Rezension: Verkaufen ist wie Liebe

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Verkaufen ist wie Liebe von Hans-Uwe-L. Köhler.

Zum Buch selber, an und für sich gut verarbeitet und liegt mit seinen 196 Seiten Inhalt gut in der Hand.

Das Druckbild selber ist leider nicht ganz so gut. Es kommt vor, dass einige Zeilen blasser sind, als der restliche Text. (Unter dem Artikel findest du ein Beispiel hierzu). Dafür gibt es ein rotes Lesebändchen, was mich wieder froh gestimmt hat.

Kommen wir zum Inhalt. Vorweg, es handelt sich um meine subjektive Meinung, welche selbstverständlich nicht repräsentativ ist.

Der Titel ist vielversprechend, besonders die Untertitel. Da steht „Perfekte Verkaufsgespräche sind Erotik pur“ und „Nichts für Anfänger“.

Mit der zweiten These gehe ich voll mit, denn das Buch ist für mich ein unterstützendes Buch.

Für Neulinge, welche sich gerade an das Verkaufen herantasten, ist es nicht geeignet. Es wird zwar Basiswissen vermittelt, wie zum Beispiel verschiedene Fragetechniken, es fehlt meiner Meinung aber sehr viel. So wird dem Leser zwar gezeigt, wie man Argumente formuliert, eine wirkliche Einwandbehandlung fehlt aber. Am meisten hat mich irritiert, dass er Autor davon abrät, den Kunden nach dem Abschluss zu fragen.

Er ist der Meinung, dass man den Abschluss so lange herausziehen sollte, bis der Kunde es im Grunde gar nicht mehr abwarten kann, dass er kaufen darf. Um so einen Sog, wie es der Autor darstellt, aber herzustellen, bedarf es meiner Meinung nach schon extremes Verkaufswissen und viel Erfahrung.

Obwohl ich schon Jahrzehnte im Verkauf tätig bin, würde ich mir das nicht zutrauen. Ich bin mir auch nicht sicher, ob dies der einfachere Weg ist, für Anfänger ist dies in meinen Augen auf jeden Fall nicht geeignet.

Was schön umschrieben wird, sind die verschiedenen Kaufmotive, welche man kennen sollte, sowie einige Aspekte aus dem neurolinguistischem Programmieren (NLP). Es wird auf den Unterschied eingegangen, ob ein Mann oder eine Frau verkauft und ob es sich um eine Kunde oder um eine Kundin handelt. Sehr interessant ist auch die Beobachtung, was einer Frau bzw. einem Mann wichtig ist und wie man eben genau darauf achtet.

Ein Schwerpunkt des Buches ist die These, dass Empathie im Verkaufsgespräch sehr wichtig ist und man den Kunden gut, ehrlich und respektvoll behandeln muss. Alles Dinge, welche ich genauso sehe. Es wird darauf eingegangen, wie wichtig wohldosiertes Lob ist und die Gefühle und Wünsche des Kunden anspricht.

Was ist das Besondere an dem Buch?

Der Autor stellt immer wieder Vergleiche zwischen dem Verkaufsprozess und der Liebe auf. Was nun bei dem Titel auch nicht wirklich überraschend ist. Allerdings war es mir einen Tick zu viel. Wie gesagt, es ist meine subjektive Sicht. Es ist teilweise sehr lustig beschrieben, aber nach einer Weile empfand ich es zu langatmig.

Mein Fazit

Ein unterstützendes Buch, welches dem Verkäufer andere Sichtweisen aufzeigt und an evtl. vergessene Dinge erinnert. Auf keinen Fall eine „Verkaufsbibel“, welche ich einem neuen Verkäufer an die Hand geben würde.

Ich gebe dem Buch 3 von 5 Sternen.

3von5

Zu mehr Sternen fehlen einfach zu viele Dinge, welche ich wichtig finde. Das hat nicht mit schlechtem Handwerk zu tun, sondern viel mehr mit dem Ansatz es Autor, welchen ich nicht gänzlich folgen kann. Mir fehlen Ideen und Inspirationen im Bereich Einwandbehandlung, Abschlusstechniken fehlen komplett. Diese sind aber auch in diesem Buch gar nicht vorgesehen, da der Autor davon ausgeht, dass dieser bei Anwendung der „LoveSelling“ Art des Verkaufens sich von selber entwickelt.

Würde ich mir das Buch noch mal kaufen? Nein. Es ist interessant zu lesen, aber ich habe mir irgendwie mehr erwartet.

Ist das Buch deswegen schlecht? Nein, auf keinen Fall.

Ist das Buch seine € 29,90 wert? Nun, auch wenn ich es mir nicht noch mal kaufen würde, denke ich, dass der Preis fair ist. Ich bin mir sicher, dass es viele Leser geben wird, die begeistert sein werden.

Und im Grund eist es ja so, wenn man in einem Buch nur einen Tipp findet, welche einem den Verkauf in der Zukunft einbringt, hat sich fast jeder Preis rentiert.

Daher möchte ich diese Rezession mit etwas sehr Positiven beenden.

Es gibt im Buch einen Ansatz, der sich mit der Realitätswelt und der Scheinwelt des Kunden auseinandersetzt. Und den Teil finde ich sehr gut. Ich bin mir sicher, dass mir das in meinem weiteren Verkauf-Leben helfen wird.

 

Bild von blassen Zeilen:

Spreche wie dein Kunde und dein Umsatz wächst schnell an!

Sprech wie deine Kunden

Die verschiedenen Kanäle des Menschen!

Heute möchte ich Euch mal wieder etwas schreiben, was mehr mit dem Verkauf von Mensch zu Mensch zu tun hat. Obwohl, so ganz stimmt das auch wieder nicht, da alle Dinge, welche mich im „Offline-Verkauf“ (super denglisch) weiter bringen, auch im Online-Leben helfen werden. Manchmal reicht es nur die einzelnen Stellräder zu verändern und es passt wieder.

Es geht heute um die Sinnes-Kanäle der Menschen. Wir unterscheiden uns nämlich in der Wahrnehmung mehr, als uns eigentlich bewusst ist. In der modernen Verkaufsrhetorik wird sehr auf diese Unterschiede geachtet!

Folgende Arten von Kanälen nutzen wir:

  • Visuelle – Was sehe ich?
  • Auditive – Was höre ich?
  • Olfaktorische  – Was rieche ich?
  • Haptische /Kinästhetisch – Was fühle, ertaste ich?
  • Gustatorische – Was schmecke ich?

Natürlich nutzen alle Menschen alle Kanäle, sie unterscheiden sich halt darin, zu wie viel Prozent sie welchen Sinn nutzen. Jeder nutzt die einzelnen Sinne in unterschiedlicher Intensität. Es gibt Menschen, die sind auditiver als andere. Andere wieder nutzen mehr den visuellen Sinn. Man erkennt diese Ausprägung sehr stark bei Menschen, die einen ihrer Sinne aufgrund von Erkrankungen nicht zu 100% oder auch gar nicht nutzen können.

So wurde letztens im Fernsehen, ich glaube es war entweder auf dem Discovery Channel oder bei National Geographic ein Mann vorgestellt, welcher durch seine Töne erkennen konnte, ob vor ihm Hindernisse den Weg versperrten. Dieser Mann, dessen Name ich leider vergessen habe, war von Kindheit an blind und hat eine Technik entwickelt, welche uns von den Fledermäusen bekannt ist. Ist es nicht faszinierend, wozu der Mensch in der Lage ist?

Aber warum ist das für uns im Verkauf so wichtig?

Ganz einfach, wenn wir wissen, welchen Sinneskanal unser Gesprächspartner nutzt, haben wir es meist einfacher, den richtigen Zugang zu finden. Wenn ich raus bekommen habe, dass mein Kunde eher ein visueller Typ ist, dann zeige ich mehr Bilder, Diagramme und zeichne mehr auf dem Papier rum, als wenn ich einen auditiven Menschen vor mir habe.

Eine meiner Überzeugungen lautet, dass die meisten Kommunikationsprobleme dann auftauchen, wenn der Sender Fehler begeht, nicht der Empfänger!

Aber leider sagen wir viel lieber: „Das hast du falsch verstanden.“ oder
Das hast du in den falschen Hals bekommen“.

Das nächste Mal, wenn du in Versuchung bist, dies zu jemand zu sagen, geh mal in dich und versuche dich an die Kommunikation zu erinnern. Recht oft erkennt man, wenn man ehrlich zu sich selber ist, dass das, was man gesagt, nicht optimal formuliert hat. Das aber nur am Rande.

Ich gebe gerne zu, es ist natürlich einfacher, visuell und auditiv zu kommunizieren, als es über den olfaktorischen oder gustatorischen Sinneskanal zu versuchen. Gott sei Dank, sind ja die meisten Menschen eher visuell oder auditiv veranlagt. Wobei die Gruppe mit einem ausgeprägten haptischen Sinn nicht zu unterschätzen ist. Das sind die Menschen, die beim Einkaufen alles in die Hände nehmen müssen, mit den Dingen rum spielen, die über Stoffe streichen, Menschen, die einfach die Waren mit ihren Fingern erkunden wollen.

Wenn du also physische Waren verkaufst, dann stelle sicher, dass du immer ein Muster dabei hast, welches du dem Kunden in der Hand legen kannst.  Wen du merkst, dass du es mit einem Menschen mit ausgeprägten haptischen Sinn zu tun hast, dann empfehle ich dir, den Mund zu halten, während dein Kunde dein Produkt „ertastet“.

Aber woran erkennst du nun, welche Sinne der Kunde bevorzugt?

[reduceazon-image align=“left“ asin=“3873871270″ locale=“de“ height=“160″ src=“http://ecx.images-amazon.com/images/I/513WP0RtzTL._SL160_.jpg“ width=“114″]An der Sprache! Menschen mit visuellem Sinn sagen Sachen wie: „Das habe ich auch gesehen“, selbst wenn sie nur darüber gelesen haben oder etwas darüber im Radio gehört haben. Visuelle Menschen sagen auch: “Das sehe ich auch so“ oder „Das sieht gut aus“. Hier würde ein auditiver Mensch eher sagen: „Das hört sich gut an“. Ein weiteres Beispiel in Bezug auf das Verkaufsgespräch. Visuell: „Dann zeigen sie mir Ihr Produkt“ – Auditiv – „Dann erzählen Sie mir was über Ihr Produkt“. Menschen mit kinästhetischem Sinn erkennt man eher über die Körpersprache, genauer genommen über die Gestik.

Sie haben meist immer was in den Händen, sei es ein Kugelschreiber oder Papier. Wenn so ein Mensch zum Beispiel einen Block in der Hand hält, kann man oft beobachten, dass er unbewusst über das Papier streicht.  Natürlich nicht über das ganze Blatt, aber er reibt an einer Stelle fast das Papier durch. Achte da in der Zukunft mal drauf. Auch nutzt diese Gruppe gerne gefühlsmäßige und Ausdrücken, die mit Bewegungen in Verbindung stehen. So sagen sie zum Beispiel „Da werde ich mich jetzt nicht hineinstürzen…“, „.ich muss da ein gutes Gefühl haben…“ oder „Das werde ich durchziehen“.

Laut NLP-Begründer Richard Bandler (NLP = Neuro-Linguistisches-Programmieren) , kann man auch anhand der Augenstellung herausfinden, welcher Zugangskanal vom Gesprächspartner am ehesten genutzt wird. Die These ist allerdings umstritten, ich habe aber tatsächlich gute Erfahrungen damit gemacht. Im NLP geht man davon aus, dass wenn ein Mensch nach oben schaut, er Bilder sieht. Auch wenn er geradeaus in Leere starrt, wir dies einem visuellen Zugang zu geschrieben. Erklärt wird das durch Verknüpfungen zu bestimmten Gehirnbereichen. Auditive Menschen schauen nach links oder rechts, wenn sie nachdenken und Kinästhetische wiederum nach rechts unten.

Wie gesagt, diese Betrachtungsweise ist sehr umstritten, daher gebe ich dir den Link zu Wikipedia, damit du dich neutral kundig machen kannst:

http://de.wikipedia.org/wiki/Neuro-Linguistisches_Programmieren#cite_note-19

Meine Erfahrungen sind allerdings wirklich positiv. Oft habe ich bemerkt, wenn ich mit jemanden gesprochen habe der visuell ausgerichtet ist, dass er tatsächlich oft nach oben geblickt hat. Aber was mich wirklich verblüfft hat, war das Erkennen von Lügen. Im [reduceazon-image align=“right“ asin=“3935767579″ locale=“de“ height=“160″ src=“http://ecx.images-amazon.com/images/I/41R%2B1mxa4bL._SL160_.jpg“ width=“115″] geht man davon aus, dass wenn jemand nach rechts schaut, eher was „konstruiert“ und jemand der nach links schaut, sich eher an was erinnert. Wir reden hier nicht über lang anhaltende Augenbewegungen, sondern um manchmal sehr kurze Blickrichtungen. Sehr oft stellten sich negative Argumentationen des Kunden nach dem Abschluss als Konstruktionen raus. Und tatsächlich haben die Kunden nach rechts geschaut. Man kann das schön beobachten, wenn man noch früh in der Verhandlung steckt. Hier stehen noch die Mauern des Widerstandes auf festem Fundament.

Probiere es einfach mal aus, was soll ich groß rumreden, die eigenen Erfahrungen sind die Besten, nicht wahr?

Als Fazit ist festzuhalten, wenn ich erkenne, welchen Zugangskanal mein Gegenüber am meisten nutzt, weiß ich, wie ich mich anpassen muss. Alleine die Erkenntnis, dass es wichtig ist, die verschiedenen Sinnes-Kanäle anzusprechen, ist sehr wertvoll. Wenn du vor einer Gruppe spricht, dann achte nun darauf, nicht nur einen Kanal anzusprechen. Die Wahrscheinlichkeit, dass alle Gesprächsteilnehmer die gleichen Sinneskanäle nutzen ist ziemlich gering.

Und wenn du im Einzelgespräch bist, wird es für dich einfacher sein, auf einer Welle mit dem Kunden zu kommen. Nun wünsche ich dir eine gute Woche, probiere das neue Wissen am besten direkt ein. Beobachte und reagiere richtig.

Dein

 

Mercy

 

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Wie du mit einer fast vergessenen Formel Deine Verkaufsrate verdoppeln oder gar verdreifachen kannst!

AIDA

AIDAMit Einfachheit zum Erfolg

Viele Menschen, die Ihr Brot mit irgendeiner Form des Verkaufens verdienen, sehen viele Sachen zu kompliziert und wenden diese dann genau so kompliziert an. Aber Fach-Chinesisch hat noch nie zum Erfolg geführt. Auch bringt es nicht, abstrakte Verhandlungstechniken zu erlernen, wenn man die Basics nicht kennt und versteht. Mit Einfachheit zum Erfolg, das ist das Thema der nächsten 30 Minuten.

Wie gewohnt hast du auch die Möglichkeit, dir diesen Artikel als Video anzuschauen

.

Für viele Aspekte des Verkaufs gibt es gewisse Formeln und Abkürzungen. Diese helfen uns, uns an die Basics zu erinnern und anstatt um 6 Ecken den einfachen, den geraden Weg zu nehmen. Und erfolgreich zu sein. Eine dieser Abkürzungen lautet:

AIDA

Nein, es geht nicht um die Kreuzfahrtschiffe, auch nicht um die Oper von Giuseppe Verdi. Es handelt sich hierbei um eine der ältesten und doch wichtigsten Formel für Erfolg im Verkauf, im Marketing und in der Werbung. Richtig angewandt, und das ist wirklich nicht schwer, kann es deinen Umsatz verdoppeln oder gar verdreifachen! Aber was bedeutet nun AIDA?

Die Kurzfassung:

  • A. –>   Attention      –>      Achtung /Aufmerksamkeit
  • I.  –>    Interest        –>      Interesse erzeugen
  • D. –>   Desire           –>      Verlangen einpflanzen
  • A. –>    Action           –>      Aktion herbeiführen

 

Die Langfassung:

Fangen wir mit dem A an.
Es bedeutet Attention, also auf Deutsch so viel wie „Achtung“ oder „Aufmerksamkeit“.

Nun das I
I steht für Interesst oder eben auf Deutsch Interesse. Damit ist allerdings gemeint „Interesse erzeugen“

Das D
Spiegelt „Desire“ wieder. Das englische Wort für Verlangen. Für uns bedeutet dies, ein Verlangen im Kunden zu entfachen.

Das zweite A,
steht für Action. Also eine Aktion, zu der wir unsere Kunden führen.

 

Die ganz lange Fassung:

Attention – Achtung

Wenn du jemanden etwas verkaufen willst, egal ob nun ein Produkt, eine Idee oder eine Meinung, musst du die Menschen auf dich aufmerksam machen. Ist ja irgendwie logisch. Wenn du einem hinterherläufst, rufst du ihn ja auch, damit er auf dich aufmerksam wird.

Bei der Erstellung eines Aufmerksamkeitserreger muss du darauf achten, dass 2 Fragen vom Kunden direkt beantwortet werden: Was bringt mir das? Was habe ich davon? Wenn du grundsätzlich dafür eine Antwort parat hast, dann bist du dem ersten Schritt, nämlich die Aufmerksamkeit zu gewinnen, einen großen Schritt näher gekommen.

Aber was ist dein Aufmerksamkeitserreger? Ein Knall? Ein Blitz? Ein Feuerwerk? Etwas was den Kunden erschreckt oder was ihn Hoffnung gibt? Muss es etwas sein, das den Kunden vor Verlust schützt? Oder was ihm einen Gewinn bringt?

Die Antwort ist, alles davon. Verpackt in einen Satz. Und dieser Satz ist Deine Überschrift!

 

Interest

Gewinne das Interesse deines Kunden, jetzt wo du dessen Aufmerksamkeit hast. Aber das Interesse gewinnst du nicht, wenn du nun von deinem Produkt erzählst. Ehrlich? Das interessiert deinen Kunden am wenigsten.

Du musst ihm zeigen, wie das Produkt oder deine Dienstleistung ihm hilft. Du musst zeigen, wie das Produkt sein Leben vereinfacht. Oder du zeigst dem Kunden, was er verliert, wenn er das Produkt nicht nimmt.

Zeige ihm die Vorteile, welche er genießen wird oder eben die Nachteile, wenn er drauf verzichten will. Erzähle von deinen eigenen Erfahrungen, was dir der Kauf gebracht hat. Oder von einem deiner besten Kunden, evtl. Referenz.

 

Desire

Erzeuge nun in deinem Interessenten ein Verlangen! Wenn du wirklich das Interesse geweckt hast, dann kannst du es schaffen, in deinem Kunden ein Verlangen zu erzeugen. Beschreiben deinem Interessenten jetzt ganz genau, wie er oder sie von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren. Dein Interessent muss vor dem geistigen Auge ein Bild sehen. Ein Bild, welches du zeichnest.

Du musst das Gespräch nun mit Fragen führen. Aber mit den richtigen Fragen. Zum Beispiel „Stell dir vor… Fragen“. Diese Art von Fragen bestehen aus 2 Teilen. Einen suggerierenden Teil und einem Bestätigungsteil.

Ein Beispiel:

„Stell dir vor, du hättest am Samstag schon Pay-TV und würdest sehen, wie Deine Mannschaft gewinnt, das wäre doch super, oder?“

Blau = der suggerierenden Teil

Rot  = der Bestätigungsteil

Ich persönlich verwende ab jetzt nur positive Fragestellungen und Äußerungen. Es gibt aber auch Kollegen, die den Verlust hervorheben und damit nicht weniger erfolgreich sind.

Hier würde die Frage so aussehen:

„Stell Dir vor, deine Mannschaft gewinnt am Samstag und du hast es nicht gesehen, das wäre doch schade, oder?“

Verschwende jetzt keine Sekunde mit Allgemeinem, denn dies schwächt das Verlangen des Kunden wieder extrem ab! Du musst noch mehr ins Detail gehen. Je detaillierter und spezieller es ist, umso glaubwürdiger kommt es rüber.

Auch hier ein Beispiel:

„In 3 Wochen wirst du ca. 7,5 kg abgenommen haben! Überleg mal, wie verwundert deine Kollegen dich anschauen werden und wie viel Komplimente du bekommen wirst.

Brenne! Nur wer selber brennt, kann andere entfachen. Glaube mir, die richtige, positive Einstellung ist meist mehr als die halbe Miete! Aber das besprechen wir später noch genauer.

 

Action

Nun gilt es, die Aktion herbeizuführen. Glaube mir, du darfst nicht davon ausgehen, dass dein Kunde sich nun im Klaren ist, was zu tun ist. Dafür bist du verantwortlich! Selten fragt der Kunde: „Wo darf ich unterschreiben?“ Es ist nun dein Job, dem Interessenten zu zeigen, was er machen muss, um sein Verlangen zu stillen. Du hast das Verlangen eingepflanzt, also musst du es auch befriedigen. Es ist auch Deine Pflicht, nach dem Abschluss zu fragen.

Meist reicht es, ganz einfach nach dem Abschluss zu frage. Ohne Hintertür, ohne Verkaufspsychologie, ohne Tricks. Einfach fragen. Wenn du nicht fragst, wird es keinen Abschluss geben, deine ganze Arbeit war dann umsonst.

 

Das war es auch schon wieder. Ich bedanke mich für deine Aufmerksamkeit und dein Interesse. Ich hoffe ich kann dir mit diesem Artikel ein wenig helfen. AIDA ist eine der einfachste und im Verhältnis die mächtigste Formel im Bereich Verkauf und Marketing. Wenn du diese beherrscht und auch anwendest, wird sich dein Erfolg einstellen. Klar, es gehört in die „Basics“, natürlich gibt es ausgefeiltere Techniken wie Abschluss- und Einwandbehandlungs- und Fragetechniken.

Aber ich halte nichts davon, den zweiten Schritt vor dem Ersten zu machen.

Zudem denke ich, dass auch Nicht-Verkäufer von diesem Wissen profitieren können. Zum Beispiel wenn sie selber mal eine Anzeige aufgeben oder einen Artikel für einen Blog schreiben.

Es ist immer dasselbe:

  • Attention
  • Interest
  • Desire
  • Action

Apropos Action!

Wenn dir der Artikel oder der Blog im Ganzen dir gefällt, dann lasse deine Freunde und Bekannten nicht unwissend sterben 😉 Teile den Artikel und gib ihm ein „Gefällt mir“!

Danke

 

Mercy

 


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Doodle, das geniale Termin-Tool

doodleHier habe ich wieder etwas spannendes für dich gefunden.
Es dreht sich um ein geniales Tool,mit dem deine Kunden, Termine in
deinen Kalender buchen.

Hört sich irgendwie komisch an, oder? Ist aber genial. Da es aber viel zu kompliziert wäre, dies nun alles aufzuschreiben, habe ich mich entschlossen, ein kleines Video zu drehen. Also lass dich einfach überraschen und schau dir das Video an.

Bitte entschuldige die Tonqualität, werde bei den nächsten Videos wieder Film
und Audio getrennt aufnehmen.

Nun aber viel Spaß.! Schreibt mir bitte in die Kommentare, was du von diesem Tool hältst.

 

Dein Mercy!.

.

 


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Mit Fragetechnik zum Erfolg

Mit Frageteechnik zum erfolg

Heute machen wir mit einem Thema weiter, welches ich im vergangen Jahr schon mal angesprochen habe.

Es geht um Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Allerdings kann man die folgenden Techniken auch im normalen Gespräch einsetzen. Wie im damaligen Artikel möchte ich auch hier betonen, dass die Führung eines Gespräches am besten mit Fragen funktioniert. Um eine Fragetechnik erfolgreich anzuwenden, bedarf es einiger Regeln, welche man kennen sollte.

Denn, wer fragt, der führt.

Dieses Sprichwort ist eines meiner Liebsten, wenn es um Kommunikation geht. Der Grund dafür ist einfach: Es stimmt! Selbstverständlich soll man es nicht in einem Verhör ausarten lassen. Im Grundsatz sollte es aber schon so sein, das der Verkäufer im Gespräch (ausgenommen der Erklärungsphase und Präsentation) gerade mal 20 – 40% Redevolumen hat und der Rest vom Gespräch der bzw. die Kunden.



Diese Art der Gesprächsführung hat unter anderem den Vorteil, dass du die „Verkaufstemperatur“ erkennst. Das bedeutet, du kannst anhand deiner Fragen ermitteln, wie weit das Gespräch noch vom Abschluss entfernt ist. Ein weiterer Vorteil ist es natürlich, dass du raus findest, ob du deinem Kunden im Gespräch mitgenommen hast. Es kommt vor, dass du in der Präsentation schon bei Punkt F bist, dein Kunde sich aber noch Gedanken zu Punkt C macht. Bau bei der Vorbereitung deiner Verkaufspräsentation unbedingt die Fragen schon ein. Sie helfen dir zudem den roten Faden im Gespräch nicht zu verlieren.

Erstelle dir einen Fragekatalog.

Das kann man auch wunderbar in der Gruppe als Teamarbeit erledigen. Es geht hier aber nicht um die Fragen, die dein Kunde evtl. stellt. Überlege dir Fragen, welche du deinen Kunden stellen wirst und wie er darauf antworten wird. Nach mehreren Gesprächen wirst Du und deine Kollegen schon herausfinden, was deine Kunden antworten, da es (fast) immer das Selbe ist. Brian Tracy schrieb mal in einem seiner tollen Büchern, das es max. 6 Haupteinwände gibt, die der Kunde einbringt, warum er nicht kaufen sollte. Und so sieht es auch mit den Antworten deiner Kunden auf deine Fragen aus. Du musst begreifen, dass du deinen Kunden durch das Gespräch „führst“.

Du bist der Experte, du bist der Wissende und du bist dafür verantwortlich, dass dein Kunde dein Produkt mit allen Vorteilen versteht. Formuliere in der Gesprächsvorbereitung die ersten Fragen komplett vor. Übe sie ein, bis du absolut Sattelfest bist. Je besser du sie verinnerlicht hast, desto glaubwürdiger sind sie. Nur mal am Rande, das trifft übrigens auf das komplette Verkaufsgespräch zu! Wenn ich von Köln nach Paris fahren will und kein Navigationsgerät benutzen will, werde ich diesen Weg auch planen. Und je besser ich plane, um so beruhigter kann ich los fahren.

OK, zurück zum Thema.

Konzentriere dich gerade am Anfang auf Ermittlungsfragen. Das sind die Fragen, mit denen du den Bedarf deines Kunden ermittelst.Die Bedarfsermittlung habe ich auch schon in einem früheren Kapitel beschrieben: http://www.clevere-jobs.de/das-verkaufsgesprach-die-bedarfsermittlung/

Nutze dein ganzes Repertoire an Fragearten die du kennst.

Setze je nach Gesprächsverlauf offene und geschlossene Fragen ein. Wobei offene Fragen, wie “Warum haben Sie..“,“Welche Erfahrungen haben Sie mit XY gemacht?“, „Was ist wirklich wichtig für Sie?“, dir die wichtige Informationen einbringen.

Mit Fragen kannst du deine Kunden begeistern, wenn du es richtig machst. Hier ein Beispiel aus der Zeit, als ich für das Kabelfernsehen tätig war. Wir führten damals das neue digitale TV ein und bei der Bedarfsermittlung stelle ich fest, dass es dem Kunden wichtig war, auch französische Kanäle zu empfangen, da seine Frau Französin ist. Ich hätte jetzt einfach sagen können: „Kein Problem, haben wir auch.“ Das wäre aber durchschnittlich gewesen und ich hätte damit wichtige Munition verschossen. Ich behielt diesen Bedarf erst mal für mich und am Ende des Gespräches fragte ich ihn, wie wichtig es für Ihn wäre, auch ausländische Programme zu empfangen. Der Kunde wurde richtig eifrig und sagte, das dies toll wäre. Gerade die französischen Kanäle würden ihn interessieren. Ich stellt noch ein paar Fragen mehr und der Kunde wurde immer positiver. Ein besserer Weg, als hätte ich sofort gesagt, das wir auch französische Kanäle haben, oder?

So eine Vorgehensweise fällt einem aber nicht Ad Hoc ein, sie entstand schon bei der Planung meines Verkaufsgesprächs. Stelle Deinem Kunden immer wieder Fragen, um zu kontrollieren, ob er noch bei dir ist. Es ist nichts ärgerlicher, als zu bemerken, dass man schon zu weit ist und der Kunde gar nicht mitkommt. Aber man sollte nicht platt fragen. Wie zum Beispiel mir letztens im Elektrogroßmarkt ergangen ist. Der Verkäufer fragte „Haben Sie das verstanden?“. Ich dachte nur bei mir „Nein, ich bin blöd“.

Stell es schlauer an. Frag doch einfach: “Was halten Sie davon?“, „Was halten Sie von der Funktion?“, „Ist das auch für sie wichtig?“

Ein gutes Mittel, mit dem du ab checken kannst, ob dein Kunde noch bei dir ist und dir folgen kann, besteht darin, zu schauen, wie viel Redevolumen du hast und wie viel dein Kunde. Ich sprach es ja schon Anfang des Artikels an. Je länger das Gespräch läuft, umso weniger solltest du reden. Wenn du deinen Kunden Fragen stellst, antwortet dein Kunde nicht nur mit der Stimme! Sein ganzer Körper redet mit dir. Achte also auf die Haltung und die Mimik deines Kunden. So manche nonverbale Antwort, wie Hände reiben, Kopf nicken oder „große Augen machen“, geben manchmal die klareren Antworten. Irgendwann wirst du mit deinen Fragen die Abschlussphase einläuten. Da diese Phase mit einer der Wichtigsten ist, und nicht mehr in diesen Artikel passt, werde ich dich auf einen späteren Artikel vertrösten.

Lange warten musst Du aber nicht. Nächste Woche werde ich dir zeigen, wie ich diesen Artikel hier in meinem Blog veröffentliche und dieser dann gleichzeitig auf Twitter und Facebook gepostet wird. Zudem schreibe ich das nächste Mal zusätzlich meine Gedanken über das Arbeitstempo und was man falsch machen kann. Danach geht es dann aber auch mit unserem Verkaufsgespräch weiter.

Wenn Dir dieser Artikel gefallen hat, erzähle deinen Freunden und Bekannten davon und teile ihn. Du weißt ja, Empfehlungsgeschäft ist das beste Geschäft!

Dir eine tolle Woche

 

Dein

Mercy

 



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