Begruessung

Im ersten Schritt wollen wir uns den Anfang jedes Verkaufsgespräches genauer anschauen es beginnt mit der

Begrüßung

Obwohl dieser Abschnitt des Verkaufsgesprächs relativ kurz ist, ist er für den gesamten Erfolg sehr wichtig. Den meisten Verkäufern ist das gar nicht bewusst. Aber wer es sich mit dem Kunden bei der Begrüßung schon versaut, wird es sehr schwer haben, das Geschäft erfolgreich abzuschließen. Bei der Begrüßung entscheidet sich schon, ob der Kunde uns vertraut oder eben nicht.

Dies gilt übrigens auch, wenn du einen Termin vereinbaren möchtest. Denn auch die Terminvereinbarung, egal ob persönlich oder per Telefon, ist ein Verkauf.



 

Es spielt überhaupt keine Rolle, ob der Kunde zu Dir ins Geschäft kommt oder Du den Kunden zu Hause besuchst!.

Und wenn du schon einen meiner früheren Artikel gelesen hast, dann wirst Du wissen, was jetzt kommt:

die berühmten ersten 30 Sekunden

Auch wenn du den Artikel “Was verkaufe ich wikrlich” vom 18 April schon gelesen hast, lass uns doch noch einmal analysieren, was in den ersten 30 Sekunden genau passiert. Du stehst also vor deinem Interessenten und dieser nimmt dich wie folgt war:

Er sieht dich, er hört dich, er verarbeitet, was du sagst.

Selbstverständlich nimmt der Interessent das nicht alles gleichzeitig und zu gleichen Teilen war.

Studien haben gezeigt, welche Prioritäten Menschen bei der Beurteilung anderer Menschen setzen und wie sie was wahrnehmen:

  • 55 % Körper und Erscheinungsbild

  • 38 % Stimme

  • und gerade mal 7 % den Inhalt.

Damit die Begrüßung positiv verläuft, musst du dafür sorgen, dass der Interessent dich in den ersten 30 s auch positiv aufnimmt. Der erste Aspekt betrifft Körper und Erscheinung. Du kennst doch sicher den Ausspruch Kleider machen Leute, oder?

In meinen Augen ist das nicht ganz richtig, es müsste heißen:
„Kleider helfen Menschen, andere Menschen zuzuordnen“.

Denn nichts anderes macht unser Gehirn, es sieht etwas und ordnet das, was er wahrnimmt, in ein Schubladensystem ein. Da wir gar nicht wissen, was für ein Typ Mensch in der Kleidung steckt, benutzt das Gehirn Erfahrung, Glaubenssätze und Regeln um das Unbekannte einzuordnen.

Ähnlich verhält es sich mit dem zweiten Aspekt, der Stimme.

Wenn du nuschelst oder viel zu schnell redest, kann ich dir versprechen, dass dies keinen sehr guten Eindruck bei deinem Gesprächspartner hinterlässt.

Wenn du wie ein Profi rüber kommen willst,
dann musst du auch wie ein Profi sprechen.

Das bedeutet jetzt nicht, dass du Rhetorikkurse absolvieren musst, es reicht schon, wenn du einfach in einem vernünftigen Tempo sprichst  und klar und deutlich redest. Da die Studie bestätigt, dass Menschen gerade mal 7 % vom Inhalt wahrnehmen, ist festzuhalten, dass die wichtigsten Faktoren unseres ersten Auftretens im Aussehen und in der Stimme liegen.

Wie gehen wir jetzt vor?

Wir gehen also auf unseren Gegenübern zu, und begrüßen ihn mit der Tageszeit.

Guten Morgen- Guten Tag- Guten Abend“.

Hier eine Information für alle, die im Door-to-Door Geschäft arbeiten. Während sich die Tür öffnet, Sie den Interessenten mit der Tageszeit begrüßen, gehen Sie gleichzeitig einen Schritt zurück.

Derjenige, der die Tür öffnet, kennt dich nicht. Menschen reagieren bei Dingen, die sie nicht kennen immer mit Vorsicht. Durch den Schritt zurück, signalisierst du dem Kunden, dass du nicht gefährlich bist.

Im nächsten Schritt nennen wir den Namen des Unternehmens, für das wir arbeiten.

  • “Ich komme vom Unternehmen XYZ”
  • “Ich arbeite für das Unternehmen XYZ”

Natürlich kannst du auch deinen Titel im Unternehmen beifügen.

  • “Ich bin Gruppenleiter des Unternehmens XYZ”
  • “Ich bin hier für die Organisation im Unternehmen XYZ zuständig”

Zwei Dinge möchte ich dir noch mit auf den Weg geben:

Du arbeitest für das Unternehmen, nicht für die Firma! Der Grund ist einfach, die Wertigkeit des Worts „Unternehmen“ ist bei vielen Menschen größer die Wertigkeit des Wortes „Firma“. Viele Leute stellen sich unter einer Firma den Kleinbetrieben um die Ecke vor. Ein Unternehmen dagegen verbinden Sie mit etwas Größerem. Auch wenn das gar nicht so sein muss.

Und der zweite wichtige Punkt, wenn du dich mit Titel vorstellst, dann nur mit einem Titel, den du auch wirklich führst und der vernünftig ist. Ich hatte mal ein Erlebnis, an das ich mich heute noch erinnern kann:

Als ich mein Telekommunikationsgeschäft in Kerpen hatte, wurde ich von einem Konkurrenten besucht, der sich als „Area Sales Manager“ seiner Firma vorstellte.

Ja, ich schreibe extra Firma, denn wie sich herausstellte, arbeiteten für diese Firma gerade mal zwei Mitarbeiter (ihn inklusive). Als ich das erkannte, muss ich zugeben, dass ich den Herren überhaupt nicht mehr ernst genommen habe. Und Grund dafür war sein toller Titel. Ich dachte einfach, wer sich mit so einem Titel schmücken muss und dann in einer Klitsche arbeitet, kann eigentlich nur ein Schaumschläger sein.

Was ich aber im Grunde genommen gedacht habe, ist absolut egal. Aber ist es nicht so, dass viele Kunden es ähnlich empfunden haben wie ich? Solltest du allerdings wirklich einen komplizierten Titel haben, würde ich dir auf jeden Fall empfehlen, diese Position anders zu beschreiben. Wenn du einem neuen Menschen begegnest und ihm erzählst, dass du „Triple Royal Diamant Sales Manager” bist, kannst du davon ausgehen, dass der Interessent damit nicht viel anfangen wird.

Du kommst direkt viel sympathischer rüber, wenn Du deine Position umschreibt. Wie zum Beispiel:

“Ich bin hier für die Organisation im Unternehmen XYZ zuständig.“

Eventuell weiß dein Kunde, dass du der Chef des Hauses bist, und es lässt dich direkt in einem sympathischeren Licht erscheinen, wenn du den „Chef“ nicht direkt durchblicken lässt.

Dieses Tief stapeln, ist zum Beispiel auch eine Technik, die gerne bei Präsentationen eingesetzt wird.

Beim Einsatz von Beamer und Leinwand sagt der Moderator, dass das jetzt ein Sekündchen dauern könnte, er ist ja kein Spezialist auf diesem Gebiet. Du kannst dir absolut sicher sein, diese Person weiß ganz genau, was sie macht. Durch das „Tief stapeln“ wirkt er menschlicher, was beim Publikum gut ankommt.

Nun aber zurück zu unserer Begrüßung.

Nachdem du nun gesagt hast, für welches Unternehmen du tätig bist und eventuell, welchen Titel Du trägst, nenne deinem Gegenüber deinem Namen. Am besten sagst du hier wirklich immer den Vor- und den Nachnamen. Auch kann man hier die James Bond Masche benutzen.

“Mein Name ist Bond, James Bond.”

Das hast du doch sicher schon mal gehört. Der Grund, warum das einige machen, ist nicht, weil sie James Bond toll finden, sondern weil erwiesen ist, dass die Doppelung (in diesem Falle der Nachname) eine Wirkung multipliziert mit 5 ergibt. Solltest du einen Nachnamen haben, der auch als Vornamen benutzt wird, empfehle ich dir, die James Bond Masche auf jeden Fall zu nutzen.

“Mein Name ist Werner, Markus Werner.”

So weiß dein Interessent direkt, wie er dich korrekt ansprechen kann.

Zugegeben, nicht jeder nennt seinen Namen gerne auf die James-Bond-Art. Mach am besten das, was dir am ehesten liegt. Aber wie gesagt, immer Vor- und Nachname.

Sag deinen Namen klar, deutlich und nicht zu schnell. Wenn der Interessent deinem Namen nicht versteht, kannst du davon ausgehen, dass du viel Aufmerksamkeit im Gespräch dadurch verlierst, weil dein Interessent sich jedes Mal fragt: “Mensch, wie heißt der noch mal?”

Nachdem du dich nun vorgestellt hast, erfrage den Namen deines Gegenübers.

Du kannst das jetzt natürlich wie jeder x-beliebige machen:

“Und wie heißen Sie?” Oder “Wie ist Ihr Name?“

Ich mach es wie folgt:

“Und sie sind Herr/Frau…..?“

In der Regel antwortet mein Gegenüber: „Ich bin Herr XYZ“

Dann erwidere ich so was wie: “Ah, der Herr XYZ, schön, dass wir uns kennen lernen.“

Dieses Muster hat folgenden Hintergrund. Erstens wird mein Gegenüber direkt mit eingebunden und zweitens, was viel wichtiger ist, ich wiederhole seinen Namen. Wenn ich nun den Namen des Interessenten falsch verstanden habe, würde er es mich bestimmt freundlich wissen lassen. Das ist der tausendmal bessere Zeitpunkt, als wenn es der Interessent mitten im Verkaufsgespräch machen muss. Denn der Name meines Interessenten ist ein sehr wichtiger Aspekt im gesamten Verkaufsgespräch.

Worauf du auch achten solltest, ist dein Händedruck. Ich hasse es wie die Pest, wenn ich einem die Hand gebe, um mir danach die Farbe des Gipses aussuchen kann, den ich für die nächsten sechs Wochen tragen darf. Und den berühmten toten Fisch in der Hand zu halten, empfinde ich eher als eklig. Also gebe deinem Kunden angemessen die Hand.

So, ich hoffe es war interessant, was ich zum Thema Begrüßung geschrieben habe. Natürlich weiß ich, dass sich jetzt nicht alle mit dieser Art der Begrüßung identifizieren können. Sehe meinen Artikel wie ein Potpourri an Tipps und Hilfen. Was dir gefällt, nimmst du dir einfach raus und was dir nicht weiter hilft, lässt du einfach liegen.

Das Einzige was ich dazu sagen kann, ich habe dieses Muster immer benutzt und bin bis heute damit sehr gut gefahren.

Damit beende ich auch schon das erste Kapitel.

Ich wünsche dir eine erfolgreiche Woche.

Dein

Mercy

 




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