen würde, denke ich, dass der Preis fair ist. Ich bin mir sicher, dass es viele Leser geben wird, die begeistert sein werden.

Und im Grund eist es ja so, wenn man in einem Buch nur einen Tipp findet, welche einem den Verkauf in der Zukunft einbringt, hat sich fast jeder Preis rentiert.

Daher möchte ich diese Rezession mit etwas sehr Positiven beenden.

Es gibt im Buch einen Ansatz, der sich mit der Realitätswelt und der Scheinwelt des Kunden auseinandersetzt. Und den Teil finde ich sehr gut. Ich bin mir sicher, dass mir das in meinem weiteren Verkauf-Leben helfen wird.

 

Bild von blassen Zeilen:

Mit Fragetechnik zum Erfolg

Mit Frageteechnik zum erfolg

Heute machen wir mit einem Thema weiter, welches ich im vergangen Jahr schon mal angesprochen habe.

Es geht um Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Allerdings kann man die folgenden Techniken auch im normalen Gespräch einsetzen. Wie im damaligen Artikel möchte ich auch hier betonen, dass die Führung eines Gespräches am besten mit Fragen funktioniert. Um eine Fragetechnik erfolgreich anzuwenden, bedarf es einiger Regeln, welche man kennen sollte.

Denn, wer fragt, der führt.

Dieses Sprichwort ist eines meiner Liebsten, wenn es um Kommunikation geht. Der Grund dafür ist einfach: Es stimmt! Selbstverständlich soll man es nicht in einem Verhör ausarten lassen. Im Grundsatz sollte es aber schon so sein, das der Verkäufer im Gespräch (ausgenommen der Erklärungsphase und Präsentation) gerade mal 20 – 40% Redevolumen hat und der Rest vom Gespräch der bzw. die Kunden.



Diese Art der Gesprächsführung hat unter anderem den Vorteil, dass du die „Verkaufstemperatur“ erkennst. Das bedeutet, du kannst anhand deiner Fragen ermitteln, wie weit das Gespräch noch vom Abschluss entfernt ist. Ein weiterer Vorteil ist es natürlich, dass du raus findest, ob du deinem Kunden im Gespräch mitgenommen hast. Es kommt vor, dass du in der Präsentation schon bei Punkt F bist, dein Kunde sich aber noch Gedanken zu Punkt C macht. Bau bei der Vorbereitung deiner Verkaufspräsentation unbedingt die Fragen schon ein. Sie helfen dir zudem den roten Faden im Gespräch nicht zu verlieren.

Erstelle dir einen Fragekatalog.

Das kann man auch wunderbar in der Gruppe als Teamarbeit erledigen. Es geht hier aber nicht um die Fragen, die dein Kunde evtl. stellt. Überlege dir Fragen, welche du deinen Kunden stellen wirst und wie er darauf antworten wird. Nach mehreren Gesprächen wirst Du und deine Kollegen schon herausfinden, was deine Kunden antworten, da es (fast) immer das Selbe ist. Brian Tracy schrieb mal in einem seiner tollen Büchern, das es max. 6 Haupteinwände gibt, die der Kunde einbringt, warum er nicht kaufen sollte. Und so sieht es auch mit den Antworten deiner Kunden auf deine Fragen aus. Du musst begreifen, dass du deinen Kunden durch das Gespräch „führst“.

Du bist der Experte, du bist der Wissende und du bist dafür verantwortlich, dass dein Kunde dein Produkt mit allen Vorteilen versteht. Formuliere in der Gesprächsvorbereitung die ersten Fragen komplett vor. Übe sie ein, bis du absolut Sattelfest bist. Je besser du sie verinnerlicht hast, desto glaubwürdiger sind sie. Nur mal am Rande, das trifft übrigens auf das komplette Verkaufsgespräch zu! Wenn ich von Köln nach Paris fahren will und kein Navigationsgerät benutzen will, werde ich diesen Weg auch planen. Und je besser ich plane, um so beruhigter kann ich los fahren.

OK, zurück zum Thema.

Konzentriere dich gerade am Anfang auf Ermittlungsfragen. Das sind die Fragen, mit denen du den Bedarf deines Kunden ermittelst.Die Bedarfsermittlung habe ich auch schon in einem früheren Kapitel beschrieben: http://www.clevere-jobs.de/das-verkaufsgesprach-die-bedarfsermittlung/

Nutze dein ganzes Repertoire an Fragearten die du kennst.

Setze je nach Gesprächsverlauf offene und geschlossene Fragen ein. Wobei offene Fragen, wie “Warum haben Sie..“,“Welche Erfahrungen haben Sie mit XY gemacht?“, „Was ist wirklich wichtig für Sie?“, dir die wichtige Informationen einbringen.

Mit Fragen kannst du deine Kunden begeistern, wenn du es richtig machst. Hier ein Beispiel aus der Zeit, als ich für das Kabelfernsehen tätig war. Wir führten damals das neue digitale TV ein und bei der Bedarfsermittlung stelle ich fest, dass es dem Kunden wichtig war, auch französische Kanäle zu empfangen, da seine Frau Französin ist. Ich hätte jetzt einfach sagen können: „Kein Problem, haben wir auch.“ Das wäre aber durchschnittlich gewesen und ich hätte damit wichtige Munition verschossen. Ich behielt diesen Bedarf erst mal für mich und am Ende des Gespräches fragte ich ihn, wie wichtig es für Ihn wäre, auch ausländische Programme zu empfangen. Der Kunde wurde richtig eifrig und sagte, das dies toll wäre. Gerade die französischen Kanäle würden ihn interessieren. Ich stellt noch ein paar Fragen mehr und der Kunde wurde immer positiver. Ein besserer Weg, als hätte ich sofort gesagt, das wir auch französische Kanäle haben, oder?

So eine Vorgehensweise fällt einem aber nicht Ad Hoc ein, sie entstand schon bei der Planung meines Verkaufsgesprächs. Stelle Deinem Kunden immer wieder Fragen, um zu kontrollieren, ob er noch bei dir ist. Es ist nichts ärgerlicher, als zu bemerken, dass man schon zu weit ist und der Kunde gar nicht mitkommt. Aber man sollte nicht platt fragen. Wie zum Beispiel mir letztens im Elektrogroßmarkt ergangen ist. Der Verkäufer fragte „Haben Sie das verstanden?“. Ich dachte nur bei mir „Nein, ich bin blöd“.

Stell es schlauer an. Frag doch einfach: “Was halten Sie davon?“, „Was halten Sie von der Funktion?“, „Ist das auch für sie wichtig?“

Ein gutes Mittel, mit dem du ab checken kannst, ob dein Kunde noch bei dir ist und dir folgen kann, besteht darin, zu schauen, wie viel Redevolumen du hast und wie viel dein Kunde. Ich sprach es ja schon Anfang des Artikels an. Je länger das Gespräch läuft, umso weniger solltest du reden. Wenn du deinen Kunden Fragen stellst, antwortet dein Kunde nicht nur mit der Stimme! Sein ganzer Körper redet mit dir. Achte also auf die Haltung und die Mimik deines Kunden. So manche nonverbale Antwort, wie Hände reiben, Kopf nicken oder „große Augen machen“, geben manchmal die klareren Antworten. Irgendwann wirst du mit deinen Fragen die Abschlussphase einläuten. Da diese Phase mit einer der Wichtigsten ist, und nicht mehr in diesen Artikel passt, werde ich dich auf einen späteren Artikel vertrösten.

Lange warten musst Du aber nicht. Nächste Woche werde ich dir zeigen, wie ich diesen Artikel hier in meinem Blog veröffentliche und dieser dann gleichzeitig auf Twitter und Facebook gepostet wird. Zudem schreibe ich das nächste Mal zusätzlich meine Gedanken über das Arbeitstempo und was man falsch machen kann. Danach geht es dann aber auch mit unserem Verkaufsgespräch weiter.

Wenn Dir dieser Artikel gefallen hat, erzähle deinen Freunden und Bekannten davon und teile ihn. Du weißt ja, Empfehlungsgeschäft ist das beste Geschäft!

Dir eine tolle Woche

 

Dein

Mercy

 



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Das Verkaufsgespräch – Verkaufsverhandlung
Wie Du den Kunden gewinnst

Verhandlung

Hallo liebe Leser, nachdem ich im letzten Artikel die Präsentation beschrieb, wenden wir uns nun folgendem Thema zu:

Verkaufsverhandlung

Optimal wäre nun, wenn der Interessent nach der Präsentation schon sagt: „Super, ist gekauft“.

Dann brauchst Du ihm nur noch zeigen, wo er unterschreiben muss und alles ist geritzt. Doch leider, leider ist es dann doch nicht immer so einfach. Der Gesprächspartner hat auf einmal Fragen, Einwände oder andere Überraschungen auf Lager. Das ist nun nichts Ungewöhnliches und kein Verkäufer sollte vor dieser Situation Angst haben.



 

Fragen

Wenn Dein Kunde Fragen stellt, siehst Du, dass er dir gefolgt ist, aber noch nicht alles verstanden hat. Jede Frage ist im Grunde ein Kaufsignal. Fragt der Kunde nach der Größe, Farbe, Ausstattung usw., kann man davon ausgehen, dass er sich prinzipiell einen Kauf vorstellen kann. Also sind Frage willkommene Reaktionen, welche dich deinem Ziel näher bringen. Ein großer Verkaufstrainer, ich glaube es war mal wieder Brian Tracy, sagte: „Fragen sind die Straße zum Abschluss“. Naja, oder so ähnlich 😉

Es gibt tatsächlich Verkäufer, die absichtlich einige Dinge nicht ganz erklären, weil sie wissen, dass der Kunde danach fragen wird. Hört sich komisch an, ist es aber nicht. Das funktioniert zum Beispiel so:

Der Kunde kommt in einen Elektronikmarkt und spricht den Berater auf Autoradios an. Gehen wir davon aus, dass unser Berater ein geschulter Verkäufer ist und den Kunden nach seinen Wünschen zum Autoradio fragt (Bedarfsermittlung). Der Kunde erzählt nun, dass es ihm wichtig wäre, dass es eine USB Schnittstelle hat, das Display blau leuchtet und das man CDs mit mp3 Dateien abspielen lassen kann.

Nun sucht der Berater dem Kunden mit folgenden Worten ein Autoradio aus: „Oh, da habe ich was ganz Besonderes für Sie“. Er erklärt ihm die Vorzüge des Radios mit dem eingebauten CD-Spieler und dem blauen Display, sagt aber erst mal nichts über den USB-Anschluss. Er fragt im Anschluss den Kunden, ob ihm das Radio gefällt. Höchst wahrscheinlich wird der Kunde nun nach dem USB-Anschluss fragen.

Der Verkäufer antwortet: „Ach, das ist ja überhaupt das Beste an dem Gerät. Schauen sie mal hier hinter der kleinen Klappe, da liegt der USB-Anschluss. Gut geschützt vor Staub und Feuchtigkeit.“

Welchen Vorteil hat der Verkäufer durch dieses Vorgehen?

Wenn er es begeistert rüber bringt, hat er einen begeisterten Kunden. Er baut mit der Frage des Kunden einen Spannungsbogen beim Kunden auf.  Mit der Beantwortung der Frage, der Nennung der zusätzlichen Vorteile (Klappe schützt vor Staub) und der Begeisterung beim Erklären, löst sich die Spannung des Kunden und er lässt sich von der Begeisterung anstecken.

Ich weiß, das liest sich etwas eigenartig, aber probiere es einfach mal aus.

 

Einwände

Einwände sind oft nur „verpackte Frage“. Ich persönlich unterscheide 3 Arten von Einwände:

  1. Der reguläre Einwand
  2. Der Vorwand
  3. Die Bedingung

Den Unterschied der einzelnen Arten habe ich schon in meinem Blog mit ein paar Beispielen aufgebröselt. Ihr findet den Artikel unter: http://www.clevere-jobs.de/einwande

Heute möchte ich mich mehr auf die Einwandbehandlung konzentrieren. Für alle, die den Artikel bzgl. der 3 verschiedenen Arten der Einwände noch nicht kennen, sind nun herzlich eingeladen, ihn sich mal anzuschauen 😉

Bevor es nun wirklich spannen wird, noch kurz ein paar Fakten zu Einwänden:

  • Einwände sind nie persönlich
  • Einwände stellen die Frage: „Worin besteht der Vorteil, wenn ich bei Ihnen kaufe?“
  • Auch für den Kunden stellen Einwände eine gewisse Spannung dar.
  • Keine Einwände – kein Kunde
  • Es gibt grundsätzlich nicht mehr wie 6 Haupteinwände, das Produkt und/oder die Dienstleistung nicht zu kaufen

 

So reagiert man auf Einwände:

  • Einwände wie Fragen behandeln
  • Raus finden ob es sich über einen Einwand, Vorwand oder eine Bedingung handelt
  • Einwände in aller Ruhe anhören, so als ob es die interessanteste Frage ist, die du je über dein Produkt gehört hast.
  • Den Kunden aussprechen lassen
  • Den Kunden zu Einwänden ermutigen, nur so erhält man Infos
  • Nach Beantwortung des Einwandes den Kunden fragen: „Stellt Sie das zufrieden? Beantwortet das Ihre Frage?“
  • Während des gesamten Gesprächs das Haupthindernis suchen.

 

So, jetzt aber zu den Tipps. Auf geht’s:

Wie meinen Sie das?

Der Kunde bringt einen Einwand und du fragst ihn: „Wie meinen Sie das?“
Diese simple Frage hat viele Vorteile.

  • Missverständnisse werden ausgeräumt, da du nach der Erklärung des Kunden wirklich genau weist, was der Kunde meint.
  • Es kommt oft vor, dass der Kunde merkt, dass sein Einwand wenig Sinn macht oder er beantwortet sich ihn selber. Du hast Zeit, während der Kunde nun seinen Einwand näher erklärt, deine Antwort zu formulieren

 

Warum empfinden Sie so?

Es gibt Einwände, welche beim Hören wenig Sinn machen und sehr wahrscheinlich eher den Verkäufer verunsichern sollen (Ja, es gibt böse Kunden). Bei so einem Manöver stellst du die Frage:

„Warum empfinden Sie so?“

Der Grund ist ganz einfach. Wenn du fragen würdest, warum er so denkt, kann er es dir erklären. Wenn du aber fragst, warum er so empfindet, ist das schon bedeutend schwerer. Dies ist eine der simplen Techniken, die ich am Anfang eher belächelt habe, mir aber dann oft die Gesprächsführung gerettet hat.

 

Die „fühlen-gefühlt-gefunden Methode

Ja, meine absolute Lieblings-Einwandbehandlung. Wenn im richtigen Zeitpunkt gestellt, führt sie direkt zum Abschluss. Aber sie muss ehrlich gemeint sein und funktioniert am besten, wenn es sich um einen Einwand aus Unsicherheit handelt.

Der Kunde ist sich aus irgendeinem Grund unsicher. Das kann viele Gründe haben. Zeit, Umfeld, Meinung anderer usw. Nun verwendest du die „fühlen-gefühlt-gefunden Methode“:

„Herr / Frau Kunde, ich weiß genau was Sie empfinden (fühlen), viele unserer Kunden hatten das gleiche Gefühl (gefühlt), als sie das erste Mal den Preis hörten. Sie haben alle jedoch herausgefunden (gefunden), dass die Qualität des Produktes, der Service, die gewonnenen Umsatzsteigerung, usw. den Preis bei weitem überwog“

Großartige Methode,oder?

 

Die „Aber trotzdem – Methode“

OK, eigentlich habe ich das Wort „Aber“ fast gänzlich aus meinem Verkaufsgespräch gestrichen, aber hier ist es Gold wert. Diese Methode ist zum Beispiel bei Einwänden bzgl. des augenscheinlichen hohen Preises wirksam. Der Kunde bemängelt also den zu hohen Preis.
Du antwortest nun:

„Herr / Frau Kunde, Sie haben recht, unser Produkt ist teurer als beim Wettbewerb. Aber wir verkaufen dennoch jährlich in ganz Deutschland Tausende. Wollen Sie wissen warum?“

Und schon bist Du wieder im Rennen.

 

Die „Einklemmen-Methode“

Das ist eine Methode, welche nicht nur für Einwände geeignet ist, sondern auch für den direkten Abschluss des Geschäfts. Man kann sie direkt am Anfang eines Gespräches, nach einem Einwand oder beim Abschluss einsetzen. Wir nehmen in diesem Artikel einfach mal die Einwand-Situation an. Der Kunde kommt mit einem Einwand. Bevor du nun auf den Einwand eingehst, sagst du Folgendes:

„Lieber Kunde, das ist ein wichtiger Punkt. Wenn ich Ihnen diesen Punkt zu Ihrer vollsten Zufriedenheit kläre, sind wir dann Geschäftspartner?“

oder

„Oh, das ist ein berechtigter Einwand Herr Kunde. Wen wir bei diesem Punkt auf einen gemeinsamen Nenner kommen, sind wir dann im Geschäft?“

Der Kunde sagt nun „Ja“ oder „Nein“ oder „Da wäre noch was“. Egal wie er antwortet, du hast auf jeden Fall Klarheit. Wenn dein Kunde “Ja“ sagt, hat er wenig Rückzugsmöglichkeiten, da dies eigentlich schon der Abschluss war. Du musst nur noch seinen Einwand lösen und das Geschäft ist gemacht.

 

Einwand „Keine Zeit“

Das war ein Einwand, dem ich persönlich viele Jahre ein wenig hilflos gegenüberstand.
Ich habe dann zwar eine tolle Antwort gefunden, leider habe ich mir nicht gemerkt, wo ich das gelesen habe. Sollte einer von Euch die Antwort hier kennen, würde ich mich freuen, wenn ihr mir kurz ein Feedback gebt.

OK, nun zum Einwand. Der Kunde sagt, dass er keine Zeit für dich hat. Deine Antwort sieht ungefähr so aus:

„Herr Kunde, ich habe mir schon gedacht, dass Sie einen vollen Terminkalender haben.

Dann ist es sicher auch in Ihrem Sinne, keine stundenlange Präsentation abzustimmen, sondern in wenigen Minuten einmal zu prüfen, wie Sie in Zusammenhang mit unserem Service zum Beispiel Ihre Stromkosten drastisch senken können.

Danach entscheiden Sie, wie unser Kontakt weiter verläuft.

Welcher Zeitpunkt ist denn grundsätzlich besser geeignet. Im Laufe des Vormittags oder besser am Nachmittag?“

Ich gebe zu, dass ich selber diese Antwort auswendig gelernt habe, da sie alles hat, was man für diesen „Killer“ braucht. Auch wenn der zweite Teil etwas suggestiv daher kommt, erhöht diese Antwort die Chance auf einen Termin immens.

 

Es ist ja auch ein – Methode

Wieder einmal geht’s um Geld. Dein Produkt ist natürlich wieder viel zu teuer. Anstatt nun den Preis zu rechtfertigen, kann diese Methode schon oft reichen.

Sie kommt, soweit ich weiß, aus dem Autoverkauf bei hochpreisigen Marken. Es funktioniert ganz einfach. Der Kunde sagt, der Wagen ist ja xy tausend Euro teurer als ein Auto der Marke xyz. Der geschulte Verkäufer antwortet einfach:

„Ja, es ist ja auch ein Mercedes“

oder

„Ja, Sie haben vollkommen recht. Es ist ja auch ein BMW“

Die Methode funktioniert aber auch bei anderen Produkten:

Ja, es ist ja auch aus Platin
Ja, es ist ja auch Handarbeit
Ja, es ist ja auch von XYZ entworfen

Das Wichtigste ist, es findet hier keine Rechtfertigung statt.

 

Nun die letzte Einwandbehandlung, eine, welche ich selber rausgefunden habe 😉

Ich nenne Sie die „Meine Oma –Methode“

Funktioniert ganz einfach. Omas haben immer recht. Ich benutze dies oft bei Preisgesprächen bzgl. qualitativ hochwertiger Produkte.

Der Kunde findet den Preis zu hoch und ich sage:

„Wissen Sie was? Meine Oma hat früher immer gesagt: Wer billig kauft, kauft zweimal!“

Du kannst mir das nun glauben oder auch nicht, doch das wirkt! Ich war selber baff und habe das nur per Zufall rausgefunden. Danach habe ich es noch sehr oft angewendet. Ich glaube das funktioniert so gut, weil es auch stimmt. Es passt auch von der Logik. Eine andere Variante:

„Wissen Sie was? Meine Oma hat früher immer gesagt: Ich bin zu arm, um billig einzukaufen!“

So, das war es für heute. Ich hoffe, du kannst den einen oder anderen Ratschlag von mir gewinnbringend nutzen.

Eine erfolgreiche Woche

 

Mercy

 



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Das Verkaufsgespräch Wie du eine tolle Präsentation gestaltest

Präsentation

Hallo liebe Leser (und Hörer) von Clevere-jobs.de

Und schon sind wir beim Thema – Präsentation

Bevor ich aber loslege, noch einen kurzen Kommentar auf Euer Feedback.

Ich freue mich sehr, dass sich immer mehr Menschen für meine Seite und für meine Artikel begeistern. Natürlich bin ich immer offen für sachliche Kritik, denn nur so lerne ich auch weiter dazu. Wie einige angemerkt haben, könne man ein Verkaufsgespräch nicht einfach so aufgliedern, wie ich es bei der Themenvorstellung zu meinem Kurs getan habe. Das stimmt absolut und ich bin da ganz bei Euch. Viele Bereiche, wie auch in dem heutigen Artikel, verschwimmen und vermischen sich. Natürlich sind Aspekte der Themen „Präsentation“, „Verkaufsverhandlung“ und „Angebot“ gleich bzw. ähnlich.



 

Ich bitte Euch, diese Gliederung nicht allzu streng zu sehen, es handelt sich hierbei lediglich um einen roten Faden und nicht um ein genaues Inhaltsverzeichnis. Auch möchte ich Euch an dieser Stelle wieder einladen, in die Kommentarfelder dieses Blogs zu schreiben. Dann haben auch andere Leser die Möglichkeit mit Ihren Gedanken am Thema anzuknüpfen.

Nun aber los mit unserem heutigen Thema:

Durch die Bedarfsermittlung konnten wir durch Fragen an die Informationen kommen, um zu wissen, ob wir unserem Kunden was Gutes tun können. Auch haben wir dadurch etwas ganz wichtiges und für unser Geschäft Unerlässliches herausgefunden. Schaust Du Dir schon mal Krimis an? Wenn der Täter überführt wird, wonach wird dann meistens gefragt? Neben dem wie, wann, wo ist glaube ich die Frage nach dem: „Warum“ mit am gravierendsten, oder?  Es geht um das Motiv.

Und genauso ist es beim Verkauf, es geht um ein eventuelles Kaufmotiv des Kunden.

Kein Motiv – kein Verkauf.

Und genau mit diesem Motiv verkaufen wir. Warum sollen wir den Kunden mit tausend anderen Argumenten erschlagen, wenn ihn nur eines interessiert. Das nennt man auch, den Verkauf kaputt reden. Ich denke mal, dass min. ein Viertel aller nicht getätigten Verkäufe an der Geschwätzigkeit des Verkäufers liegen. Über die Bedarfsermittlung haben wir ja gesehen, wo der Bedarf beim Kunden liegt. Und so gestalten wir unsere Präsentation.

Aber was präsentieren wir?

Das Produkt? Die Idee? Die Strategie? Nein, wir präsentieren den

Persönlichen Nutzen für den Kunden.

Und diese Nutzen, welche das Kaufmotiv darstellt, sind nicht nur sehr vielfältig, sondern auch priorisiert.

Beispiele für Kaufmotive / persönlichen Nutzen:

  • Geldersparnis
  • Geldgewinn
  • Zeit
  • Komfort
  • Ansehen
  • Neugierde
  • Abwechslung
  • Angst
  • Finanzielle und physische  Sicherheit, usw.

 

Im Grunde kann man diese Motive auf 2 Motive runterbrechen. Du erinnerst ich an den kleinen Kurs „Der Kunde – das unbekannte Geschöpf“? Es geht immer darum, entweder was zu erhalten (positiv) oder etwas zu verhindern (negativ). Gewinn – Verlust.

Das Geheimnis einer guten Argumentation, welche auf die Kundenmotive aufbaut, ist selbstverständlich eine gute Vorbereitung! Das meine ich auch im Ganzen. Mache Dir doch mal bewusst, welche Produktmerkmale welchen Nutzen befriedigen. So weißt Du recht schnell, wie und womit Du beim individuellen Kunden argumentierst. Und Kunden können so was von unterschiedlich sein 🙂

OK, ich zeige Dir nun, wie Du falsch machen kannst:

„Herr Kunde, nach dem ich alle Fakten zusammengetragen habe, präsentiere ich Ihnen nun das Ergebnis: Sie sparen im Jahr € 35,78! Toll, oder?

Du wirst nun Deinen Kunden anschauen und Dich wundern, weshalb er einen Gesichtsausdruck zwischen Gleichgültigkeit bis Müdigkeit zur Schau stellt. Das ist zwar inhaltlich alles richtig, aber präsentiert hast du es dann wie eine geplatzte Currywurst. Unappetitlich.

Ein paar Punkte für die Präsentation im Verkaufsgespräch:

  • Wiederhole noch mal kurz die vom Kunden (nicht Deine!) erkannten bzw. gewünschten Vorteile.
  • Spreche bildhaft, sodass die kreative Seite des Gehirns angesprochen wird.
  • Setze auf die richtige Priorität der Nutzen.
  • Achte darauf, eine  positive Sprache zu verwenden ohne Killerwörter und –phrasen.
  • Halte keine Monologe und zieh die Präsentation nicht künstlich in die Länge.

 

Wiederholung der vom Kunden gewollten Vorteile

Es kann vorkommen, dass Du einige Dinge wichtiger findest wie Dein Kunde. Stell Dir zum Beispiel vor, du wärst Optiker und würdest Brillen verkaufen. Natürlich ist für Dich das Wichtigste, dass Dein Kunde mit Deiner Brille bestmöglichst sehen kann. Für Deinen Kunden ist es auch wichtig (eigentlich ist das eine Selbstverständlichkeit, die Dein Kunde von Dir erwartet, ohne dass Du es raus stellen musst), noch wichtiger ist es Deinem Kunden aber, dass er mit der Brille gut aussieht.

Wenn Du nun mit Deinem Kunden nach den Sehtest und Analysen eine Brille ausgesucht hast, worüber redest Du dann mit Deinem Kunden?

Dass er jetzt superscharf sieht und die beste Sicht auf die Welt nun hat?

Nein, Du redest mit dem Kunden darüber, wie gut ihm die Brille steht! Denn das ist jetzt das, was den Kunden interessiert. Verstehe mich nicht falsch, natürlich soll der Schliff der Brille 1A sein, aber das Hauptmotiv für den Kunden ist das Aussehen.

Fazit:

Auch wenn Du bei Deinen Produkten andere Aspekte wichtig findest, es spielt absolut keine Rolle, wenn Dein Kunde andere Dinge favorisiert. Es ist wie der Spruch beim Angeln:

Der Köder muss dem Fisch und nicht dem Angler schmecken!

 

Bildhafte Sprache

Hier nehmen wir das „schnelle Internet“ zum Beispiel:

Du kannst sagen: „ Lieber Kunde, mit unserem Internet sind sie xy Mbit schneller als jetzt“

Ganz ehrlich, was soll sich der Kunde darunter vorstellen? Das ist zu abstrakt, sag es in Bildern.

„Lieber Kunde, mit Ihrem neuen Internet werden Sie den Ladebalken beim Downloaden mit einer Rakete verwechseln!“   oder

„Lieber Kunde, das geht mit Ihrem neuen Internet so schnell, da ist keine Zeit mehr,  Solitär zwischen durch zuspielen“

Das sind klare Bilder, die der Kunde nun im Kopf sieht. Als aufmerksamer Leser hast Du wahrscheinlich auch sofort gemerkt, dass ich vom neuen Internet des Kunden gesprochen habe, richtig? Ich hab eso gesprochen, als wenn er schon gekauft hat.

Richtige Priorität-Argumentation

Im Laufe des Verkaufsgespräches und während der Bedarfsermittlung wirst Du feststellen, welche Vorteile bzw. Lösungen dem Kunden am wichtigsten sind. Dieses Wissen lassen wir in unser Gespräch wie folgt einfließen:

Den 2-wichtigsten Nutzen aus Sicht des Kunden nennen wir als Erstes und als Letztes den Wichtigsten.

Fakt ist, dass das Erste und das zuletzt gesagte am meisten beim Kunden haften bleiben.

Und genau hier platzieren wir die „Hot-Buttons“

Beispiel Ökostrom:
Du hast gemerkt, dass es Deinem Kunden weniger ums Geld geht, sondern mehr um den Umweltschutz. Auch findet er es gut, dass er keine Vertragslaufzeit hat und immer kündigen kann.

Prioritätsargumentation:  keine Laufzeit -> Geld -> Umweltschutz

Beispiel Autokauf:
Dein Kunde erzählt dir, dass er oft lange Strecken fahren muss und daher ein sparsames Auto haben sollte. Er erzählt Dir auch, dass er deswegen oft Rückenschmerzen hat, weil sein jetziges Auto sehr unbequem ist. Zu Anfang sagte er Dir auch noch, dass das neue Fahrzeug nicht teurer als XY € sein darf.

Ich persönlich würde meine Prioritätsargumentation wie folgt aufbauen:

Sparsamer Verbrauch -> irgendwas Unbedeutendes -> unter Preisgrenze geblieben -> Komfort und Bequemlichkeit

Im Grunde kann man es auch so sagen:

Das 2t stärkste Argument zuerst und dann aufbauend in Reihenfolge der Priorität und am Schluss mit dem Stärksten enden.

Gesprächskiller

Schnell erklärt:

Keiner möchte in einem Verkaufsgespräch hören, dass er Geld für einen Kauf ausgeben soll. Anzahlungen sind auch blöd und unterschrieben wird auch nichts.

Aber wie sieht es denn mit einer Investition in den neuen Besitz nach einer Demonstration aus?

Wie hoch soll denn die Anfangsinvestition sein, welche durch den Kunden autorisiert wird?

Du merkst, worauf ich hinaus will? Sag es mit Stil.

Kaufen kann Dein Kunde sich ne Schachtel Zigaretten oder eine Zeitung am Kiosk, aber in Dein Produkt investiert er, damit er es besitzen kann.

Mach Dir doch einfach mal eine Liste, mit negativen Wörtern, die man ersetzen kann.

Geschäft -> wird zu -> Chance
Kaufen -> wird zu -> besitzen
Unterschrift -> wird zu -> Signatur
usw.

Präsentation so lang wie nötig, aber so kurz wie möglich halten.

Bitte keine ellenlange Monologe über alles Mögliche halten. Wenn Du Nahrungsergänzungsmittel vertreibst, weiß ich nicht, ob der Kunde unbedingt wissen will, wie die molekulare Struktur der Vitamine aussieht und warum gerade die  Supiedupie-Frucht nur Samstag nachmittags von den Erntern gepflückt wird, um es mal etwas überspitzt aus zudrücken.

Die wenigsten Autofahrer wollen von Dir den Verbrennungsmotor erklärt bekommen. Wie bereits erwähnt, es wurden schon viele Verkaufsgespräche tot gelabert. Halte Deine Präsentation konzentriert und kurz.

So, ich weiß, in einem Artikel ist viel zu wenig Platz, um wirklich auf alles einzugehen und es gibt sicherlich noch tausend Sachen, die man dazuschreiben könnte. Trotzdem mache ich für heute hier mal Schluss. Ich denke, dass Wichtigste ist gesagt und die anderen Aspekte werde ich in diesem Blog bestimmt noch ansprechen. Ich hoffe wirklich Du konntest aus diesem Artikel was für dich mitnehmen.

Eine gute Woche bis zum nächsten Artikel

 

Mercy

 



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Das Verkaufsgespräch
So baust du Sympathie und Harmonie auf

Sympathie und Harmonie

Heute befassen wir uns mit dem zweiten Punkt des Verkaufsgesprächs:

Sympathie und Harmonie

Zwei verschiedene Ziele werden zu diesem Bereich gesteckt:

1. Wie mache ich mich meinem Gegenüber sympathisch?
2. Wie mache ich mir mein Gegenüber sympathisch?

Beides muss beachtet werden, wenn ich selber den Kunden unsympathisch finde, ist es sehr unwahrscheinlich, dass dieser mich sympathisch findet. Viel spielt sich auf der unbewussten Ebene ab (mehr als auf der bewussten). Und der Kunde merkt, wenn Du ihn nicht magst.



 

Kommen wir aber zuerst dazu, wie ich mich dem Kunden sympathisch mache.

Bitte beachte, dass der Sympathieaufbau sich über das gesamte Verkaufsgespräch erstrecken muss. Es stimmt zwar, dass die ersten 120 Sekunden die prägende Zeitspanne sind, trotz alledem muss der Sympathiebogen (ähnlich wie der Spannungsbogen in einem Krimi) über das ganze Verkaufsgespräch gespannt bleiben. Mit der Harmonie sieht es genauso aus.

Beachten muss man im Wesentlichen folgende drei Dinge:

  1. führe zu Anfang Small Talk
  2. wiederhole die Antworten deines Kunden. Das kannst du wörtlich oder sinngemäß machen
  3. spreche  deinen Kunden immer mit seinem Namen an

Befassen wir uns zuerst mit dem Small Talk. Small Talk lernt man nicht auf Anhieb und mit theoretischen Trockenübungen. Im Small Talk wird man im Laufe der Zeit durch die gewonnene Erfahrung immer besser. Zudem muss man ein Fingerspitzengefühl entwickeln, wie man mit den verschiedenen Kundentypen den Smalltalk führt.

Ich hatte mal einen Kollegen, der eröffnete den Small Talk wie folgt:

Nach dem er den Kunden begrüßt hatte, trat er in die Wohnung und schaute sich um.
Irgendwas fand er immer mit dem er eine Brücke bauen konnte. Und dann kam immer der gleiche Satz:

„Das ist ja hochinteressant!“  

Sah er zum Beispiel an der Wand das Trikot von einem Fußballverein, sagte er:

„Das ist ja hochinteressant! Sie sind Anhänger  von XY?“

Oder er suchte im Bücherregal seiner Kunden nach einem Buch, welches er entweder selber kannte oder von dem er wusste, dass es über den Buchclub gekauft wurde. Wenn er eins fand, sagte er:

„Das ist der hochinteressant! Sie sind auch im Buch-Club? Bzw. haben sie das XY Buch gelesen?“

Auf diese einfache Art machte er sich seine neuen, noch  fremden, Kunden vertraut. Er suchte nach Gemeinsamkeiten und sprach seinem Gesprächspartner auf diese an. Du sollst jetzt nicht so weit gehen, dass du dich in den nächsten 4-5 Stunden mit dem Kunden über dieses „Eis-brecher-Thema“ unterhältst, es soll dir einfach helfen, dass du besser ins Gespräch reinkommst und der Kunde sich wohlfühlt.

Es kann aber auch ganz anders laufen. Es gibt Kunden, die haben so überhaupt keine Lust auf Small Talk. Sie möchten schnellstmöglich wissen, worum es geht. Zahlen, Daten, Fakten!

Hier besteht der Small Talk, wenn es überhaupt einer ist, gerade mal aus 1 bis 2 Sätzen.

„Lieber Kunde, ich weiß ihre Zeit ist genauso kostbar, wie die meine, deshalb möchte ich auch nicht lange um den heißen Brei reden, sondern möchte ihn direkt zeigen, was für tolle Vorteile sie haben können.“

Nach so einer Einleitung direkt mit einer Frage den Ball wieder zum Kunden werfen.

„Haben Sie schon Erfahrung machen können im XY Thema?“, „Wie lange sind Sie schon bei ihrem jetzigen Lieferanten?“  usw.

Egal wie du es anpackst, wichtig und einfacher wird es, wenn du Fragen stellst.

Kennst du den Satz:  „Wer fragt der führt“?

Im Laufe der Artikel, die ich veröffentliche, wirst du feststellen, dass ich sehr viel Wert auf „Fragen“ lege. Das betrifft die Fragearten und die Fragetechniken an sich. Wann stelle ich wem welche Frage? Wenn du Fragen stellst, hast du immer den Vorteil, dass der Kunde bzw. dein Gegenüber reagieren muss. Wobei „muss“ eigentlich die falsche Vokabel ist. Denn der Kunde antwortet dir sehr gerne.

Wenn man mal von der Produkterklärung absieht, erkennt man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch immer daran, dass zusammengefasst der Kunde mehr geredet hat als der Verkäufer.

Also, Fragen, Fragen, Fragen!

Dies waren jetzt erst mal kurze Beispiele, um dir zu zeigen, wie du in ein Gespräch reinkommst. Allerdings kann man alleine über das Thema Gesprächseröffnung schon ganze Bücher füllen. Deshalb werde ich in späteren Artikel immer wieder dieses Thema aufgreifen.

Kommen wir zum Harmonieaufbau. Harmonie kannst du wunderbar aufbauen, indem du die Antworten deiner Kunde einfach wiederholst.

Nehmen wir die Eingangsfrage nach dem Trikot. Wir fragen unseren Kunden also, ob er Fan des XY Fußballvereins ist. Der Kunde sagt nun: „Ja, ich bin schon 24 Jahre Fan dieses Vereins“

Deine Antwort: „Aha, Sie sind schon 24 Jahre Fan dieses Vereins“

Ja, du denkst jetzt, das hört sich ziemlich bekloppt an. Ist aber nicht so. Das funktioniert wirklich und der Grund dafür ist ganz einfach.

Drei Elemente, die der Mensch bei Gesprächen sehr gerne hat sind:

  1. er redet selber
  2. er hört das, was er gesagt hat nochmal
  3. er hört seinen eigenen Namen

Das ist das ganze Geheimnis. Und mit Punkt 3 der Aufzählung verstärkst du den Aufbau der Harmonie. Spreche deine Kunden IMMER mit Namen an. Ist der Ehegatte oder der Geschäftspartner oder und eine andere Person dabei, die wichtig für das Geschäft ist, spreche  diese selbstverständlich auch mit dem Namen an.

 

Im Neurolinguistische Programmierung (kurz NLP) geht man sogar einen Schritt weiter.

In Studien und Experimente hat man folgende sehr interessante Erkenntnis gewonnen:

Zwei Menschen, die sich vorher noch nicht gekannt haben, sitzen sich für ein Interview gegenüber. Der eine, Person A, sitzt ganz relaxed in seinem Stuhl und der andere, Person B, ist relativ verkrampft.

Person B hat die Arme verschränkt und die Beine übereinandergeschlagen. Im Laufe des Gespräches nimmt Person A dieselbe Position ein. Zuerst schlägt er die Beine übereinander und kurz darauf verschränkt die Arme. Wenn Person B den Oberkörper etwas nach vorne richtete, machte dies Person A nach. Wenn Person B sich an der Nase juckte, juckte sich auch Person A nach einer Weile an der Nase (Nur zur Information, Person A ist in diesem Beispiel der Programmierer).

Nach einiger Zeit, als sich die beiden Personen besser kennengelernt haben,veränderte sich das Ganze wie folgt. Person A übernimmt jetzt die Führung. Überraschenderweise folgt Person B auch tatsächlich. So lockert Person A seine Arme und Person B macht das auch. Person A streicht sich über die Stirn und seltsamerweise macht Person B das nach einer kurzen Zeit auch. Das Interview endet damit, dass beide Personen ganz relaxed auf ihren Stühlen sitzen. Was Person B die ganze Zeit nicht wusste, Hauptaugenmerk war gar nicht das Interview, das spielte überhaupt keine Rolle.

Das Experiment drehte sich nur um das Verhalten von Person B.

Dies war jetzt natürlich nur ein minimaler Abriss vom NLP, ich weiß auch, viele können mit NLP gar nichts anfangen und verweisen dieses Thema in Richtung Märchen und Erzählungen. Eins kann ich Ihnen aber sagen, ich hab’s ausprobiert, und es klappt. Bevor ich zum Ende für heute komme, möchte ich noch gern auf den zweiten Punkt vom am Anfang eingehen:

„Wie mache ich mir mein Gegenüber sympathisch?“

Wie ich schon sagte, es ist genauso wichtig, dass mein Gesprächspartner mir sympathisch ist, wie das ich ihn sympathisch finde. Man hat es nun mal leider auch ab und zu mit Angebern, Besserwisser oder schlecht gelaunten Leuten zu tun.  Es gibt kein Patentrezept, ich mache es einfach so, dass ich mir irgendetwas am Kunden aussuche, was mir an dieser Person gefällt und mich dann darauf konzentriere.

Das kann die Stimme sein, die Frisur, die Katze auf dem Schoß oder Ähnliches. Wenn man will, findet man immer irgendetwas.

Fazit:

Um Sympathie und Harmonie aufzubauen, stelle deinem Gegenüber Fragen. Stelle die Fragen interessiert und ehrlich. Mache dem Kunden nichts vor, er merkt das. Äußerungen deiner  Kunden kannst du sinngemäß oder manchmal sogar wortwörtlich wiederholen. Spreche deinen Kunden immer mit Namen an und wenn du auch noch deinen Kunden sympathisch findest, dann steht dem Harmonie- und Sympathieaufbau eigentlich nichts mehr im Wege.

Eine erfolgreiche Woche wünsche ich dir.

 

Mercy

 

 

 



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