Der Kunde, das unbekannte Geschöpf.

Ein Blogreihe in 4 Teilen

Wie denkt der Kunde?

Welchen Unternehmer interessiert das nicht? Ich kenne keinen. Jeder Unternehmer möchte die Antwort auf diese Frage haben! Und nicht nur die.

Mittlerweile gibt es ganze Horden von Gruppen, die eben genau diese Frage beantworten wollen



 

Und aus diesem Grund gibt es auch wiederum unheimlich viele Publikationen zum Thema Kundenverhalten.

Es gleicht der Suche nach dem Heiligen Gral. Denn wer diese Antwort weiß, wird nicht als armer Mann
(oder Frau) sterben.

Also ein Themenbereich, welche wir uns annehmen sollten.

Jeder, der sich mit dem Thema „Verkauf“ aus einander gesetzt hat, kommt am „Kunden“ nicht vorbei.

Ich werde in dieser Reihe meine eigenen Erfahrungen und Erlebnisse darstellen und versuchen Euch dabei zu helfen, selber herauszufinden, wie Eure Kunden denken.

Wie und warum Kunden entscheiden.

Unterteilen kann man dies in 3 Themen-Bereiche:

  1. Warum machen wir das, was wir machen?
  2. Was ist noch für unsere Entscheidungen verantwortlich?
  3. Was ist der Grund unserer Unternehmungen?

 

Bereich 1: Warum machen wir das, was wir machen?

Aufgrund der massenhaften Publikationen aus verschiedensten Richtungen gibt es natürlich auch ganz unterschiedliche Meinungen und Erläuterungen.

Bei genauerer Betrachtung kommt man aber immer zum essentiellen.
Den „Urgründen“

Gefahr abwenden <–> Glück gewinnen

 

Man kann dies nun auch in andere Worte packen, zum Beispiel in „Schmerz vermeiden“ und „Freude gewinnen“.

Es ist dasselbe, wie dass wir alle in den „Himmel kommen wollen“ und wenn es irgendwie möglich ist, „die Hölle zu vermeiden“.

Ich denke, es dürfte klar sein, was ich meine.

Da wir, wie höchstwahrscheinlich unsere Kunden auch, Menschen mit Emotionen, Verstand und Gefühlen sind, unterliegen wir in der Regel denselben Gesetzmäßigkeiten.

Denkt doch einfach mal an Eure eigene letzte große Entscheidung zurück:

Habt Ihr versucht einen Schmerz, einen Verlust, ein unangenehmes Gefühl oder so was in der Art zu vermeiden?

Oder wolltet Ihr was für Sie positives Erreichen? Zum Beispiel einen Vorteil, Anerkennung, eine bessere Position oder Ähnliches.

Macht Euch doch mal ein paar Notizen. Ihr werdet sehen, dass sich die Urgründe immer bestätigen:

Gefahr abwenden <–> Glück gewinnen

 

Sprecht beim nächsten Brainstorming oder Meeting mit Euren Kollegen und Partner über diese neu erkannte Sichtweise.

Es ist wirklich wichtig, und da ist es egal in welcher Industrie oder in welcher Branche Ihr seid, diese Urgründe, dieses Prinzip zu verstehen.

Aber was wiegt mehr? Der Hang zum Positiven oder die Angst vor dem Negativen?

Auch wenn man davon ausgehen kann, dass jeder Mensch anders tickt, denke ich schon, dass es sich die Waage hält.

Auf der positiven Seite hätten wir:

  • Profit
  • Sicherheit
  • Ansehen
  • Glück erleben

 

Auf der negativen Seite stehen:

  • Verlust
  • Unsicherheit
  • Ablehnung
  • Schmerz erleben

 

Aber bleiben wir beim Bildnis einer Waage. Einer Entscheidungswaage im Kopf Eures Kunden.

  • Er überlegt, ob er sein Geld ausgibt (Verlust) um Euer Produkt zu besitzen (Gewinn)
  • Es gibt nur 2 Möglichkeiten, Verlust oder Gewinn. Geld behalten oder Kaufen.

 

Nur wie bekommen wir raus, was beim Kunden überwiegt, oder noch besser, wie können wir es beeinflussen?

Da wäre die Möglichkeit den Kunden direkt zu fragen. Wenn er sagt, er will lieber sein Geld behalten, dann fragt ihn warum und schwupps, seid Ihr in der Einwandbehandlung.

Sollte er aber sagen, dass er sich einen Kauf vorstellen könnte, dann gibt es nur eins:
Closing, wie die Amerikaner sagen. Schließ das Geschäft ab.
(Wie man das macht, ist Thema eines späteren Artikel)

Auch sagen Körperhaltung und Mimik viel darüber aus, wie der Kunde entscheiden könnte.

Ich habe schon Kunden erlebt, die fast ein schmerzverzerrtes Gesicht hatten und auf Ihrem Stuhl rum rutschten. Diesen Kunden müssen wir helfen, das ist unser Job.

So, das war nun der erste Teil meiner Minireihe.

Der Kunde, das unbekannte Geschöpf

Der nächste Teil werde ich dann später hier an dieser Stelle veröffentlichen.

 

Vielen Dank für Euer Interesse

Oliver „Mercy“ Floßdorf

 

P.S. Macht Euch wirklich mal Gedanken darüber, warum Ihr die letzte Entscheidung getroffen haben. Wolltet Ihr Verlust oder Schmerz vermeiden oder wolltet Ihr Freude erleben?

 

Was kann Euer Angebot Euren Kunden geben? Schmerz vermeiden oder Freude geben?

 




{ 0 Kommentare }

Schreibe einen Kommentar

*

  • RSS
  • Newsletter
  • Facebook
  • Google+
  • LinkedIn
  • Twitter
  • YouTube