Wie du mit einer fast vergessenen Formel Deine Verkaufsrate verdoppeln oder gar verdreifachen kannst!

AIDA

AIDAMit Einfachheit zum Erfolg

Viele Menschen, die Ihr Brot mit irgendeiner Form des Verkaufens verdienen, sehen viele Sachen zu kompliziert und wenden diese dann genau so kompliziert an. Aber Fach-Chinesisch hat noch nie zum Erfolg geführt. Auch bringt es nicht, abstrakte Verhandlungstechniken zu erlernen, wenn man die Basics nicht kennt und versteht. Mit Einfachheit zum Erfolg, das ist das Thema der nächsten 30 Minuten.

Wie gewohnt hast du auch die Möglichkeit, dir diesen Artikel als Video anzuschauen

.

Für viele Aspekte des Verkaufs gibt es gewisse Formeln und Abkürzungen. Diese helfen uns, uns an die Basics zu erinnern und anstatt um 6 Ecken den einfachen, den geraden Weg zu nehmen. Und erfolgreich zu sein. Eine dieser Abkürzungen lautet:

AIDA

Nein, es geht nicht um die Kreuzfahrtschiffe, auch nicht um die Oper von Giuseppe Verdi. Es handelt sich hierbei um eine der ältesten und doch wichtigsten Formel für Erfolg im Verkauf, im Marketing und in der Werbung. Richtig angewandt, und das ist wirklich nicht schwer, kann es deinen Umsatz verdoppeln oder gar verdreifachen! Aber was bedeutet nun AIDA?

Die Kurzfassung:

  • A. –>   Attention      –>      Achtung /Aufmerksamkeit
  • I.  –>    Interest        –>      Interesse erzeugen
  • D. –>   Desire           –>      Verlangen einpflanzen
  • A. –>    Action           –>      Aktion herbeiführen

 

Die Langfassung:

Fangen wir mit dem A an.
Es bedeutet Attention, also auf Deutsch so viel wie „Achtung“ oder „Aufmerksamkeit“.

Nun das I
I steht für Interesst oder eben auf Deutsch Interesse. Damit ist allerdings gemeint „Interesse erzeugen“

Das D
Spiegelt „Desire“ wieder. Das englische Wort für Verlangen. Für uns bedeutet dies, ein Verlangen im Kunden zu entfachen.

Das zweite A,
steht für Action. Also eine Aktion, zu der wir unsere Kunden führen.

 

Die ganz lange Fassung:

Attention – Achtung

Wenn du jemanden etwas verkaufen willst, egal ob nun ein Produkt, eine Idee oder eine Meinung, musst du die Menschen auf dich aufmerksam machen. Ist ja irgendwie logisch. Wenn du einem hinterherläufst, rufst du ihn ja auch, damit er auf dich aufmerksam wird.

Bei der Erstellung eines Aufmerksamkeitserreger muss du darauf achten, dass 2 Fragen vom Kunden direkt beantwortet werden: Was bringt mir das? Was habe ich davon? Wenn du grundsätzlich dafür eine Antwort parat hast, dann bist du dem ersten Schritt, nämlich die Aufmerksamkeit zu gewinnen, einen großen Schritt näher gekommen.

Aber was ist dein Aufmerksamkeitserreger? Ein Knall? Ein Blitz? Ein Feuerwerk? Etwas was den Kunden erschreckt oder was ihn Hoffnung gibt? Muss es etwas sein, das den Kunden vor Verlust schützt? Oder was ihm einen Gewinn bringt?

Die Antwort ist, alles davon. Verpackt in einen Satz. Und dieser Satz ist Deine Überschrift!

 

Interest

Gewinne das Interesse deines Kunden, jetzt wo du dessen Aufmerksamkeit hast. Aber das Interesse gewinnst du nicht, wenn du nun von deinem Produkt erzählst. Ehrlich? Das interessiert deinen Kunden am wenigsten.

Du musst ihm zeigen, wie das Produkt oder deine Dienstleistung ihm hilft. Du musst zeigen, wie das Produkt sein Leben vereinfacht. Oder du zeigst dem Kunden, was er verliert, wenn er das Produkt nicht nimmt.

Zeige ihm die Vorteile, welche er genießen wird oder eben die Nachteile, wenn er drauf verzichten will. Erzähle von deinen eigenen Erfahrungen, was dir der Kauf gebracht hat. Oder von einem deiner besten Kunden, evtl. Referenz.

 

Desire

Erzeuge nun in deinem Interessenten ein Verlangen! Wenn du wirklich das Interesse geweckt hast, dann kannst du es schaffen, in deinem Kunden ein Verlangen zu erzeugen. Beschreiben deinem Interessenten jetzt ganz genau, wie er oder sie von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren. Dein Interessent muss vor dem geistigen Auge ein Bild sehen. Ein Bild, welches du zeichnest.

Du musst das Gespräch nun mit Fragen führen. Aber mit den richtigen Fragen. Zum Beispiel „Stell dir vor… Fragen“. Diese Art von Fragen bestehen aus 2 Teilen. Einen suggerierenden Teil und einem Bestätigungsteil.

Ein Beispiel:

„Stell dir vor, du hättest am Samstag schon Pay-TV und würdest sehen, wie Deine Mannschaft gewinnt, das wäre doch super, oder?“

Blau = der suggerierenden Teil

Rot  = der Bestätigungsteil

Ich persönlich verwende ab jetzt nur positive Fragestellungen und Äußerungen. Es gibt aber auch Kollegen, die den Verlust hervorheben und damit nicht weniger erfolgreich sind.

Hier würde die Frage so aussehen:

„Stell Dir vor, deine Mannschaft gewinnt am Samstag und du hast es nicht gesehen, das wäre doch schade, oder?“

Verschwende jetzt keine Sekunde mit Allgemeinem, denn dies schwächt das Verlangen des Kunden wieder extrem ab! Du musst noch mehr ins Detail gehen. Je detaillierter und spezieller es ist, umso glaubwürdiger kommt es rüber.

Auch hier ein Beispiel:

„In 3 Wochen wirst du ca. 7,5 kg abgenommen haben! Überleg mal, wie verwundert deine Kollegen dich anschauen werden und wie viel Komplimente du bekommen wirst.

Brenne! Nur wer selber brennt, kann andere entfachen. Glaube mir, die richtige, positive Einstellung ist meist mehr als die halbe Miete! Aber das besprechen wir später noch genauer.

 

Action

Nun gilt es, die Aktion herbeizuführen. Glaube mir, du darfst nicht davon ausgehen, dass dein Kunde sich nun im Klaren ist, was zu tun ist. Dafür bist du verantwortlich! Selten fragt der Kunde: „Wo darf ich unterschreiben?“ Es ist nun dein Job, dem Interessenten zu zeigen, was er machen muss, um sein Verlangen zu stillen. Du hast das Verlangen eingepflanzt, also musst du es auch befriedigen. Es ist auch Deine Pflicht, nach dem Abschluss zu fragen.

Meist reicht es, ganz einfach nach dem Abschluss zu frage. Ohne Hintertür, ohne Verkaufspsychologie, ohne Tricks. Einfach fragen. Wenn du nicht fragst, wird es keinen Abschluss geben, deine ganze Arbeit war dann umsonst.

 

Das war es auch schon wieder. Ich bedanke mich für deine Aufmerksamkeit und dein Interesse. Ich hoffe ich kann dir mit diesem Artikel ein wenig helfen. AIDA ist eine der einfachste und im Verhältnis die mächtigste Formel im Bereich Verkauf und Marketing. Wenn du diese beherrscht und auch anwendest, wird sich dein Erfolg einstellen. Klar, es gehört in die „Basics“, natürlich gibt es ausgefeiltere Techniken wie Abschluss- und Einwandbehandlungs- und Fragetechniken.

Aber ich halte nichts davon, den zweiten Schritt vor dem Ersten zu machen.

Zudem denke ich, dass auch Nicht-Verkäufer von diesem Wissen profitieren können. Zum Beispiel wenn sie selber mal eine Anzeige aufgeben oder einen Artikel für einen Blog schreiben.

Es ist immer dasselbe:

  • Attention
  • Interest
  • Desire
  • Action

Apropos Action!

Wenn dir der Artikel oder der Blog im Ganzen dir gefällt, dann lasse deine Freunde und Bekannten nicht unwissend sterben 😉 Teile den Artikel und gib ihm ein „Gefällt mir“!

Danke

 

Mercy

 


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Mit Fragetechnik zum Erfolg

Mit Frageteechnik zum erfolg

Heute machen wir mit einem Thema weiter, welches ich im vergangen Jahr schon mal angesprochen habe.

Es geht um Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Allerdings kann man die folgenden Techniken auch im normalen Gespräch einsetzen. Wie im damaligen Artikel möchte ich auch hier betonen, dass die Führung eines Gespräches am besten mit Fragen funktioniert. Um eine Fragetechnik erfolgreich anzuwenden, bedarf es einiger Regeln, welche man kennen sollte.

Denn, wer fragt, der führt.

Dieses Sprichwort ist eines meiner Liebsten, wenn es um Kommunikation geht. Der Grund dafür ist einfach: Es stimmt! Selbstverständlich soll man es nicht in einem Verhör ausarten lassen. Im Grundsatz sollte es aber schon so sein, das der Verkäufer im Gespräch (ausgenommen der Erklärungsphase und Präsentation) gerade mal 20 – 40% Redevolumen hat und der Rest vom Gespräch der bzw. die Kunden.



Diese Art der Gesprächsführung hat unter anderem den Vorteil, dass du die „Verkaufstemperatur“ erkennst. Das bedeutet, du kannst anhand deiner Fragen ermitteln, wie weit das Gespräch noch vom Abschluss entfernt ist. Ein weiterer Vorteil ist es natürlich, dass du raus findest, ob du deinem Kunden im Gespräch mitgenommen hast. Es kommt vor, dass du in der Präsentation schon bei Punkt F bist, dein Kunde sich aber noch Gedanken zu Punkt C macht. Bau bei der Vorbereitung deiner Verkaufspräsentation unbedingt die Fragen schon ein. Sie helfen dir zudem den roten Faden im Gespräch nicht zu verlieren.

Erstelle dir einen Fragekatalog.

Das kann man auch wunderbar in der Gruppe als Teamarbeit erledigen. Es geht hier aber nicht um die Fragen, die dein Kunde evtl. stellt. Überlege dir Fragen, welche du deinen Kunden stellen wirst und wie er darauf antworten wird. Nach mehreren Gesprächen wirst Du und deine Kollegen schon herausfinden, was deine Kunden antworten, da es (fast) immer das Selbe ist. Brian Tracy schrieb mal in einem seiner tollen Büchern, das es max. 6 Haupteinwände gibt, die der Kunde einbringt, warum er nicht kaufen sollte. Und so sieht es auch mit den Antworten deiner Kunden auf deine Fragen aus. Du musst begreifen, dass du deinen Kunden durch das Gespräch „führst“.

Du bist der Experte, du bist der Wissende und du bist dafür verantwortlich, dass dein Kunde dein Produkt mit allen Vorteilen versteht. Formuliere in der Gesprächsvorbereitung die ersten Fragen komplett vor. Übe sie ein, bis du absolut Sattelfest bist. Je besser du sie verinnerlicht hast, desto glaubwürdiger sind sie. Nur mal am Rande, das trifft übrigens auf das komplette Verkaufsgespräch zu! Wenn ich von Köln nach Paris fahren will und kein Navigationsgerät benutzen will, werde ich diesen Weg auch planen. Und je besser ich plane, um so beruhigter kann ich los fahren.

OK, zurück zum Thema.

Konzentriere dich gerade am Anfang auf Ermittlungsfragen. Das sind die Fragen, mit denen du den Bedarf deines Kunden ermittelst.Die Bedarfsermittlung habe ich auch schon in einem früheren Kapitel beschrieben: http://www.clevere-jobs.de/das-verkaufsgesprach-die-bedarfsermittlung/

Nutze dein ganzes Repertoire an Fragearten die du kennst.

Setze je nach Gesprächsverlauf offene und geschlossene Fragen ein. Wobei offene Fragen, wie “Warum haben Sie..“,“Welche Erfahrungen haben Sie mit XY gemacht?“, „Was ist wirklich wichtig für Sie?“, dir die wichtige Informationen einbringen.

Mit Fragen kannst du deine Kunden begeistern, wenn du es richtig machst. Hier ein Beispiel aus der Zeit, als ich für das Kabelfernsehen tätig war. Wir führten damals das neue digitale TV ein und bei der Bedarfsermittlung stelle ich fest, dass es dem Kunden wichtig war, auch französische Kanäle zu empfangen, da seine Frau Französin ist. Ich hätte jetzt einfach sagen können: „Kein Problem, haben wir auch.“ Das wäre aber durchschnittlich gewesen und ich hätte damit wichtige Munition verschossen. Ich behielt diesen Bedarf erst mal für mich und am Ende des Gespräches fragte ich ihn, wie wichtig es für Ihn wäre, auch ausländische Programme zu empfangen. Der Kunde wurde richtig eifrig und sagte, das dies toll wäre. Gerade die französischen Kanäle würden ihn interessieren. Ich stellt noch ein paar Fragen mehr und der Kunde wurde immer positiver. Ein besserer Weg, als hätte ich sofort gesagt, das wir auch französische Kanäle haben, oder?

So eine Vorgehensweise fällt einem aber nicht Ad Hoc ein, sie entstand schon bei der Planung meines Verkaufsgesprächs. Stelle Deinem Kunden immer wieder Fragen, um zu kontrollieren, ob er noch bei dir ist. Es ist nichts ärgerlicher, als zu bemerken, dass man schon zu weit ist und der Kunde gar nicht mitkommt. Aber man sollte nicht platt fragen. Wie zum Beispiel mir letztens im Elektrogroßmarkt ergangen ist. Der Verkäufer fragte „Haben Sie das verstanden?“. Ich dachte nur bei mir „Nein, ich bin blöd“.

Stell es schlauer an. Frag doch einfach: “Was halten Sie davon?“, „Was halten Sie von der Funktion?“, „Ist das auch für sie wichtig?“

Ein gutes Mittel, mit dem du ab checken kannst, ob dein Kunde noch bei dir ist und dir folgen kann, besteht darin, zu schauen, wie viel Redevolumen du hast und wie viel dein Kunde. Ich sprach es ja schon Anfang des Artikels an. Je länger das Gespräch läuft, umso weniger solltest du reden. Wenn du deinen Kunden Fragen stellst, antwortet dein Kunde nicht nur mit der Stimme! Sein ganzer Körper redet mit dir. Achte also auf die Haltung und die Mimik deines Kunden. So manche nonverbale Antwort, wie Hände reiben, Kopf nicken oder „große Augen machen“, geben manchmal die klareren Antworten. Irgendwann wirst du mit deinen Fragen die Abschlussphase einläuten. Da diese Phase mit einer der Wichtigsten ist, und nicht mehr in diesen Artikel passt, werde ich dich auf einen späteren Artikel vertrösten.

Lange warten musst Du aber nicht. Nächste Woche werde ich dir zeigen, wie ich diesen Artikel hier in meinem Blog veröffentliche und dieser dann gleichzeitig auf Twitter und Facebook gepostet wird. Zudem schreibe ich das nächste Mal zusätzlich meine Gedanken über das Arbeitstempo und was man falsch machen kann. Danach geht es dann aber auch mit unserem Verkaufsgespräch weiter.

Wenn Dir dieser Artikel gefallen hat, erzähle deinen Freunden und Bekannten davon und teile ihn. Du weißt ja, Empfehlungsgeschäft ist das beste Geschäft!

Dir eine tolle Woche

 

Dein

Mercy

 



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Das Verkaufsgespräch
So baust du Sympathie und Harmonie auf

Sympathie und Harmonie

Heute befassen wir uns mit dem zweiten Punkt des Verkaufsgesprächs:

Sympathie und Harmonie

Zwei verschiedene Ziele werden zu diesem Bereich gesteckt:

1. Wie mache ich mich meinem Gegenüber sympathisch?
2. Wie mache ich mir mein Gegenüber sympathisch?

Beides muss beachtet werden, wenn ich selber den Kunden unsympathisch finde, ist es sehr unwahrscheinlich, dass dieser mich sympathisch findet. Viel spielt sich auf der unbewussten Ebene ab (mehr als auf der bewussten). Und der Kunde merkt, wenn Du ihn nicht magst.



 

Kommen wir aber zuerst dazu, wie ich mich dem Kunden sympathisch mache.

Bitte beachte, dass der Sympathieaufbau sich über das gesamte Verkaufsgespräch erstrecken muss. Es stimmt zwar, dass die ersten 120 Sekunden die prägende Zeitspanne sind, trotz alledem muss der Sympathiebogen (ähnlich wie der Spannungsbogen in einem Krimi) über das ganze Verkaufsgespräch gespannt bleiben. Mit der Harmonie sieht es genauso aus.

Beachten muss man im Wesentlichen folgende drei Dinge:

  1. führe zu Anfang Small Talk
  2. wiederhole die Antworten deines Kunden. Das kannst du wörtlich oder sinngemäß machen
  3. spreche  deinen Kunden immer mit seinem Namen an

Befassen wir uns zuerst mit dem Small Talk. Small Talk lernt man nicht auf Anhieb und mit theoretischen Trockenübungen. Im Small Talk wird man im Laufe der Zeit durch die gewonnene Erfahrung immer besser. Zudem muss man ein Fingerspitzengefühl entwickeln, wie man mit den verschiedenen Kundentypen den Smalltalk führt.

Ich hatte mal einen Kollegen, der eröffnete den Small Talk wie folgt:

Nach dem er den Kunden begrüßt hatte, trat er in die Wohnung und schaute sich um.
Irgendwas fand er immer mit dem er eine Brücke bauen konnte. Und dann kam immer der gleiche Satz:

„Das ist ja hochinteressant!“  

Sah er zum Beispiel an der Wand das Trikot von einem Fußballverein, sagte er:

„Das ist ja hochinteressant! Sie sind Anhänger  von XY?“

Oder er suchte im Bücherregal seiner Kunden nach einem Buch, welches er entweder selber kannte oder von dem er wusste, dass es über den Buchclub gekauft wurde. Wenn er eins fand, sagte er:

„Das ist der hochinteressant! Sie sind auch im Buch-Club? Bzw. haben sie das XY Buch gelesen?“

Auf diese einfache Art machte er sich seine neuen, noch  fremden, Kunden vertraut. Er suchte nach Gemeinsamkeiten und sprach seinem Gesprächspartner auf diese an. Du sollst jetzt nicht so weit gehen, dass du dich in den nächsten 4-5 Stunden mit dem Kunden über dieses „Eis-brecher-Thema“ unterhältst, es soll dir einfach helfen, dass du besser ins Gespräch reinkommst und der Kunde sich wohlfühlt.

Es kann aber auch ganz anders laufen. Es gibt Kunden, die haben so überhaupt keine Lust auf Small Talk. Sie möchten schnellstmöglich wissen, worum es geht. Zahlen, Daten, Fakten!

Hier besteht der Small Talk, wenn es überhaupt einer ist, gerade mal aus 1 bis 2 Sätzen.

„Lieber Kunde, ich weiß ihre Zeit ist genauso kostbar, wie die meine, deshalb möchte ich auch nicht lange um den heißen Brei reden, sondern möchte ihn direkt zeigen, was für tolle Vorteile sie haben können.“

Nach so einer Einleitung direkt mit einer Frage den Ball wieder zum Kunden werfen.

„Haben Sie schon Erfahrung machen können im XY Thema?“, „Wie lange sind Sie schon bei ihrem jetzigen Lieferanten?“  usw.

Egal wie du es anpackst, wichtig und einfacher wird es, wenn du Fragen stellst.

Kennst du den Satz:  „Wer fragt der führt“?

Im Laufe der Artikel, die ich veröffentliche, wirst du feststellen, dass ich sehr viel Wert auf „Fragen“ lege. Das betrifft die Fragearten und die Fragetechniken an sich. Wann stelle ich wem welche Frage? Wenn du Fragen stellst, hast du immer den Vorteil, dass der Kunde bzw. dein Gegenüber reagieren muss. Wobei „muss“ eigentlich die falsche Vokabel ist. Denn der Kunde antwortet dir sehr gerne.

Wenn man mal von der Produkterklärung absieht, erkennt man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch immer daran, dass zusammengefasst der Kunde mehr geredet hat als der Verkäufer.

Also, Fragen, Fragen, Fragen!

Dies waren jetzt erst mal kurze Beispiele, um dir zu zeigen, wie du in ein Gespräch reinkommst. Allerdings kann man alleine über das Thema Gesprächseröffnung schon ganze Bücher füllen. Deshalb werde ich in späteren Artikel immer wieder dieses Thema aufgreifen.

Kommen wir zum Harmonieaufbau. Harmonie kannst du wunderbar aufbauen, indem du die Antworten deiner Kunde einfach wiederholst.

Nehmen wir die Eingangsfrage nach dem Trikot. Wir fragen unseren Kunden also, ob er Fan des XY Fußballvereins ist. Der Kunde sagt nun: „Ja, ich bin schon 24 Jahre Fan dieses Vereins“

Deine Antwort: „Aha, Sie sind schon 24 Jahre Fan dieses Vereins“

Ja, du denkst jetzt, das hört sich ziemlich bekloppt an. Ist aber nicht so. Das funktioniert wirklich und der Grund dafür ist ganz einfach.

Drei Elemente, die der Mensch bei Gesprächen sehr gerne hat sind:

  1. er redet selber
  2. er hört das, was er gesagt hat nochmal
  3. er hört seinen eigenen Namen

Das ist das ganze Geheimnis. Und mit Punkt 3 der Aufzählung verstärkst du den Aufbau der Harmonie. Spreche deine Kunden IMMER mit Namen an. Ist der Ehegatte oder der Geschäftspartner oder und eine andere Person dabei, die wichtig für das Geschäft ist, spreche  diese selbstverständlich auch mit dem Namen an.

 

Im Neurolinguistische Programmierung (kurz NLP) geht man sogar einen Schritt weiter.

In Studien und Experimente hat man folgende sehr interessante Erkenntnis gewonnen:

Zwei Menschen, die sich vorher noch nicht gekannt haben, sitzen sich für ein Interview gegenüber. Der eine, Person A, sitzt ganz relaxed in seinem Stuhl und der andere, Person B, ist relativ verkrampft.

Person B hat die Arme verschränkt und die Beine übereinandergeschlagen. Im Laufe des Gespräches nimmt Person A dieselbe Position ein. Zuerst schlägt er die Beine übereinander und kurz darauf verschränkt die Arme. Wenn Person B den Oberkörper etwas nach vorne richtete, machte dies Person A nach. Wenn Person B sich an der Nase juckte, juckte sich auch Person A nach einer Weile an der Nase (Nur zur Information, Person A ist in diesem Beispiel der Programmierer).

Nach einiger Zeit, als sich die beiden Personen besser kennengelernt haben,veränderte sich das Ganze wie folgt. Person A übernimmt jetzt die Führung. Überraschenderweise folgt Person B auch tatsächlich. So lockert Person A seine Arme und Person B macht das auch. Person A streicht sich über die Stirn und seltsamerweise macht Person B das nach einer kurzen Zeit auch. Das Interview endet damit, dass beide Personen ganz relaxed auf ihren Stühlen sitzen. Was Person B die ganze Zeit nicht wusste, Hauptaugenmerk war gar nicht das Interview, das spielte überhaupt keine Rolle.

Das Experiment drehte sich nur um das Verhalten von Person B.

Dies war jetzt natürlich nur ein minimaler Abriss vom NLP, ich weiß auch, viele können mit NLP gar nichts anfangen und verweisen dieses Thema in Richtung Märchen und Erzählungen. Eins kann ich Ihnen aber sagen, ich hab’s ausprobiert, und es klappt. Bevor ich zum Ende für heute komme, möchte ich noch gern auf den zweiten Punkt vom am Anfang eingehen:

„Wie mache ich mir mein Gegenüber sympathisch?“

Wie ich schon sagte, es ist genauso wichtig, dass mein Gesprächspartner mir sympathisch ist, wie das ich ihn sympathisch finde. Man hat es nun mal leider auch ab und zu mit Angebern, Besserwisser oder schlecht gelaunten Leuten zu tun.  Es gibt kein Patentrezept, ich mache es einfach so, dass ich mir irgendetwas am Kunden aussuche, was mir an dieser Person gefällt und mich dann darauf konzentriere.

Das kann die Stimme sein, die Frisur, die Katze auf dem Schoß oder Ähnliches. Wenn man will, findet man immer irgendetwas.

Fazit:

Um Sympathie und Harmonie aufzubauen, stelle deinem Gegenüber Fragen. Stelle die Fragen interessiert und ehrlich. Mache dem Kunden nichts vor, er merkt das. Äußerungen deiner  Kunden kannst du sinngemäß oder manchmal sogar wortwörtlich wiederholen. Spreche deinen Kunden immer mit Namen an und wenn du auch noch deinen Kunden sympathisch findest, dann steht dem Harmonie- und Sympathieaufbau eigentlich nichts mehr im Wege.

Eine erfolgreiche Woche wünsche ich dir.

 

Mercy

 

 

 



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Wie Du mit Fragen eine motivierende Gesprächsführung betreibst

Mit Fragen die Gesprächsführung gestalten

Hallo liebe Freunde von Clevere-Jobs.de

Heute wenden wir uns einen sehr spannenden Thema zu.

Die Gesprächsführung

Die erste Frage, die sich natürlich stellt: „Wie führe ich eine motivierende Gesprächsführung?“

Das ist im Grunde genommen ganz einfach: „In dem ich Fragen stelle!“



 

Es ist wie Aktion und Reaktion, wie Ursache und Wirkung. Wenn ich meinem Gesprächspartner eine Frage stelle (ich mache eine Aktion) dann wird mein Gegenüber mir die Frage höchstwahrscheinlich beantworten (er reagiert). Bevor wir uns aber jetzt genau mit der Fragetechnik befassen, möchte ich eine kurze Geschichte erzählen.

Die folgende Geschichte ist aus dem Buch „Wie man Freunde gewinnt“ von Dale Carnegie.

 

Mr. Carnegie wurde von einem Geschäftsfreund zu einer Party eingeladen. Da Mr. Carnegie nicht aus der Gegend war, kannte er viele der anderen Gäste gar nicht. Am Ende der Party aber lobten viele der Gäste beim Gastgeber Mr. Carnegie als sehr unterhaltsamen Gesprächspartner.

Wahrscheinlich haben sie gerade vor Auge, wie Mr. Carnegie in der Mitte einer Gruppe Menschen steht und Anekdoten und Geschichten aus seinem Leben erzählt und damit seine Zuhörer fesselt.

Aber im Grunde genommen hat er was ganz anderes gemacht. Nachdem er den Gästen vorgestellt wurde, hat er seinen neuen Bekanntschaften Fragen gestellt, ganz einfache Fragen. Zum Beispiel was die Leute für einen Beruf ausüben, wie es der Familie geht und woher sie den Gastgeber kennen. Jedes Mal wenn seine Gesprächspartner zum Ende kamen, fragte er einfach „Und dann?“

Das war das ganze Geheimnis. Es ist nun mal so, dass Menschen gerne erzählen. Boshaft könnte man natürlich auch sagen, Menschen hören sich gerne selber beim Reden zu. (Das schafft übrigens Vertrauen)

Wenn Ihr Kunde bzw. Ihr Interessent also redet dann machen Sie eines:

Hin-Hören.

 

Ja, ich schreibe bewusst „hinhören“  und nicht „zuhören“. Der Grund warum ich „hin hören“ schreibe, ist ganz einfach, Sie sollen es sich bewusst machen. Sie sollten Ihr Gegenüber nicht einfach nur labern lassen, nein, Sie sollen hinhören was er genau gesagt. Diese Informationen sind für Sie und den Fortgang des Gespräches essenziell wichtig. Die Antworten Ihres Gegenübers in einem Gespräch zeigen Ihnen, ob sie auf dem richtigen Weg sind.

Es gibt im Grunde genommen zwei Fragearten.

  1. Die geschlossene Frage
  2. Die offene Frage

 

Die geschlossenen Fragen kann man auch Führung-Fragen nennen. Sie sind ein Mittel, das Gespräch und den Kunden zu führen. Auf die geschlossenen Fragen kann der Kunde im Grunde genommen nur kurz antworten. Eine geschlossene Frage wäre zum Beispiel: „Wie gefällt Ihnen dieses Auto?“

Der Kunde kann nun sagen „toll“ oder „nicht so toll“, „gut“ oder „nicht so gut“.

Bei Terminvereinbarung benutzen wir am Ende auch geschlossene Fragen. Eine besondere geschlossene Frage ist die „alternative Frage“.

Die sieht wie folgt aus:
„Wann passt es bei ihnen besser, nachmittags oder abends?“

Die alternative Frage in diesem Beispiel führt unseren Kunden zu einem bestimmten Punkt. Er kann nun sagen nachmittags oder abends. In der Regel wird er jetzt nicht erklären, dass er mit ihnen überhaupt gar keinen Termin haben möchte, oder an einem Gespräch mit ihnen überhaupt nicht interessiert ist.

Kommen wir nun zur offenen Frage, diese nennt man auch Informationsfrage. Diese Art von Fragen wird meist zu Beginn eines Gespräches gestellt, zum Beispiel bei der Bedarfsermittlung. Aber auch vorher beim Small Talk wird die Informationsfrage gerne gestellt, der Grund hierfür ist derselbe, den auch Carnegie benutzt hat. Informationsfragen lockern den Menschen auf und bringen ihn dazu zu reden. Wie wir festgestellt haben, hört der Mensch sich ja gerne selber reden. Für uns sind das aber immens wichtige Informationen, und klug gestellt, werden uns die Antworten, die unser Kunde uns gibt, im folgenden Gespräch extrem weiterhelfen können.

Es gibt viele verschiedene Fragearten. Leider viel zu viele, um sie alle in diesen Artikel zuschreiben.

Das Spannende an diesem Thema ist wirklich, dass es keine doofen Fragen gibt 🙂

Fragen sind unsere weiche Munition zum Ziel, dem Abschluss. Sei es nun ein Verkaufsabschluss, ein Verkauf für ein Starterpaket, die Überzeugung eines anderen Menschen etwas für uns zu tun, oder der Vermählungsfrage.

Im nächsten Artikel werden wir auf die verschieden Fragen eingehen und uns anschauen, zu welchen Situationen welche Frageart passt.

Kurze Zusammenfassung des heutigen Artikels:

  • Wer fragt, der führt
  • Fragen lockern unseren Gegenüber auf.
  • Menschen hören sich gerne selber reden.
  • Es gibt offene und geschlossene Fragen.
  • Geschlossene Fragen werden genutzt, um zu kontrollieren, ob wir noch auf dem rechten Weg sind.
  • Offene Fragen werden gestellt, um wichtige Informationen zu erhalten.

 

Zum Schluss möchte ich zeigen, wie die richtige Frage dabei hilft, dass unsere Kunde sich das Produkt selber verkauft.

Als ich für ish tätig war, war eine meiner Aufgaben, die neuen Dienste zu verkaufen. Darunter vielen das schnelle Internet sowie der Telefonanschluss über das Kabelnetz. Mit einer besonderen Frage, habe ich mir damals einer der größten Nachteile von „ish“ zu nutzen gemacht. Der Nachteil war, dass für den ish-Anschluss im Haus der Kunden Leitungen montiert werden mussten. Das war je nach Gebäude sehr aufwendig. Die Wettbewerber von Telekom und anderen DSL-Anbieter gehen ja über das normale Telefonnetz.

Nun zu meiner Frage, die ich stellte. Im fortgeschrittenen Verkaufsgespräch kamen wir zur Installation der Leitungen und dem Umbau des Anschlusskastens.Egal ob es dem Kunden jetzt Recht war oder nicht, dass diese Umbauten gemacht wurden, stellte ich folgende Frage.

„Herr Kunde, mal angenommen sie wären unser Monteur, wie würden Sie die Kabel legen, damit Sie im xy-Raum mit Ihrem Computer ins Internet können?“

Es war (fast) immer dasselbe. Der Kunde lief mit mir durch den Keller zum Anschlusskasten, hoch in die nächste Etage und so weiter. Er zeigte mir ganz genau, wo er die Leitungen legen würd. Er hatte das Produkt schon gekauft! Ich kann mich an keinen Kunden erinnern, der nach dem „Monteurgang“ durch sein Haus nicht gekauft hat.

Allen eine erfolgreiche Woche

 

Mercy

 

 

[reduceazon-link asin=“3868812881″ locale=“de“]Nicht gekauft hat er schon: So denken Top-Verkäufer[/reduceazon-link]

 

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Der Kunde, das unbekannte Geschöpf Teil 4

Herzlich willkommen zum vierten und letzten Teil meiner Reihe

Der Kunde, das unbekannte Geschöpf.

Zusammenfassung und Schlussfolgerung

Fassen wir die 6 Bereiche noch mal zusammen:

  • Sicherheit/Geborgenheit
  • Unsicherheit/Ablenkung
  • Anerkennung
  • Zugehörigkeit
  • Wachstum
  • Engagement

 

Wir machen also Handlungen, oder eben nicht, um entweder Freude zu gewinnen oder Schmerz zu verhindern. Auch wenn man, wie im ersten Kapitel, Schmerz und Freude andere Definitionen zu teil, so handelt es sich, wenn man es auf den kleinsten Nenner runter bricht, um Freude gewinnen und Schmerz vermeiden.

Folgende Aspekte tragen ihren Teil zu unserem Handeln bei:

  • unsere Veranlagung
  • Wertesystem
  • Glaubenssätze
  • Regeln
  • Umfeld
  • Wahrnehmung
  • Gewohnheiten

 

Letztlich haben alle diese vorangenannten Punkte das Ziel, uns ein sicheres Umfeld zu schaffen, Abwechslung zu geben, Anerkennung zu gewinnen, eine Zugehörigkeit aufzubauen, Wachstum sicherzustellen und letztlich auch die Basis zu schaffen, um für die Gemeinschaft einen Beitrag zu leisten.

Nun wissen wir über die 3 Themen-Bereiche vom Anfang Bescheid.

  1. Warum machen wir das, was wir machen?
  2. Was ist noch für unsere Entscheidungen verantwortlich?
  3. Was ist der Sinn unser Unternehmungen?

Aber wozu nutzen wir nun dieses neue Wissen?

Fangt bei Euch selber an. Erforscht jeden der 3 Themen-Bereiche.
Sucht einen Platz auf, an dem Ihr ungestört und in Ruhe Eure Notizen auf ein Blatt Papier machen könnt. Es sollte Euch möglich sein, zu jedem Themen-Bereich mehr als 3 Punkte zu finden. Denn es wird erst interessant, wenn Du meinst, dass nichts mehr finden ist. Erst unter etwas Anstrengung kommen die besten Punkte ans Licht.

OK, nun nehmt Ihr unter den gleichen Voraussetzungen Euer Unternehmen, Eure Produkte bzw. Eure Dienstleistung unter die Lupe.

Fragt Euch: „Womit kann mein Angebot dem Kunden Schmerz vermeiden und womit kann es meinem potenziellen Kunden Freude bringen?“

Inwieweit unterstützt Euer Angebot die Aspekte wie Werte, Gewohnheit des Kunden.

Dies kann auch eine Wechselwirkung sein. Schließt daraus dann, wie Ihr den Entscheidungsprozess Eures Kunden beeinflussen können.
Und zum Schluss findet heraus, wie Euer Angebot dem Kunden hilft, ein sicheres Umfeld zu erzielen, Abwechslung zu schaffen, Anerkennung zu erlangen, Zugehörigkeit zu schaffen/unterstreichen, Wachstum zu ermöglichen und einen Beitrag zu leisten.

Ihr müsst es schaffen, so viel Informationen wie irgend möglich zusammenzutragen, denn dann besitzt Ihr sehr gute Voraussetzungen für einen erfolgreichen Weg.

Das fängt im Kleinen an, z.B. im Verkaufsgespräch. Wenn Ihr es schafft, Informationen über das Wertesystem, der Gewohnheiten, etc. herauszufinden, dann wisst Ihr, wie Ihr für Euer Angebot argumentieren könnt und was Ihr lieber nicht sagt. Und hört bei größeren Sachen wie zum Beispiel der Zielgruppensuche auf. Je mehr Informationen man raus findet, je eher erkennt man, wo die Kunden sind und wie man diese erreicht.

Wenn es gelingt, zu allen diesen Punkten möglichst viele Informationen zusammenzutragen, dann habt Ihr eine fantastische Basis für eine eigene Unternehmensidentität UND Ihr wisst dann auch sehr genau, WO Ihr nach denn Kunden suchen müsst und wie Ihr diese am besten erreichen können.

 

Schlusswort:

Die Aufgabe liegt also darin, die größtmögliche Schnittmenge zwischen Eurem Angebot und dem tatsächlichen Anspruch Eures Kunden/Eurer Zielgruppe zu schaffen. Je größer die Schnittmenge ist, um so eher wird sich der Kunde für Euch und Euer Angebot entscheiden.

Ich danke Euch für Euer Interesse, vielmehr wünsche ich mir, dass Ihr etwas mitnehmen konntet, was Euch bei Eurem Geschäft oder Eurer Entwicklung hilft.

 

Oliver „Mercy“ Floßdorf

 

 

Vorstellung Anthony Robbins

 

Anthony „Tony“ Robbins (* 29. Februar 1960) ist ein amerikanischer Bestsellerautor und betätigt sich als NLP-Trainer. Anthony Robbins ist der Autor dreier Bestseller über Erfolg und neurolinguistisches Programmieren und ist Begründer derNeuroassoziativen Konditionierung.

Das neurolinguistische Programmieren erlernte er unter dem NLP-Mitbegründer John Grinder. Robbins wurde als Anthony J. Mahavorick am 29. Februar 1960 geboren. Er wuchs in Azusa, Kalifornien auf.

Als er sieben Jahre alt war, wurden seine Eltern geschieden. Tony nahm den Nachnamen seines zweiten Stiefvaters, Jim Robbins, an. Zu Beginn seiner Karriere befasste sich Robbins intensiv mit dem Thema Gesundheit und Fitness. Robbins‘ Ernährungs- und Gesundheitlehre wurde sehr stark von Harveyund Marilyn Diamonds „Fit for Life“ und auch Dr. Robert Young beeinflusst.

Anthony Robbins bietet zahlreiche Seminare zu diesen Themenkomplexen an. Robbins hat Profisportler wie Greg Norman, Mike Tyson, Chuck Liddell, DiegoSanchez und Andre Agassi und Mannschaften wie die Los Angeles Kings beraten.

Quelle: Wikipedia.org

 

Anthony Robbins 3 Werke:

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Das Robbins PowerPrinzip:
Wie Sie Ihre wahren inneren
Kräfte sofort einsetzen

Kurzbeschreibung

Nicht die Umstände, sondern wir selbst bestimmen unser Schicksal. Das Sieben-Tage-Programm von Anthony Robbins, dem international bekannten Erfolgspsychologen, weckt die grenzenlose Energie, die in jedem steckt. Ein moderner Klassiker der Motivationspsychologie.
Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

Grenzenlose Energie – Das Powerprinzip: Wie Sie Ihre persönlichen Schwächen in positive Energie verwandeln

Kurzbeschreibung

Auf den Prinzipien des NLP (Neuro-Linguistic Programming), der in den USA erfolgreichen Psycho-Technik, baut Robbins sein Programm für die Überwindung von Blockaden und Lebensängsten auf. Er zeigt am Beispiel berühmter Menschen aus Politik und Kultur, dass Beherrschung der richtigen Kommunikation mit dem richtigen Unterbewusstsein und mit den Mitmenschen uns jede Situation erfolgreich bewältigen lässt.

 

Das Prinzip des geistigen Erfolgs: Der Schlüssel zum Power-Programm

Kurzbeschreibung

Jeder kann sein Lebe in den Griff bekommen und bisher unerreichbare Ziele verwirklichen, wenn er e sein Potential versteht und entwickelt. In einer einfachen, knappen Anleitung zeigt Amerikas erfolgreichster Trainer des Selbstmanagements, wie man im richtigen Umgang mit sich selbst und anderen den Schlüssel zum Erfolg findet und seine Umgebung so gestaltet, daß sie die eigenen Lebensziele bejaht und fördert.

Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.

 



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