Wie du mit einer fast vergessenen Formel Deine Verkaufsrate verdoppeln oder gar verdreifachen kannst!

AIDA

AIDAMit Einfachheit zum Erfolg

Viele Menschen, die Ihr Brot mit irgendeiner Form des Verkaufens verdienen, sehen viele Sachen zu kompliziert und wenden diese dann genau so kompliziert an. Aber Fach-Chinesisch hat noch nie zum Erfolg geführt. Auch bringt es nicht, abstrakte Verhandlungstechniken zu erlernen, wenn man die Basics nicht kennt und versteht. Mit Einfachheit zum Erfolg, das ist das Thema der nächsten 30 Minuten.

Wie gewohnt hast du auch die Möglichkeit, dir diesen Artikel als Video anzuschauen

.

Für viele Aspekte des Verkaufs gibt es gewisse Formeln und Abkürzungen. Diese helfen uns, uns an die Basics zu erinnern und anstatt um 6 Ecken den einfachen, den geraden Weg zu nehmen. Und erfolgreich zu sein. Eine dieser Abkürzungen lautet:

AIDA

Nein, es geht nicht um die Kreuzfahrtschiffe, auch nicht um die Oper von Giuseppe Verdi. Es handelt sich hierbei um eine der ältesten und doch wichtigsten Formel für Erfolg im Verkauf, im Marketing und in der Werbung. Richtig angewandt, und das ist wirklich nicht schwer, kann es deinen Umsatz verdoppeln oder gar verdreifachen! Aber was bedeutet nun AIDA?

Die Kurzfassung:

  • A. –>   Attention      –>      Achtung /Aufmerksamkeit
  • I.  –>    Interest        –>      Interesse erzeugen
  • D. –>   Desire           –>      Verlangen einpflanzen
  • A. –>    Action           –>      Aktion herbeiführen

 

Die Langfassung:

Fangen wir mit dem A an.
Es bedeutet Attention, also auf Deutsch so viel wie „Achtung“ oder „Aufmerksamkeit“.

Nun das I
I steht für Interesst oder eben auf Deutsch Interesse. Damit ist allerdings gemeint „Interesse erzeugen“

Das D
Spiegelt „Desire“ wieder. Das englische Wort für Verlangen. Für uns bedeutet dies, ein Verlangen im Kunden zu entfachen.

Das zweite A,
steht für Action. Also eine Aktion, zu der wir unsere Kunden führen.

 

Die ganz lange Fassung:

Attention – Achtung

Wenn du jemanden etwas verkaufen willst, egal ob nun ein Produkt, eine Idee oder eine Meinung, musst du die Menschen auf dich aufmerksam machen. Ist ja irgendwie logisch. Wenn du einem hinterherläufst, rufst du ihn ja auch, damit er auf dich aufmerksam wird.

Bei der Erstellung eines Aufmerksamkeitserreger muss du darauf achten, dass 2 Fragen vom Kunden direkt beantwortet werden: Was bringt mir das? Was habe ich davon? Wenn du grundsätzlich dafür eine Antwort parat hast, dann bist du dem ersten Schritt, nämlich die Aufmerksamkeit zu gewinnen, einen großen Schritt näher gekommen.

Aber was ist dein Aufmerksamkeitserreger? Ein Knall? Ein Blitz? Ein Feuerwerk? Etwas was den Kunden erschreckt oder was ihn Hoffnung gibt? Muss es etwas sein, das den Kunden vor Verlust schützt? Oder was ihm einen Gewinn bringt?

Die Antwort ist, alles davon. Verpackt in einen Satz. Und dieser Satz ist Deine Überschrift!

 

Interest

Gewinne das Interesse deines Kunden, jetzt wo du dessen Aufmerksamkeit hast. Aber das Interesse gewinnst du nicht, wenn du nun von deinem Produkt erzählst. Ehrlich? Das interessiert deinen Kunden am wenigsten.

Du musst ihm zeigen, wie das Produkt oder deine Dienstleistung ihm hilft. Du musst zeigen, wie das Produkt sein Leben vereinfacht. Oder du zeigst dem Kunden, was er verliert, wenn er das Produkt nicht nimmt.

Zeige ihm die Vorteile, welche er genießen wird oder eben die Nachteile, wenn er drauf verzichten will. Erzähle von deinen eigenen Erfahrungen, was dir der Kauf gebracht hat. Oder von einem deiner besten Kunden, evtl. Referenz.

 

Desire

Erzeuge nun in deinem Interessenten ein Verlangen! Wenn du wirklich das Interesse geweckt hast, dann kannst du es schaffen, in deinem Kunden ein Verlangen zu erzeugen. Beschreiben deinem Interessenten jetzt ganz genau, wie er oder sie von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren. Dein Interessent muss vor dem geistigen Auge ein Bild sehen. Ein Bild, welches du zeichnest.

Du musst das Gespräch nun mit Fragen führen. Aber mit den richtigen Fragen. Zum Beispiel „Stell dir vor… Fragen“. Diese Art von Fragen bestehen aus 2 Teilen. Einen suggerierenden Teil und einem Bestätigungsteil.

Ein Beispiel:

„Stell dir vor, du hättest am Samstag schon Pay-TV und würdest sehen, wie Deine Mannschaft gewinnt, das wäre doch super, oder?“

Blau = der suggerierenden Teil

Rot  = der Bestätigungsteil

Ich persönlich verwende ab jetzt nur positive Fragestellungen und Äußerungen. Es gibt aber auch Kollegen, die den Verlust hervorheben und damit nicht weniger erfolgreich sind.

Hier würde die Frage so aussehen:

„Stell Dir vor, deine Mannschaft gewinnt am Samstag und du hast es nicht gesehen, das wäre doch schade, oder?“

Verschwende jetzt keine Sekunde mit Allgemeinem, denn dies schwächt das Verlangen des Kunden wieder extrem ab! Du musst noch mehr ins Detail gehen. Je detaillierter und spezieller es ist, umso glaubwürdiger kommt es rüber.

Auch hier ein Beispiel:

„In 3 Wochen wirst du ca. 7,5 kg abgenommen haben! Überleg mal, wie verwundert deine Kollegen dich anschauen werden und wie viel Komplimente du bekommen wirst.

Brenne! Nur wer selber brennt, kann andere entfachen. Glaube mir, die richtige, positive Einstellung ist meist mehr als die halbe Miete! Aber das besprechen wir später noch genauer.

 

Action

Nun gilt es, die Aktion herbeizuführen. Glaube mir, du darfst nicht davon ausgehen, dass dein Kunde sich nun im Klaren ist, was zu tun ist. Dafür bist du verantwortlich! Selten fragt der Kunde: „Wo darf ich unterschreiben?“ Es ist nun dein Job, dem Interessenten zu zeigen, was er machen muss, um sein Verlangen zu stillen. Du hast das Verlangen eingepflanzt, also musst du es auch befriedigen. Es ist auch Deine Pflicht, nach dem Abschluss zu fragen.

Meist reicht es, ganz einfach nach dem Abschluss zu frage. Ohne Hintertür, ohne Verkaufspsychologie, ohne Tricks. Einfach fragen. Wenn du nicht fragst, wird es keinen Abschluss geben, deine ganze Arbeit war dann umsonst.

 

Das war es auch schon wieder. Ich bedanke mich für deine Aufmerksamkeit und dein Interesse. Ich hoffe ich kann dir mit diesem Artikel ein wenig helfen. AIDA ist eine der einfachste und im Verhältnis die mächtigste Formel im Bereich Verkauf und Marketing. Wenn du diese beherrscht und auch anwendest, wird sich dein Erfolg einstellen. Klar, es gehört in die „Basics“, natürlich gibt es ausgefeiltere Techniken wie Abschluss- und Einwandbehandlungs- und Fragetechniken.

Aber ich halte nichts davon, den zweiten Schritt vor dem Ersten zu machen.

Zudem denke ich, dass auch Nicht-Verkäufer von diesem Wissen profitieren können. Zum Beispiel wenn sie selber mal eine Anzeige aufgeben oder einen Artikel für einen Blog schreiben.

Es ist immer dasselbe:

  • Attention
  • Interest
  • Desire
  • Action

Apropos Action!

Wenn dir der Artikel oder der Blog im Ganzen dir gefällt, dann lasse deine Freunde und Bekannten nicht unwissend sterben 😉 Teile den Artikel und gib ihm ein „Gefällt mir“!

Danke

 

Mercy

 


[su_note note_color=“#ffffff“ text_color=“#ffffff“]ClevereStylesOptInUnderArticle [su_lightbox src=“http://clevere-jobs.de/wp-content/NLseite/indexu.html“][su_button background=“#e05b19″ color=“#ffffff“ size=“6″ wide=“yes“ center=“yes“]Jetzt Downloaden![/su_button][/su_lightbox][/su_note]


Mit Fragetechnik zum Erfolg

Mit Frageteechnik zum erfolg

Heute machen wir mit einem Thema weiter, welches ich im vergangen Jahr schon mal angesprochen habe.

Es geht um Gesprächsführung im Verkaufsgespräch. Allerdings kann man die folgenden Techniken auch im normalen Gespräch einsetzen. Wie im damaligen Artikel möchte ich auch hier betonen, dass die Führung eines Gespräches am besten mit Fragen funktioniert. Um eine Fragetechnik erfolgreich anzuwenden, bedarf es einiger Regeln, welche man kennen sollte.

Denn, wer fragt, der führt.

Dieses Sprichwort ist eines meiner Liebsten, wenn es um Kommunikation geht. Der Grund dafür ist einfach: Es stimmt! Selbstverständlich soll man es nicht in einem Verhör ausarten lassen. Im Grundsatz sollte es aber schon so sein, das der Verkäufer im Gespräch (ausgenommen der Erklärungsphase und Präsentation) gerade mal 20 – 40% Redevolumen hat und der Rest vom Gespräch der bzw. die Kunden.



Diese Art der Gesprächsführung hat unter anderem den Vorteil, dass du die „Verkaufstemperatur“ erkennst. Das bedeutet, du kannst anhand deiner Fragen ermitteln, wie weit das Gespräch noch vom Abschluss entfernt ist. Ein weiterer Vorteil ist es natürlich, dass du raus findest, ob du deinem Kunden im Gespräch mitgenommen hast. Es kommt vor, dass du in der Präsentation schon bei Punkt F bist, dein Kunde sich aber noch Gedanken zu Punkt C macht. Bau bei der Vorbereitung deiner Verkaufspräsentation unbedingt die Fragen schon ein. Sie helfen dir zudem den roten Faden im Gespräch nicht zu verlieren.

Erstelle dir einen Fragekatalog.

Das kann man auch wunderbar in der Gruppe als Teamarbeit erledigen. Es geht hier aber nicht um die Fragen, die dein Kunde evtl. stellt. Überlege dir Fragen, welche du deinen Kunden stellen wirst und wie er darauf antworten wird. Nach mehreren Gesprächen wirst Du und deine Kollegen schon herausfinden, was deine Kunden antworten, da es (fast) immer das Selbe ist. Brian Tracy schrieb mal in einem seiner tollen Büchern, das es max. 6 Haupteinwände gibt, die der Kunde einbringt, warum er nicht kaufen sollte. Und so sieht es auch mit den Antworten deiner Kunden auf deine Fragen aus. Du musst begreifen, dass du deinen Kunden durch das Gespräch „führst“.

Du bist der Experte, du bist der Wissende und du bist dafür verantwortlich, dass dein Kunde dein Produkt mit allen Vorteilen versteht. Formuliere in der Gesprächsvorbereitung die ersten Fragen komplett vor. Übe sie ein, bis du absolut Sattelfest bist. Je besser du sie verinnerlicht hast, desto glaubwürdiger sind sie. Nur mal am Rande, das trifft übrigens auf das komplette Verkaufsgespräch zu! Wenn ich von Köln nach Paris fahren will und kein Navigationsgerät benutzen will, werde ich diesen Weg auch planen. Und je besser ich plane, um so beruhigter kann ich los fahren.

OK, zurück zum Thema.

Konzentriere dich gerade am Anfang auf Ermittlungsfragen. Das sind die Fragen, mit denen du den Bedarf deines Kunden ermittelst.Die Bedarfsermittlung habe ich auch schon in einem früheren Kapitel beschrieben: http://www.clevere-jobs.de/das-verkaufsgesprach-die-bedarfsermittlung/

Nutze dein ganzes Repertoire an Fragearten die du kennst.

Setze je nach Gesprächsverlauf offene und geschlossene Fragen ein. Wobei offene Fragen, wie “Warum haben Sie..“,“Welche Erfahrungen haben Sie mit XY gemacht?“, „Was ist wirklich wichtig für Sie?“, dir die wichtige Informationen einbringen.

Mit Fragen kannst du deine Kunden begeistern, wenn du es richtig machst. Hier ein Beispiel aus der Zeit, als ich für das Kabelfernsehen tätig war. Wir führten damals das neue digitale TV ein und bei der Bedarfsermittlung stelle ich fest, dass es dem Kunden wichtig war, auch französische Kanäle zu empfangen, da seine Frau Französin ist. Ich hätte jetzt einfach sagen können: „Kein Problem, haben wir auch.“ Das wäre aber durchschnittlich gewesen und ich hätte damit wichtige Munition verschossen. Ich behielt diesen Bedarf erst mal für mich und am Ende des Gespräches fragte ich ihn, wie wichtig es für Ihn wäre, auch ausländische Programme zu empfangen. Der Kunde wurde richtig eifrig und sagte, das dies toll wäre. Gerade die französischen Kanäle würden ihn interessieren. Ich stellt noch ein paar Fragen mehr und der Kunde wurde immer positiver. Ein besserer Weg, als hätte ich sofort gesagt, das wir auch französische Kanäle haben, oder?

So eine Vorgehensweise fällt einem aber nicht Ad Hoc ein, sie entstand schon bei der Planung meines Verkaufsgesprächs. Stelle Deinem Kunden immer wieder Fragen, um zu kontrollieren, ob er noch bei dir ist. Es ist nichts ärgerlicher, als zu bemerken, dass man schon zu weit ist und der Kunde gar nicht mitkommt. Aber man sollte nicht platt fragen. Wie zum Beispiel mir letztens im Elektrogroßmarkt ergangen ist. Der Verkäufer fragte „Haben Sie das verstanden?“. Ich dachte nur bei mir „Nein, ich bin blöd“.

Stell es schlauer an. Frag doch einfach: “Was halten Sie davon?“, „Was halten Sie von der Funktion?“, „Ist das auch für sie wichtig?“

Ein gutes Mittel, mit dem du ab checken kannst, ob dein Kunde noch bei dir ist und dir folgen kann, besteht darin, zu schauen, wie viel Redevolumen du hast und wie viel dein Kunde. Ich sprach es ja schon Anfang des Artikels an. Je länger das Gespräch läuft, umso weniger solltest du reden. Wenn du deinen Kunden Fragen stellst, antwortet dein Kunde nicht nur mit der Stimme! Sein ganzer Körper redet mit dir. Achte also auf die Haltung und die Mimik deines Kunden. So manche nonverbale Antwort, wie Hände reiben, Kopf nicken oder „große Augen machen“, geben manchmal die klareren Antworten. Irgendwann wirst du mit deinen Fragen die Abschlussphase einläuten. Da diese Phase mit einer der Wichtigsten ist, und nicht mehr in diesen Artikel passt, werde ich dich auf einen späteren Artikel vertrösten.

Lange warten musst Du aber nicht. Nächste Woche werde ich dir zeigen, wie ich diesen Artikel hier in meinem Blog veröffentliche und dieser dann gleichzeitig auf Twitter und Facebook gepostet wird. Zudem schreibe ich das nächste Mal zusätzlich meine Gedanken über das Arbeitstempo und was man falsch machen kann. Danach geht es dann aber auch mit unserem Verkaufsgespräch weiter.

Wenn Dir dieser Artikel gefallen hat, erzähle deinen Freunden und Bekannten davon und teile ihn. Du weißt ja, Empfehlungsgeschäft ist das beste Geschäft!

Dir eine tolle Woche

 

Dein

Mercy

 



[su_note note_color=“#ffffff“ text_color=“#ffffff“]ClevereStylesOptInUnderArticle [su_lightbox src=“http://clevere-jobs.de/wp-content/NLseite/indexu.html“][su_button background=“#e05b19″ color=“#ffffff“ size=“6″ wide=“yes“ center=“yes“]Jetzt Downloaden![/su_button][/su_lightbox][/su_note]


Das Verkaufsgespräch – Die Bedarfsermittlung

Bedarfsermittlung

Hallo liebe Wissbegierige, ohne große Umschweife springen wir direkt ins nächste Thema:

Das Verkaufsgespräch – Bedarfsermittlung

Nach dem wir nun Harmonie und Sympathie aufgebaut haben, kommen wir zum Geschäft.

Folgende Einleitungen bzw. Übergänge kannst Du nun nach dem Small Talk verwenden:

„OK, dann werden wir mal schauen, ob ich Ihnen helfen kann!“

Kommt auf den Kunden an, einige Kunden finden es toll, dass du helfen willst und fühlen sich dabei wohl, andere finden es weniger lustig, da sie nie nach Hilfe gebeten haben und sich eher bemuttert fühlen.

„OK, dann lassen Sie uns doch mal schauen, ob ich Ihnen dienlich sein kann“

Auch hier gibt es verschiedene Reaktionen. Ältere Menschen können damit mehr anfangen und empfinden es gar nicht als schwulstige Art des Bettelns. Einige werden dich verblüfft anschauen und gar nicht so ganz glauben, was sie gerade gehört haben. Du willst „dienlich“ sein? Also gar nichts verkaufen, sondern dienen?



 

Ich benutzte dieses Vokabular bei Kunden und Interessenten, die eher etwas unsicher und nervös sind. Ich versuche damit tiefzustapeln und ihm ein Zeichen zu geben: „Hey, ich bin nicht gegen Dich und ich will Dir nichts andrehen!“  Das funktioniert gut, allerdings nur, wenn Du es auch wirklich so meinst. Hast Du nur Dollar-Noten im Kopf, merkt Dein Kunde das und das vergiftet das Gespräch.

Es gibt sogar die Strategie, sehr direkt einzuleiten.

„OK, dann lassen Sie uns mal schauen, ob ich Ihnen was verkaufen kann.“

Ich kenne einige Verkäufer, die in diesem Spiel Meister sind. Ich bin es nicht, da es überhaupt nicht meine Art und Weise zu verkaufen ist. Es ist für mich kein Kampf, denn da gibt es meist nur einen Sieger. Langfristig strebe ich aber die Win-Win- Situation an. Und die kann man super wie folgt einleiten:

„OK, dann schauen wir mal, wie wir ins Geschäft kommen!“

Das sage ich am liebsten. Es ist genial neutral. Der Kunde weiß, warum ich da bin, er hört aber auch, dass ich sage „…wie wir….“. Mir ist es wichtig, dem Kunden eine Partnerschaft aufzuzeigen. Beide auf derselben Höhe. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern hilft auch schon mal, den Kunden ein wenig zu lenken. Jo, das hört sich jetzt ganz böse an, ist es aber nicht. Unser Ziel ist nun mal die Win-Win-Situation.

Als Erstes muss man natürlich schauen, ob keine Bedingung den Verkauf unmöglich macht. Aufmerksame Leser kenne die „Bedingung“ schon aus einem älteren Artikel von mir. Es handelt sich dabei um eine Situation, an der man nichts ändern kann. Ein Beispiel wäre, einem Eigentümer eines Flachdachbungalows Dachpfannen zu verkaufen.

Da sollte man am besten nicht erst im Verkaufsgespräch, sondern schon bei der Akquise drauf achten. Ich selber bin auch mal in so eine Bedingung rein getappt. Ich war für ein Öko-Strom-Unternehmen tätig und hatte ein sehr angenehmes und erfolgreiches Verkaufsgespräch geführt und bin auch zum Abschluss gekommen.

Dann musste ich den Zählerstand ablesen und fand einen Stromzähler vor, den ich so nicht kannte. Es stellte sich raus, dass die Kundin eine Nachtstromheizung hatte. Diese Heizungen wurden leider von dem Unternehmen nicht abgedeckt und alles war für die Katz (OK, es gab noch Empfehlungen, die hätte es aber auch so gegeben).

Du kannst Dir vorstellen, was ich damals nach dieser Bedingung bei neuen Interessenten als Erstes gecheckt habe 😉

Bei der Bedarfsermittlung geht es eigentlich um etwas anderes. Es geht ums !“Bedarf wecken“!

Um mal beim Strom zu bleiben. Bevor ich den Kunden angesprochen habe, hatte er keinen Bedarf. Er steckte seine elektrischen Geräte in die Steckdose und verbrauchte Strom. Dieser wurde ihm dann in Rechnung gestellt, er zahlte die Rechnung und damit war der Käs gegessen.

Erst als ich bei der Akquise für mein Produkt warb und ihn drauf ansprach, weckte ich einen Bedarf.

Und nun saß ich vor ihm in seiner Küche und ermittelte, wie hoch sein Bedarf ist. Es gibt dann 2 Arten der Bedarfsermittlung. Die ZDF Ermittlung (Zahlen, Daten, Fakten) und die persönliche Vorteils-Ermittlung. Beides ist wichtig, um zum Angebot zu kommen.

Und beides ermittelt man durch Fragen!

Es gibt geschlossene und offene Fragen, die uns zum Ziel führen. Bei geschlossenen Fragen gibt es nur eine direkte Antwort. Beispiel: „Wie viel kW haben sie letztes Jahr verbraucht?“ Hier kann der Kunde nur eine Zahl nennen. Eine geschlossene Informationsfrage.

Bei offenen Fragen, kann der Kunde mehr erzählen und ich finde, wenn ich genau zuhöre, Kaufargumente, die für den Kunden wichtig sind.

Beispiel:

Ich: Von wem beziehen Sie Ihren Strom? (geschlossene Frage)
Kunde: Bei den Stadtwerken.
Ich: Wie lange sind Sie schon bei den Stadtwerken? (geschlossene Frage)
Kunde: Seit ich hier wohne, also ca. 10 Jahre.
Ich: Wie hoch ist ihr Verbrauch im Jahr?
Kunde: Wir verbrauchen XYZ  kW im Jahr.


Das waren nun ZDF Fragen. Ich brauche diese Daten für mein Angebot. Nun kommen wir zu den öffnenden Informationsfragen.

Ich: Was hat Ihnen bei den Stadtwerken bis heute am besten gefallen? (Offene Frage)
Kunde: Naja, die sind um die Ecke, sind blablablablablabla
Ich: Und was könnte noch besser werden?
Kunde: Könnten billiger sein, Öko-Strom blablabla
Ich: OK, mal angenommen, ich könnte Ihnen das bieten, könnten Sie sich vorstellen zu mir zu wechseln / zu meinem Unternehmen zu wechseln? (Geschlossene Frage)

 

Dies war übrigens schon ein Abschluss! Laut Brian Tracy, der begnadeter Verkaufscoach, müssen wir in einem Verkaufsgespräch 7-mal nach dem Auftrag, dem Abschluss fragen. Das war schon mal die erste Frage nach dem Auftrag. Dazu aber in einem späteren Artikel mehr.

Kunde: Ja, das kann ich mir vorstellen.

 

Sollte der Kunden zu diesem Zeitpunkt „Nein“ sagen, dann frage ihn einfach, was du machen müsstest, damit er wechselt.  So erkennst du, ob es der Kunde auch ehrlich mit dir meinst oder nur ein „Seh-Mann“ ist. In diesem Step lasse ich mir die Jahresabrechnung geben und vergleiche schon mal die Zahlen.

Ich: Herr/Frau Kunde, wenn ich die Zahlen hier sehen, kann ich erkennen, dass ich Ihnen ein  gutes Angebot machen kann. Bevor ich dies aber mache, habe ich aber noch ein paar Fragen. Je nachdem wie Sie entscheiden, kann sich der Preis ändern, ok?
Kunde: Ja klar, fragen Sie.
Ich: Wie lange dürfte für Sie maximal eine Vertragslaufzeit sein? Bestehen Sie auf eine Preisgarantie und wenn ja, wie lange sollte diese Garantie sein? Müllstrom oder lieber Ökostrom?


Ich stelle nun die Fragen, die für mein Angebot wichtig sind. Wenn ich ein Auto verkaufe, sind das natürlich andere Fragen, und wenn ich Finanzprodukte, verkaufe auch, aber das Prinzip ist gleich.

Richtig WICHTIG für mich ist aber, dass Du eines erkennst!

Ich habe bis hierhin nur Fragen gestellt.

Die Gespräche laufen wirklich so ab! Wenn ich mal einen Satz ohne ein Fragezeichen stelle, dann sind es meist Bestätigungssätze zum Harmonieaufbau.

WER FRAGT DER FÜHRT!

Die Kunst ist natürlich geschickt und interessant zu Fragen. Öffnende Informationsfragen beginnen in der Regel mit einen „W“

Wodurch, Wie oft, Wozu, Wie viel, Wer, Wem, Wessen, Wann, Wieso, Weshalb, Worüber, usw.

Ich persönlich verzichte nach Möglichkeit auf das Wort „Warum“. Dieses ist meist negativ geprägt und der Kunde reagiert oft mit Rechfertigung. Dies gibt dem Gespräch einen negativen Touch, den ich verhindern will. Es gibt so viele W-Frage, variiere deine Fragen, damit es spannend bleibt. Wenn du jedes Mal fragst: „Weshalb haben Sie dies? Weshalb haben sie das? Weshalb ist das so?“, dann schläft dein Kunde ein.

OK, zurück zum Thema. Die Antworten des Kunden liefern mir die Argumente, die ich zum Schluss brauche, um das Geschäft mit dem Kunden abzuschließen und so eine Win-Win-Situation zu erschaffen. Und natürlich, welcher Bedarf besteht. Meist ist der Bedarf viel höher als der Kunde zu Beginn unseres Gesprächs dachte.

Ich zeige ihm, dass er Bedarf an Geld hat, und zeige ihm, wie er mit dem Anbieterwechseln im Stromsektor diesen Bedarf befriedigen kann. Nachdem ich alle Informationen erhalten habe, erstelle ich dem Kunden das Angebot. Beim Stromgeschäft geht das natürlich direkt am Küchentisch, wenn mein Kunde eine Privatperson mit normalen Verbrauch ist. Anders sieht es natürlich aus, wenn ich für eine riesige Firma mit einem sehr hohen Verbrauch den Bedarf ermittele. Hier wird natürlich ein Angebot später erstellt und an diesem Punkt ein neuer Termin vereinbart.

Ein Tipp nebenbei. Unternehmen haben in der Regel 2-mal Bedarf:

  1. Den Bedarf mehr Umsatz zu machen
  2. Den Bedarf Geld einzusparen

Beides erhöht den Gewinn und darum geht es den Unternehmen zu 85%. Die restlichen 15% sind vorgeschriebener Bedarf. Zum Beispiel wenn es Auflagen gibt, die ein Unternehmen von Amtswegen erfüllen muss oder Ähnlichem.

So, das war es auch schon wieder. Wie wir die Daten und Informationen, welche wir ermittelt haben, verarbeiten und unser Produkt präsentieren, das zeige ich im nächsten Artikel.

Beste Grüße und eine erfolgreiche Woche

 

Mercy

 



[su_note note_color=“#ffffff“ text_color=“#ffffff“]ClevereStylesOptInUnderArticle [su_lightbox src=“http://clevere-jobs.de/wp-content/NLseite/indexu.html“][su_button background=“#e05b19″ color=“#ffffff“ size=“6″ wide=“yes“ center=“yes“]Jetzt Downloaden![/su_button][/su_lightbox][/su_note]