Sprech wie deine Kunden

Die verschiedenen Kanäle des Menschen!

Heute möchte ich Euch mal wieder etwas schreiben, was mehr mit dem Verkauf von Mensch zu Mensch zu tun hat. Obwohl, so ganz stimmt das auch wieder nicht, da alle Dinge, welche mich im „Offline-Verkauf“ (super denglisch) weiter bringen, auch im Online-Leben helfen werden. Manchmal reicht es nur die einzelnen Stellräder zu verändern und es passt wieder.

Es geht heute um die Sinnes-Kanäle der Menschen. Wir unterscheiden uns nämlich in der Wahrnehmung mehr, als uns eigentlich bewusst ist. In der modernen Verkaufsrhetorik wird sehr auf diese Unterschiede geachtet!

Folgende Arten von Kanälen nutzen wir:

  • Visuelle – Was sehe ich?
  • Auditive – Was höre ich?
  • Olfaktorische  – Was rieche ich?
  • Haptische /Kinästhetisch – Was fühle, ertaste ich?
  • Gustatorische – Was schmecke ich?

Natürlich nutzen alle Menschen alle Kanäle, sie unterscheiden sich halt darin, zu wie viel Prozent sie welchen Sinn nutzen. Jeder nutzt die einzelnen Sinne in unterschiedlicher Intensität. Es gibt Menschen, die sind auditiver als andere. Andere wieder nutzen mehr den visuellen Sinn. Man erkennt diese Ausprägung sehr stark bei Menschen, die einen ihrer Sinne aufgrund von Erkrankungen nicht zu 100% oder auch gar nicht nutzen können.

So wurde letztens im Fernsehen, ich glaube es war entweder auf dem Discovery Channel oder bei National Geographic ein Mann vorgestellt, welcher durch seine Töne erkennen konnte, ob vor ihm Hindernisse den Weg versperrten. Dieser Mann, dessen Name ich leider vergessen habe, war von Kindheit an blind und hat eine Technik entwickelt, welche uns von den Fledermäusen bekannt ist. Ist es nicht faszinierend, wozu der Mensch in der Lage ist?

Aber warum ist das für uns im Verkauf so wichtig?

Ganz einfach, wenn wir wissen, welchen Sinneskanal unser Gesprächspartner nutzt, haben wir es meist einfacher, den richtigen Zugang zu finden. Wenn ich raus bekommen habe, dass mein Kunde eher ein visueller Typ ist, dann zeige ich mehr Bilder, Diagramme und zeichne mehr auf dem Papier rum, als wenn ich einen auditiven Menschen vor mir habe.

Eine meiner Überzeugungen lautet, dass die meisten Kommunikationsprobleme dann auftauchen, wenn der Sender Fehler begeht, nicht der Empfänger!

Aber leider sagen wir viel lieber: „Das hast du falsch verstanden.“ oder
Das hast du in den falschen Hals bekommen“.

Das nächste Mal, wenn du in Versuchung bist, dies zu jemand zu sagen, geh mal in dich und versuche dich an die Kommunikation zu erinnern. Recht oft erkennt man, wenn man ehrlich zu sich selber ist, dass das, was man gesagt, nicht optimal formuliert hat. Das aber nur am Rande.

Ich gebe gerne zu, es ist natürlich einfacher, visuell und auditiv zu kommunizieren, als es über den olfaktorischen oder gustatorischen Sinneskanal zu versuchen. Gott sei Dank, sind ja die meisten Menschen eher visuell oder auditiv veranlagt. Wobei die Gruppe mit einem ausgeprägten haptischen Sinn nicht zu unterschätzen ist. Das sind die Menschen, die beim Einkaufen alles in die Hände nehmen müssen, mit den Dingen rum spielen, die über Stoffe streichen, Menschen, die einfach die Waren mit ihren Fingern erkunden wollen.

Wenn du also physische Waren verkaufst, dann stelle sicher, dass du immer ein Muster dabei hast, welches du dem Kunden in der Hand legen kannst.  Wen du merkst, dass du es mit einem Menschen mit ausgeprägten haptischen Sinn zu tun hast, dann empfehle ich dir, den Mund zu halten, während dein Kunde dein Produkt „ertastet“.

Aber woran erkennst du nun, welche Sinne der Kunde bevorzugt?

Amazon ImageAn der Sprache! Menschen mit visuellem Sinn sagen Sachen wie: „Das habe ich auch gesehen“, selbst wenn sie nur darüber gelesen haben oder etwas darüber im Radio gehört haben. Visuelle Menschen sagen auch: “Das sehe ich auch so“ oder „Das sieht gut aus“. Hier würde ein auditiver Mensch eher sagen: „Das hört sich gut an“. Ein weiteres Beispiel in Bezug auf das Verkaufsgespräch. Visuell: „Dann zeigen sie mir Ihr Produkt“ – Auditiv – „Dann erzählen Sie mir was über Ihr Produkt“. Menschen mit kinästhetischem Sinn erkennt man eher über die Körpersprache, genauer genommen über die Gestik.

Sie haben meist immer was in den Händen, sei es ein Kugelschreiber oder Papier. Wenn so ein Mensch zum Beispiel einen Block in der Hand hält, kann man oft beobachten, dass er unbewusst über das Papier streicht.  Natürlich nicht über das ganze Blatt, aber er reibt an einer Stelle fast das Papier durch. Achte da in der Zukunft mal drauf. Auch nutzt diese Gruppe gerne gefühlsmäßige und Ausdrücken, die mit Bewegungen in Verbindung stehen. So sagen sie zum Beispiel „Da werde ich mich jetzt nicht hineinstürzen…“, „.ich muss da ein gutes Gefühl haben…“ oder „Das werde ich durchziehen“.

Laut NLP-Begründer Richard Bandler (NLP = Neuro-Linguistisches-Programmieren) , kann man auch anhand der Augenstellung herausfinden, welcher Zugangskanal vom Gesprächspartner am ehesten genutzt wird. Die These ist allerdings umstritten, ich habe aber tatsächlich gute Erfahrungen damit gemacht. Im NLP geht man davon aus, dass wenn ein Mensch nach oben schaut, er Bilder sieht. Auch wenn er geradeaus in Leere starrt, wir dies einem visuellen Zugang zu geschrieben. Erklärt wird das durch Verknüpfungen zu bestimmten Gehirnbereichen. Auditive Menschen schauen nach links oder rechts, wenn sie nachdenken und Kinästhetische wiederum nach rechts unten.

Wie gesagt, diese Betrachtungsweise ist sehr umstritten, daher gebe ich dir den Link zu Wikipedia, damit du dich neutral kundig machen kannst:

http://de.wikipedia.org/wiki/Neuro-Linguistisches_Programmieren#cite_note-19

Meine Erfahrungen sind allerdings wirklich positiv. Oft habe ich bemerkt, wenn ich mit jemanden gesprochen habe der visuell ausgerichtet ist, dass er tatsächlich oft nach oben geblickt hat. Aber was mich wirklich verblüfft hat, war das Erkennen von Lügen. Im Amazon Image geht man davon aus, dass wenn jemand nach rechts schaut, eher was „konstruiert“ und jemand der nach links schaut, sich eher an was erinnert. Wir reden hier nicht über lang anhaltende Augenbewegungen, sondern um manchmal sehr kurze Blickrichtungen. Sehr oft stellten sich negative Argumentationen des Kunden nach dem Abschluss als Konstruktionen raus. Und tatsächlich haben die Kunden nach rechts geschaut. Man kann das schön beobachten, wenn man noch früh in der Verhandlung steckt. Hier stehen noch die Mauern des Widerstandes auf festem Fundament.

Probiere es einfach mal aus, was soll ich groß rumreden, die eigenen Erfahrungen sind die Besten, nicht wahr?

Als Fazit ist festzuhalten, wenn ich erkenne, welchen Zugangskanal mein Gegenüber am meisten nutzt, weiß ich, wie ich mich anpassen muss. Alleine die Erkenntnis, dass es wichtig ist, die verschiedenen Sinnes-Kanäle anzusprechen, ist sehr wertvoll. Wenn du vor einer Gruppe spricht, dann achte nun darauf, nicht nur einen Kanal anzusprechen. Die Wahrscheinlichkeit, dass alle Gesprächsteilnehmer die gleichen Sinneskanäle nutzen ist ziemlich gering.

Und wenn du im Einzelgespräch bist, wird es für dich einfacher sein, auf einer Welle mit dem Kunden zu kommen. Nun wünsche ich dir eine gute Woche, probiere das neue Wissen am besten direkt ein. Beobachte und reagiere richtig.

Dein

 

Mercy

 

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