Hallo zusammen,

heute wollen wir mal ein wenig arbeiten.

Jeder, der im Vertrieb tätig ist, egal ob im Einzelhandel, Direktvertrieb, B2B oder was weiß ich für eine Art des Vertriebes, steht irgendwann mal an einem Punkt, an dem er merkt, das ohne Verkäufe nichts läuft.

Hach, da gibt es so viel schönere Dinge, die man machen könnte.

Zum Beispiel Kaffee trinken. Oder noch einmal die Mails checken. Überhaupt, die Kundenkartei muss ja auch mal gepflegt werden, zudem ja auch also*hust* ähm,…

Wer im Vertrieb Geld verdienen will, hat unmittelbar mit einer Sache zu tun. Verkaufen.

Und weil dem so ist, widme ich mich in diesem Artikel einem besonderen Teil des Verkaufens.



 

Und zwar dem Teil, der manchen Verkäufer Albträume beschert:

Einwände

Dieses Thema werde ich natürlich jetzt nicht in einem Kapitel abhandeln können, vielmehr wird uns das Thema Einwände die nächste Zeit immer wieder begleiten.

In diesem Artikel möchte ich mal auf bröseln, was ein Einwand alles sein kann.
Einwand ist nämlich nicht gleich Einwand.

Ich persönlich unterscheide 3 Arten dieser Kundenreaktionen:

  1. Der reguläre Einwand

  2. Der Vorwand

  3. Die Bedingung

 

Der reguläre Einwand

Einige gute Verkäufer behaupten, dass Einwände in Wirklichkeit Fragen sind!
Ich sehe das ganz genau so. Meist kommt es zu einem Einwand wie z.B. „Das geht doch gar nicht, da.“, weil wir dem Kunden etwas nicht so erklärt haben, wie wir es eigentlich sollten.

Es kann auch sein, das der Kunde wichtige Teile schon wieder vergessen hat. Das kann gerne mal bei sehr erklärungsintensiven Produkten passieren.

Ich möchte hier mal ein Beispiel aus meiner Praxis geben. Im Jahr 2010 vertrieb ich ein sehr günstiges Stromprodukt.
Ich sitze nun mit dem Kunden am Tisch und rechne ihm aus, wie viel er in der Zukunft sparen wird.

Auf einmal kommt der Einwand:
„Herr Floßdorf, das stimmt nicht was sie da ausgerechnet haben.So viel spare ich nicht!“

Was aber meint bzw. fragt der Kunde mich in Wirklichkeit?

Folgendes:
„Herr Floßdorf, wie kommen Sie auch das Ergebnis? Wie haben Sie das ausgerechnet, habe ich was übersehen?“

Meist war es so, dass der Kunde vergessen hat,  am Ende die MwSt mit rein zu rechnen oder er hat nicht die aktuellen Preise seines Versorgers genommen, sondern versehentlich die Preise, welche auf der letzten Jahresendabrechnung waren. Ein ganz normaler, sogar hilfreicher Einwand des Kunden, welchem wir begegnen können.

Der Vorwand

Der Vorwand ist genau das, was das Wort bedeutet. Ihr Kunde zieht zwischen uns und sich selber eine „Vor-Wand“ hoch. Er schottet sich ab. Dieser wirklich unangenehme Bruder des „regulären Einwandes“ nennt man auch „Scheineinwand“. Das passt wirklich sehr gut, da in dieser Argumentation des Kunden mehr „Schein“ als „sein“ drin ist.

Wichtig ist hierbei, dass nicht versucht wird,
gegen diese Vorwand zu argumentieren
.

Sie stellt nur einen Schutzwall dar, der keine Argumentation durchlässt, also lassen wir das von Anfang an.

Beispiele für diese Vorwände sind:  Kein Interesse, kein Geld, zu viel zu tun, macht mein Manager, usw.

Das Schlimmste, was passieren kann, dass wir durch unsere Argumentation den Vorwand “auffliegen „ lassen. Dann haben wir zwar die Schlacht gewonnen, aber den Verkauf verloren!

In einem wirklich so erlebten Beispiel zeige ich auch eine Möglichkeit auf, einen Vorwand zu umschiffen.

Meine Aufgabe war es, einen Interessenten für ein Seminar zu begeistern und ihm dieses für DM 250,00 zu verkaufen (ja, „DM“ ist schon was her  :-) )

Nach einem sehr interessanten Gespräch erzählte ich ihm, wer der Referent ist und wann er da sein soll. Dann stellte ich die Abschlussfrage und der Interessent druckste rum.

Er verkündete dann, dass er nicht dran teilnehmen wolle, da es ihm viel zu teuer war.

Ich antwortete ihm:
„OK, Ihnen ist das Seminar zu teuer. Was spricht sonst noch dagegen?“

Interessent:
„Ich kenne den Referenten, diesen aufgeblasenen Schaumschläger.“

Das war der Grund, das liebe Geld hat in Wirklichkeit keine Rolle gespielt.

Die zweite Antwort ist meist die Richtige!  Warum ist das so? Der Kunde/Interessent ist auf die Abschlussfrage natürlich vorbereit. In meinem Fall hat der Kunde vorher schon überlegt, wie er sich gegen meine Abschlussfrage schützen kann, welchen Einwand „VOR“ die wirkliche Begründung schiebt. Mit meiner weiteren Frage hat er nicht gerechnet und hat sich nicht darauf vorbereitet.

Mein Interessent wurde dann doch Kunde, und zwar für ein Seminar später, mit einem anderen Referent.

Das klappt natürlich nicht immer, aber doch sehr oft.
Dies ist ja auch nur eine Möglichkeit, weitere folgen Später auf meinem Blog.

Die Bedingung

Das ist ganz einfach erklärt: „Was nicht geht, das geht nicht!“

Es gibt nun mal Sachen und Dinge im Leben, die selbst wir Verkäufer nicht wegräumen können.

Wenn wir unserem Kunden gerne die weltbesten Töpfe der Welt für wenig Geld verkaufen wollen, unser Interessent aber eine arbeitslose Hausfrau ist, drei Kinder hat und der geschiedene Mann seine Alimente nicht bezahlt, dann hat diese Frau mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit kein Geld für diese Töpfe.

Es macht wenig Sinn einem Blinden das beste Fernglas der Welt zu verkaufen.

Auch einem Tauben wird es schwer sein, die 150-teilige Ausgabe „Die besten Opernstücke“ zu verkaufen (OK, laut Herbert Grönemeyer geht das evtl., wenn viel Bass zu hören/fühlen ist).

Bedingung erkannt man wirklich sehr schnell, da sie sehr auffällig sind. Wenn der Kunde ein Haus mit Flachdach hat, können wir getrost unsere Dachpfannen wieder wegstecken.

Das soll es für heute gewesen sein. In nachfolgenden Artikeln komme ich aber immer wieder auf diese Thematik zurück. Nachdem wir nun wissen, wie man die „Wände“ unterscheidet, werden wir uns dann anschauen, wie wir mit den verschiedenen  Arten der „Einwände“ und „Vorwände“ besser umgehen.

Eine erfolgreiche Woche
 




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