Die Formel für Verkauf

Einst sagte ein schlauer Mensch:

“Mathematik findet man in der ganzen Welt”.

Alles würde der mathematischen Logik folgen. Ob das nun so stimmt, keine Ahnung.

Man kann allerdings auch im Verkauf Formeln finden, welche die Aussage bestätigen. Inwieweit man die dann „mathematisch“ nennen kann, sei dahin gestellt.



 Aber diese Formeln vermitteln in kurzer Form viel Wissen, Verkaufswissen ;-)

Jaja, ich weiß, die Meisten fragen sich gerade, was hat der Floßdorf da wohl geraucht, aber ich gebe Euch ein Beispiel:

S + V = N > P

 

Diese eine Formel verbirgt eine ganz wichtige Logik. Vulkanier würden diese Formel lieben :-)

Ich werde es mal auflösen:

Sympathie  + Vertrauen =  Nutzen vor Preis

So sieht es aus, werte Leserschaft, eine kleine Formel verbirgt eine große Erkenntnis. Diese Erkenntnis ist besonders für Verkäufer von hochpreisigen Produkten interessant.

Bevor ich als Verkäufer nun anfange mein Produkt zu präsentieren, muss ich es schaffen, dass der Kunde mir vertraut und mich sympathisch findet.

Wie man das nun macht, ist Thema eines anderen Artikels, wichtig ist erst mal, dass man überhaupt diesen Zusammenhang von S+V=N>P versteht.

Sind wir doch mal ehrlich, ich kann meinem Kunden die größten Nutzen aufzeigen, wenn er mich für doof hält und mir kein Wort glaubt, wird er es nicht kaufen. Erst recht nicht wegen dem hohen Preis.

Aber haben wir das nicht schon alle erlebt, dass wir etwas gekauft haben, was es evtl. wo anders in anderer Form günstiger gibt? Zudem war das von uns gekaufte Produkt teurer.

Aber der Verkäufer war ein sehr sympathischer Mensch und aus irgendeinem Grund haben wir ihm vertraut. Das kann daher kommen, da er sich Zeit genommen hat, uns geduldig alles erklärt hat oder weil er irgendwas anderes „Vertrauenerweckendes“ gemacht hat.

Wir haben in dieser angenehmen Atmosphäre mehr auf den Nutzen eines Produktes geachtet, als auf den Preis. Der Preis wurde aufgrund des großen Nutzens zweitrangig.

Ein anderes Beispiel:

Auf einer Messe erzählt ein überdrehter, flippiger Showman-Verkäufer, dass er ein Motoradditiv hat, mit dem man bestimmt 15% Benzin einsparen kann. Als er den Preis sagt, trifft den Interessenten fast der Schlag.

4 Wochen später kommt ein guter Freund des Interessenten zu Besuch und berichtet ihm, dass er ein tolles Motorenaditiv getestet hat. Er hat bestimmt über 15% Benzin, seit dem er es nutzt, gespart und ist so begeistert, dass er jetzt verkaufen würde.

Der Interessent kauft seinem Freund natürlich eine Flasche ab.

Warum macht er das? Weil er seinem Freund vertraut.

Und der Preis? Es interessiert ihn nicht wirklich, da er den Nutzen erkennt und sich darauf konzentriert.

Sympathie  + Vertrauen =  Nutzen vor Preis

Es ist ja auch logisch, dass man den Nutzen eines Produktes anzweifelt, wenn man den Verkäufer schon anzweifelt. Andersrum sieht es ähnlich aus. Finde ich meinen Gegenüber sympathisch und vertraue ihm, gehe ich davon aus, dass der Nutzen höher ist, als den Preis den ich zahlen muss.

 




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