Bedarfsermittlung

Hallo liebe Wissbegierige, ohne große Umschweife springen wir direkt ins nächste Thema:

Das Verkaufsgespräch – Bedarfsermittlung

Nach dem wir nun Harmonie und Sympathie aufgebaut haben, kommen wir zum Geschäft.

Folgende Einleitungen bzw. Übergänge kannst Du nun nach dem Small Talk verwenden:

„OK, dann werden wir mal schauen, ob ich Ihnen helfen kann!“

Kommt auf den Kunden an, einige Kunden finden es toll, dass du helfen willst und fühlen sich dabei wohl, andere finden es weniger lustig, da sie nie nach Hilfe gebeten haben und sich eher bemuttert fühlen.

„OK, dann lassen Sie uns doch mal schauen, ob ich Ihnen dienlich sein kann“

Auch hier gibt es verschiedene Reaktionen. Ältere Menschen können damit mehr anfangen und empfinden es gar nicht als schwulstige Art des Bettelns. Einige werden dich verblüfft anschauen und gar nicht so ganz glauben, was sie gerade gehört haben. Du willst „dienlich“ sein? Also gar nichts verkaufen, sondern dienen?



 

Ich benutzte dieses Vokabular bei Kunden und Interessenten, die eher etwas unsicher und nervös sind. Ich versuche damit tiefzustapeln und ihm ein Zeichen zu geben: „Hey, ich bin nicht gegen Dich und ich will Dir nichts andrehen!“  Das funktioniert gut, allerdings nur, wenn Du es auch wirklich so meinst. Hast Du nur Dollar-Noten im Kopf, merkt Dein Kunde das und das vergiftet das Gespräch.

Es gibt sogar die Strategie, sehr direkt einzuleiten.

„OK, dann lassen Sie uns mal schauen, ob ich Ihnen was verkaufen kann.“

Ich kenne einige Verkäufer, die in diesem Spiel Meister sind. Ich bin es nicht, da es überhaupt nicht meine Art und Weise zu verkaufen ist. Es ist für mich kein Kampf, denn da gibt es meist nur einen Sieger. Langfristig strebe ich aber die Win-Win- Situation an. Und die kann man super wie folgt einleiten:

„OK, dann schauen wir mal, wie wir ins Geschäft kommen!“

Das sage ich am liebsten. Es ist genial neutral. Der Kunde weiß, warum ich da bin, er hört aber auch, dass ich sage „…wie wir….“. Mir ist es wichtig, dem Kunden eine Partnerschaft aufzuzeigen. Beide auf derselben Höhe. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern hilft auch schon mal, den Kunden ein wenig zu lenken. Jo, das hört sich jetzt ganz böse an, ist es aber nicht. Unser Ziel ist nun mal die Win-Win-Situation.

Als Erstes muss man natürlich schauen, ob keine Bedingung den Verkauf unmöglich macht. Aufmerksame Leser kenne die „Bedingung“ schon aus einem älteren Artikel von mir. Es handelt sich dabei um eine Situation, an der man nichts ändern kann. Ein Beispiel wäre, einem Eigentümer eines Flachdachbungalows Dachpfannen zu verkaufen.

Da sollte man am besten nicht erst im Verkaufsgespräch, sondern schon bei der Akquise drauf achten. Ich selber bin auch mal in so eine Bedingung rein getappt. Ich war für ein Öko-Strom-Unternehmen tätig und hatte ein sehr angenehmes und erfolgreiches Verkaufsgespräch geführt und bin auch zum Abschluss gekommen.

Dann musste ich den Zählerstand ablesen und fand einen Stromzähler vor, den ich so nicht kannte. Es stellte sich raus, dass die Kundin eine Nachtstromheizung hatte. Diese Heizungen wurden leider von dem Unternehmen nicht abgedeckt und alles war für die Katz (OK, es gab noch Empfehlungen, die hätte es aber auch so gegeben).

Du kannst Dir vorstellen, was ich damals nach dieser Bedingung bei neuen Interessenten als Erstes gecheckt habe ;-)

Bei der Bedarfsermittlung geht es eigentlich um etwas anderes. Es geht ums !“Bedarf wecken“!

Um mal beim Strom zu bleiben. Bevor ich den Kunden angesprochen habe, hatte er keinen Bedarf. Er steckte seine elektrischen Geräte in die Steckdose und verbrauchte Strom. Dieser wurde ihm dann in Rechnung gestellt, er zahlte die Rechnung und damit war der Käs gegessen.

Erst als ich bei der Akquise für mein Produkt warb und ihn drauf ansprach, weckte ich einen Bedarf.

Und nun saß ich vor ihm in seiner Küche und ermittelte, wie hoch sein Bedarf ist. Es gibt dann 2 Arten der Bedarfsermittlung. Die ZDF Ermittlung (Zahlen, Daten, Fakten) und die persönliche Vorteils-Ermittlung. Beides ist wichtig, um zum Angebot zu kommen.

Und beides ermittelt man durch Fragen!

Es gibt geschlossene und offene Fragen, die uns zum Ziel führen. Bei geschlossenen Fragen gibt es nur eine direkte Antwort. Beispiel: “Wie viel kW haben sie letztes Jahr verbraucht?” Hier kann der Kunde nur eine Zahl nennen. Eine geschlossene Informationsfrage.

Bei offenen Fragen, kann der Kunde mehr erzählen und ich finde, wenn ich genau zuhöre, Kaufargumente, die für den Kunden wichtig sind.

Beispiel:

Ich: Von wem beziehen Sie Ihren Strom? (geschlossene Frage)
Kunde: Bei den Stadtwerken.
Ich: Wie lange sind Sie schon bei den Stadtwerken? (geschlossene Frage)
Kunde: Seit ich hier wohne, also ca. 10 Jahre.
Ich: Wie hoch ist ihr Verbrauch im Jahr?
Kunde: Wir verbrauchen XYZ  kW im Jahr.


Das waren nun ZDF Fragen. Ich brauche diese Daten für mein Angebot. Nun kommen wir zu den öffnenden Informationsfragen.

Ich: Was hat Ihnen bei den Stadtwerken bis heute am besten gefallen? (Offene Frage)
Kunde: Naja, die sind um die Ecke, sind blablablablablabla
Ich: Und was könnte noch besser werden?
Kunde: Könnten billiger sein, Öko-Strom blablabla
Ich: OK, mal angenommen, ich könnte Ihnen das bieten, könnten Sie sich vorstellen zu mir zu wechseln / zu meinem Unternehmen zu wechseln? (Geschlossene Frage)

 

Dies war übrigens schon ein Abschluss! Laut Brian Tracy, der begnadeter Verkaufscoach, müssen wir in einem Verkaufsgespräch 7-mal nach dem Auftrag, dem Abschluss fragen. Das war schon mal die erste Frage nach dem Auftrag. Dazu aber in einem späteren Artikel mehr.

Kunde: Ja, das kann ich mir vorstellen.

 

Sollte der Kunden zu diesem Zeitpunkt „Nein“ sagen, dann frage ihn einfach, was du machen müsstest, damit er wechselt.  So erkennst du, ob es der Kunde auch ehrlich mit dir meinst oder nur ein „Seh-Mann“ ist. In diesem Step lasse ich mir die Jahresabrechnung geben und vergleiche schon mal die Zahlen.

Ich: Herr/Frau Kunde, wenn ich die Zahlen hier sehen, kann ich erkennen, dass ich Ihnen ein  gutes Angebot machen kann. Bevor ich dies aber mache, habe ich aber noch ein paar Fragen. Je nachdem wie Sie entscheiden, kann sich der Preis ändern, ok?
Kunde: Ja klar, fragen Sie.
Ich: Wie lange dürfte für Sie maximal eine Vertragslaufzeit sein? Bestehen Sie auf eine Preisgarantie und wenn ja, wie lange sollte diese Garantie sein? Müllstrom oder lieber Ökostrom?


Ich stelle nun die Fragen, die für mein Angebot wichtig sind. Wenn ich ein Auto verkaufe, sind das natürlich andere Fragen, und wenn ich Finanzprodukte, verkaufe auch, aber das Prinzip ist gleich.

Richtig WICHTIG für mich ist aber, dass Du eines erkennst!

Ich habe bis hierhin nur Fragen gestellt.

Die Gespräche laufen wirklich so ab! Wenn ich mal einen Satz ohne ein Fragezeichen stelle, dann sind es meist Bestätigungssätze zum Harmonieaufbau.

WER FRAGT DER FÜHRT!

Die Kunst ist natürlich geschickt und interessant zu Fragen. Öffnende Informationsfragen beginnen in der Regel mit einen „W“

Wodurch, Wie oft, Wozu, Wie viel, Wer, Wem, Wessen, Wann, Wieso, Weshalb, Worüber, usw.

Ich persönlich verzichte nach Möglichkeit auf das Wort “Warum”. Dieses ist meist negativ geprägt und der Kunde reagiert oft mit Rechfertigung. Dies gibt dem Gespräch einen negativen Touch, den ich verhindern will. Es gibt so viele W-Frage, variiere deine Fragen, damit es spannend bleibt. Wenn du jedes Mal fragst: “Weshalb haben Sie dies? Weshalb haben sie das? Weshalb ist das so?”, dann schläft dein Kunde ein.

OK, zurück zum Thema. Die Antworten des Kunden liefern mir die Argumente, die ich zum Schluss brauche, um das Geschäft mit dem Kunden abzuschließen und so eine Win-Win-Situation zu erschaffen. Und natürlich, welcher Bedarf besteht. Meist ist der Bedarf viel höher als der Kunde zu Beginn unseres Gesprächs dachte.

Ich zeige ihm, dass er Bedarf an Geld hat, und zeige ihm, wie er mit dem Anbieterwechseln im Stromsektor diesen Bedarf befriedigen kann. Nachdem ich alle Informationen erhalten habe, erstelle ich dem Kunden das Angebot. Beim Stromgeschäft geht das natürlich direkt am Küchentisch, wenn mein Kunde eine Privatperson mit normalen Verbrauch ist. Anders sieht es natürlich aus, wenn ich für eine riesige Firma mit einem sehr hohen Verbrauch den Bedarf ermittele. Hier wird natürlich ein Angebot später erstellt und an diesem Punkt ein neuer Termin vereinbart.

Ein Tipp nebenbei. Unternehmen haben in der Regel 2-mal Bedarf:

  1. Den Bedarf mehr Umsatz zu machen
  2. Den Bedarf Geld einzusparen

Beides erhöht den Gewinn und darum geht es den Unternehmen zu 85%. Die restlichen 15% sind vorgeschriebener Bedarf. Zum Beispiel wenn es Auflagen gibt, die ein Unternehmen von Amtswegen erfüllen muss oder Ähnlichem.

So, das war es auch schon wieder. Wie wir die Daten und Informationen, welche wir ermittelt haben, verarbeiten und unser Produkt präsentieren, das zeige ich im nächsten Artikel.

Beste Grüße und eine erfolgreiche Woche

 

Mercy

 




 

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