Präsentation

Hallo liebe Leser (und Hörer) von Clevere-jobs.de

Und schon sind wir beim Thema – Präsentation

Bevor ich aber loslege, noch einen kurzen Kommentar auf Euer Feedback.

Ich freue mich sehr, dass sich immer mehr Menschen für meine Seite und für meine Artikel begeistern. Natürlich bin ich immer offen für sachliche Kritik, denn nur so lerne ich auch weiter dazu. Wie einige angemerkt haben, könne man ein Verkaufsgespräch nicht einfach so aufgliedern, wie ich es bei der Themenvorstellung zu meinem Kurs getan habe. Das stimmt absolut und ich bin da ganz bei Euch. Viele Bereiche, wie auch in dem heutigen Artikel, verschwimmen und vermischen sich. Natürlich sind Aspekte der Themen „Präsentation“, „Verkaufsverhandlung“ und „Angebot“ gleich bzw. ähnlich.



 

Ich bitte Euch, diese Gliederung nicht allzu streng zu sehen, es handelt sich hierbei lediglich um einen roten Faden und nicht um ein genaues Inhaltsverzeichnis. Auch möchte ich Euch an dieser Stelle wieder einladen, in die Kommentarfelder dieses Blogs zu schreiben. Dann haben auch andere Leser die Möglichkeit mit Ihren Gedanken am Thema anzuknüpfen.

Nun aber los mit unserem heutigen Thema:

Durch die Bedarfsermittlung konnten wir durch Fragen an die Informationen kommen, um zu wissen, ob wir unserem Kunden was Gutes tun können. Auch haben wir dadurch etwas ganz wichtiges und für unser Geschäft Unerlässliches herausgefunden. Schaust Du Dir schon mal Krimis an? Wenn der Täter überführt wird, wonach wird dann meistens gefragt? Neben dem wie, wann, wo ist glaube ich die Frage nach dem: „Warum“ mit am gravierendsten, oder?  Es geht um das Motiv.

Und genauso ist es beim Verkauf, es geht um ein eventuelles Kaufmotiv des Kunden.

Kein Motiv – kein Verkauf.

Und genau mit diesem Motiv verkaufen wir. Warum sollen wir den Kunden mit tausend anderen Argumenten erschlagen, wenn ihn nur eines interessiert. Das nennt man auch, den Verkauf kaputt reden. Ich denke mal, dass min. ein Viertel aller nicht getätigten Verkäufe an der Geschwätzigkeit des Verkäufers liegen. Über die Bedarfsermittlung haben wir ja gesehen, wo der Bedarf beim Kunden liegt. Und so gestalten wir unsere Präsentation.

Aber was präsentieren wir?

Das Produkt? Die Idee? Die Strategie? Nein, wir präsentieren den

Persönlichen Nutzen für den Kunden.

Und diese Nutzen, welche das Kaufmotiv darstellt, sind nicht nur sehr vielfältig, sondern auch priorisiert.

Beispiele für Kaufmotive / persönlichen Nutzen:

  • Geldersparnis
  • Geldgewinn
  • Zeit
  • Komfort
  • Ansehen
  • Neugierde
  • Abwechslung
  • Angst
  • Finanzielle und physische  Sicherheit, usw.

 

Im Grunde kann man diese Motive auf 2 Motive runterbrechen. Du erinnerst ich an den kleinen Kurs „Der Kunde – das unbekannte Geschöpf“? Es geht immer darum, entweder was zu erhalten (positiv) oder etwas zu verhindern (negativ). Gewinn – Verlust.

Das Geheimnis einer guten Argumentation, welche auf die Kundenmotive aufbaut, ist selbstverständlich eine gute Vorbereitung! Das meine ich auch im Ganzen. Mache Dir doch mal bewusst, welche Produktmerkmale welchen Nutzen befriedigen. So weißt Du recht schnell, wie und womit Du beim individuellen Kunden argumentierst. Und Kunden können so was von unterschiedlich sein :-)

OK, ich zeige Dir nun, wie Du falsch machen kannst:

„Herr Kunde, nach dem ich alle Fakten zusammengetragen habe, präsentiere ich Ihnen nun das Ergebnis: Sie sparen im Jahr € 35,78! Toll, oder?

Du wirst nun Deinen Kunden anschauen und Dich wundern, weshalb er einen Gesichtsausdruck zwischen Gleichgültigkeit bis Müdigkeit zur Schau stellt. Das ist zwar inhaltlich alles richtig, aber präsentiert hast du es dann wie eine geplatzte Currywurst. Unappetitlich.

Ein paar Punkte für die Präsentation im Verkaufsgespräch:

  • Wiederhole noch mal kurz die vom Kunden (nicht Deine!) erkannten bzw. gewünschten Vorteile.
  • Spreche bildhaft, sodass die kreative Seite des Gehirns angesprochen wird.
  • Setze auf die richtige Priorität der Nutzen.
  • Achte darauf, eine  positive Sprache zu verwenden ohne Killerwörter und –phrasen.
  • Halte keine Monologe und zieh die Präsentation nicht künstlich in die Länge.

 

Wiederholung der vom Kunden gewollten Vorteile

Es kann vorkommen, dass Du einige Dinge wichtiger findest wie Dein Kunde. Stell Dir zum Beispiel vor, du wärst Optiker und würdest Brillen verkaufen. Natürlich ist für Dich das Wichtigste, dass Dein Kunde mit Deiner Brille bestmöglichst sehen kann. Für Deinen Kunden ist es auch wichtig (eigentlich ist das eine Selbstverständlichkeit, die Dein Kunde von Dir erwartet, ohne dass Du es raus stellen musst), noch wichtiger ist es Deinem Kunden aber, dass er mit der Brille gut aussieht.

Wenn Du nun mit Deinem Kunden nach den Sehtest und Analysen eine Brille ausgesucht hast, worüber redest Du dann mit Deinem Kunden?

Dass er jetzt superscharf sieht und die beste Sicht auf die Welt nun hat?

Nein, Du redest mit dem Kunden darüber, wie gut ihm die Brille steht! Denn das ist jetzt das, was den Kunden interessiert. Verstehe mich nicht falsch, natürlich soll der Schliff der Brille 1A sein, aber das Hauptmotiv für den Kunden ist das Aussehen.

Fazit:

Auch wenn Du bei Deinen Produkten andere Aspekte wichtig findest, es spielt absolut keine Rolle, wenn Dein Kunde andere Dinge favorisiert. Es ist wie der Spruch beim Angeln:

Der Köder muss dem Fisch und nicht dem Angler schmecken!

 

Bildhafte Sprache

Hier nehmen wir das „schnelle Internet“ zum Beispiel:

Du kannst sagen: „ Lieber Kunde, mit unserem Internet sind sie xy Mbit schneller als jetzt“

Ganz ehrlich, was soll sich der Kunde darunter vorstellen? Das ist zu abstrakt, sag es in Bildern.

„Lieber Kunde, mit Ihrem neuen Internet werden Sie den Ladebalken beim Downloaden mit einer Rakete verwechseln!“   oder

„Lieber Kunde, das geht mit Ihrem neuen Internet so schnell, da ist keine Zeit mehr,  Solitär zwischen durch zuspielen“

Das sind klare Bilder, die der Kunde nun im Kopf sieht. Als aufmerksamer Leser hast Du wahrscheinlich auch sofort gemerkt, dass ich vom neuen Internet des Kunden gesprochen habe, richtig? Ich hab eso gesprochen, als wenn er schon gekauft hat.

Richtige Priorität-Argumentation

Im Laufe des Verkaufsgespräches und während der Bedarfsermittlung wirst Du feststellen, welche Vorteile bzw. Lösungen dem Kunden am wichtigsten sind. Dieses Wissen lassen wir in unser Gespräch wie folgt einfließen:

Den 2-wichtigsten Nutzen aus Sicht des Kunden nennen wir als Erstes und als Letztes den Wichtigsten.

Fakt ist, dass das Erste und das zuletzt gesagte am meisten beim Kunden haften bleiben.

Und genau hier platzieren wir die „Hot-Buttons“

Beispiel Ökostrom:
Du hast gemerkt, dass es Deinem Kunden weniger ums Geld geht, sondern mehr um den Umweltschutz. Auch findet er es gut, dass er keine Vertragslaufzeit hat und immer kündigen kann.

Prioritätsargumentation:  keine Laufzeit -> Geld -> Umweltschutz

Beispiel Autokauf:
Dein Kunde erzählt dir, dass er oft lange Strecken fahren muss und daher ein sparsames Auto haben sollte. Er erzählt Dir auch, dass er deswegen oft Rückenschmerzen hat, weil sein jetziges Auto sehr unbequem ist. Zu Anfang sagte er Dir auch noch, dass das neue Fahrzeug nicht teurer als XY € sein darf.

Ich persönlich würde meine Prioritätsargumentation wie folgt aufbauen:

Sparsamer Verbrauch -> irgendwas Unbedeutendes -> unter Preisgrenze geblieben -> Komfort und Bequemlichkeit

Im Grunde kann man es auch so sagen:

Das 2t stärkste Argument zuerst und dann aufbauend in Reihenfolge der Priorität und am Schluss mit dem Stärksten enden.

Gesprächskiller

Schnell erklärt:

Keiner möchte in einem Verkaufsgespräch hören, dass er Geld für einen Kauf ausgeben soll. Anzahlungen sind auch blöd und unterschrieben wird auch nichts.

Aber wie sieht es denn mit einer Investition in den neuen Besitz nach einer Demonstration aus?

Wie hoch soll denn die Anfangsinvestition sein, welche durch den Kunden autorisiert wird?

Du merkst, worauf ich hinaus will? Sag es mit Stil.

Kaufen kann Dein Kunde sich ne Schachtel Zigaretten oder eine Zeitung am Kiosk, aber in Dein Produkt investiert er, damit er es besitzen kann.

Mach Dir doch einfach mal eine Liste, mit negativen Wörtern, die man ersetzen kann.

Geschäft -> wird zu -> Chance
Kaufen -> wird zu -> besitzen
Unterschrift -> wird zu -> Signatur
usw.

Präsentation so lang wie nötig, aber so kurz wie möglich halten.

Bitte keine ellenlange Monologe über alles Mögliche halten. Wenn Du Nahrungsergänzungsmittel vertreibst, weiß ich nicht, ob der Kunde unbedingt wissen will, wie die molekulare Struktur der Vitamine aussieht und warum gerade die  Supiedupie-Frucht nur Samstag nachmittags von den Erntern gepflückt wird, um es mal etwas überspitzt aus zudrücken.

Die wenigsten Autofahrer wollen von Dir den Verbrennungsmotor erklärt bekommen. Wie bereits erwähnt, es wurden schon viele Verkaufsgespräche tot gelabert. Halte Deine Präsentation konzentriert und kurz.

So, ich weiß, in einem Artikel ist viel zu wenig Platz, um wirklich auf alles einzugehen und es gibt sicherlich noch tausend Sachen, die man dazuschreiben könnte. Trotzdem mache ich für heute hier mal Schluss. Ich denke, dass Wichtigste ist gesagt und die anderen Aspekte werde ich in diesem Blog bestimmt noch ansprechen. Ich hoffe wirklich Du konntest aus diesem Artikel was für dich mitnehmen.

Eine gute Woche bis zum nächsten Artikel

 

Mercy

 




 

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