Rezension: Verkaufen ist wie Liebe

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Verkaufen ist wie Liebe von Hans-Uwe-L. Köhler.

Zum Buch selber, an und für sich gut verarbeitet und liegt mit seinen 196 Seiten Inhalt gut in der Hand.

Das Druckbild selber ist leider nicht ganz so gut. Es kommt vor, dass einige Zeilen blasser sind, als der restliche Text. (Unter dem Artikel findest du ein Beispiel hierzu). Dafür gibt es ein rotes Lesebändchen, was mich wieder froh gestimmt hat.

Kommen wir zum Inhalt. Vorweg, es handelt sich um meine subjektive Meinung, welche selbstverständlich nicht repräsentativ ist.

Der Titel ist vielversprechend, besonders die Untertitel. Da steht „Perfekte Verkaufsgespräche sind Erotik pur“ und „Nichts für Anfänger“.

Mit der zweiten These gehe ich voll mit, denn das Buch ist für mich ein unterstützendes Buch.

Für Neulinge, welche sich gerade an das Verkaufen herantasten, ist es nicht geeignet. Es wird zwar Basiswissen vermittelt, wie zum Beispiel verschiedene Fragetechniken, es fehlt meiner Meinung aber sehr viel. So wird dem Leser zwar gezeigt, wie man Argumente formuliert, eine wirkliche Einwandbehandlung fehlt aber. Am meisten hat mich irritiert, dass er Autor davon abrät, den Kunden nach dem Abschluss zu fragen.

Er ist der Meinung, dass man den Abschluss so lange herausziehen sollte, bis der Kunde es im Grunde gar nicht mehr abwarten kann, dass er kaufen darf. Um so einen Sog, wie es der Autor darstellt, aber herzustellen, bedarf es meiner Meinung nach schon extremes Verkaufswissen und viel Erfahrung.

Obwohl ich schon Jahrzehnte im Verkauf tätig bin, würde ich mir das nicht zutrauen. Ich bin mir auch nicht sicher, ob dies der einfachere Weg ist, für Anfänger ist dies in meinen Augen auf jeden Fall nicht geeignet.

Was schön umschrieben wird, sind die verschiedenen Kaufmotive, welche man kennen sollte, sowie einige Aspekte aus dem neurolinguistischem Programmieren (NLP). Es wird auf den Unterschied eingegangen, ob ein Mann oder eine Frau verkauft und ob es sich um eine Kunde oder um eine Kundin handelt. Sehr interessant ist auch die Beobachtung, was einer Frau bzw. einem Mann wichtig ist und wie man eben genau darauf achtet.

Ein Schwerpunkt des Buches ist die These, dass Empathie im Verkaufsgespräch sehr wichtig ist und man den Kunden gut, ehrlich und respektvoll behandeln muss. Alles Dinge, welche ich genauso sehe. Es wird darauf eingegangen, wie wichtig wohldosiertes Lob ist und die Gefühle und Wünsche des Kunden anspricht.

Was ist das Besondere an dem Buch?

Der Autor stellt immer wieder Vergleiche zwischen dem Verkaufsprozess und der Liebe auf. Was nun bei dem Titel auch nicht wirklich überraschend ist. Allerdings war es mir einen Tick zu viel. Wie gesagt, es ist meine subjektive Sicht. Es ist teilweise sehr lustig beschrieben, aber nach einer Weile empfand ich es zu langatmig.

Mein Fazit

Ein unterstützendes Buch, welches dem Verkäufer andere Sichtweisen aufzeigt und an evtl. vergessene Dinge erinnert. Auf keinen Fall eine „Verkaufsbibel“, welche ich einem neuen Verkäufer an die Hand geben würde.

Ich gebe dem Buch 3 von 5 Sternen.

3von5

Zu mehr Sternen fehlen einfach zu viele Dinge, welche ich wichtig finde. Das hat nicht mit schlechtem Handwerk zu tun, sondern viel mehr mit dem Ansatz es Autor, welchen ich nicht gänzlich folgen kann. Mir fehlen Ideen und Inspirationen im Bereich Einwandbehandlung, Abschlusstechniken fehlen komplett. Diese sind aber auch in diesem Buch gar nicht vorgesehen, da der Autor davon ausgeht, dass dieser bei Anwendung der „LoveSelling“ Art des Verkaufens sich von selber entwickelt.

Würde ich mir das Buch noch mal kaufen? Nein. Es ist interessant zu lesen, aber ich habe mir irgendwie mehr erwartet.

Ist das Buch deswegen schlecht? Nein, auf keinen Fall.

Ist das Buch seine € 29,90 wert? Nun, auch wenn ich es mir nicht noch mal kaufen würde, denke ich, dass der Preis fair ist. Ich bin mir sicher, dass es viele Leser geben wird, die begeistert sein werden.

Und im Grund eist es ja so, wenn man in einem Buch nur einen Tipp findet, welche einem den Verkauf in der Zukunft einbringt, hat sich fast jeder Preis rentiert.

Daher möchte ich diese Rezession mit etwas sehr Positiven beenden.

Es gibt im Buch einen Ansatz, der sich mit der Realitätswelt und der Scheinwelt des Kunden auseinandersetzt. Und den Teil finde ich sehr gut. Ich bin mir sicher, dass mir das in meinem weiteren Verkauf-Leben helfen wird.

 

Bild von blassen Zeilen:

Wie du auch als absoluter Neuling in kürzester Zeit ein eigenes Produkt für deine Nische erstellst.

Dein eigenes Produkt

Dein eigenes ProduktEs klingt schon einleuchtend, dass man mit einem eigenen Produkt sehr gutes Geld verdienen kann. Man braucht keine Lizenzen zu bezahlen, man erhält den kompletten Verkaufserlös und nicht nur eine prozentuale oder feste Provision, zudem hat man alle Rechte an dem Produkt.

Das eigene Produkt gibt dir die Möglichkeit, Affiliate zu finden, welche dein Produkt für eine Provision für dich verkaufen! Du siehst, es lohnt sich, ein eigenes Produkt zu kreieren.

Um dir grundsätzlich aufzuzeigen, wie man ein eigenes Produkt erstellt und erarbeitet, werde ich heute zeigen, wie du ein Produkt erstellst, welches du kostenlos an die Interessenten deiner Nische weitergeben kannst. Mit so einem Produkt kannst du dir einen Namen in der Nische machen. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dieses Produkt zu verschenken, wenn du Menschen für deinen Newsletter begeistern willst. Meist ist das sogar wertvoller, als wenn du es für einen Preis xy verkaufst.

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Allerdings hört sich das im ersten Moment alles andere als leicht an, oder?

Gerade wenn du am Anfang deiner Internet-Marketing-Karriere stehst, kann man meinen, dass es schwer ist, ein eigenes Produkt zu erstellen.

Aber vertraue mir, es ist gar nicht so kompliziert. Wenn du schreiben und lesen kannst, kannst du auch ein Produkt erstellen! Mehr bedarf es eigentlich nicht.

Mach dir auch nicht zu viele Gedanken darüber, wenn du noch gar keinen großen Namen in deiner Nische hast. Um in dieser Industrie ein Produkt mit Wert zu erstellen, brauchst du nämlich keinen großen Namen.

Alles, was du tun musst, ist deiner Zielgruppe die Informationen zu geben, welche diese benötigen, um ein Problem zu lösen. Das ist es auch schon! Ich weiß, das hört sich eigentlich zu schlicht und zu einfach an, aber das ist das ganze Geheimnis. Genau wie beim Verkauf geht es darum, einen Bedarf zu decken, ein Problem zu lösen.

Wenn dein Produkt die Ergebnisse liefert, welche du deinen Usern versprichst, dann ist es ein gutes Produkt! Bevor du nun ein Produkt erstellst, solltest du dir klar sein, welche Art von Produkt es sein soll. Wenn deine Nische „Gewicht verlieren“ ist, dann biete zum Beispiel einen guten Diätplan mit einfachen Kochrezepten an.

Handelt es sich bei deiner Nische um die Dating- und Flirtnische, dann produzier ein Produkt, welches zeigt, wie man ohne Ängste andere Menschen anspricht.

Erkennst du das Muster? Das Lösen eines Problems der jeweiligen Nische steht im Vordergrund.

Okay, wenn du nun weißt, worum es bei deinem Produkt geht, wird es Zeit zu recherchieren. Am besten gehst du die Sache so an, als wäre es dein Problem, welches du lösen willst. Such im Internet nach allen möglichen Informationen und Lösungsansätze zu „deinem“ Problem.

Informationsquellen gibt es reichlich:

  • Webseiten von Fachmagazinen (Printmedien)
  • Artikelverzeichnisse wie etwa:
    http://www.fachwissen-katalog.de
  • Fachforen und Fachblogs
  • Und natürlich die Google-Suche

Such nach mindestens 5 guten Informationsquellen und studiere diese. Mache dir ausführliche Notizen. Während du lernst, werden dir auch selber Ideen einfallen, welche du für zukünftige Produkte verwenden kannst. Schreib dir diese Ideen auf jeden Fall auf. Am besten legst du ein spezielles „Ideenheft“ an, sonst vergisst du sie wieder.

Eventuell denkst du jetzt, warum sollten andere Leute dein Produkt haben wollen, wenn eigentlich alles kostenlos im Netz zu haben ist. Der Grund ist einfach: Der Mensch tendiert zur Faulheit. Ja, das ist der Grund, Menschen sind zu faul, um sich die Infos selber aus dem Netz zu holen.

Und das ist gut für uns. Menschen möchten nicht lange suchen, sie möchten die Lösung ihres Problems schnell und einfach haben. Und genau das bietest du ihnen. Du sammelst alle relevanten, nützlichen und wichtigen Informationen für sie und erstellst ihnen eine Schritt-für-Schritt Anleitung.

Es gibt 3 Arten, wie du nun diese Informationen „verpackst“.

  • Report / E-Book
  • Audio-Datei
  • Video

Schauen wir uns nun die einzelnen Arten mal genauer an. Wenn du dein erstes Produkt erstellst, dann wähle die Art, welche für dich am einfachsten ist. Wenn du lieber schreibst, dann erstell ein E-Book oder einen kurzen Report. Wenn du lieber redest, dann erstelle eine Audio-Datei oder eben ein Informationsvideo.

Einen Report zu schreiben ist eigentlich sehr einfach. Es gibt 4 Bestandteile eines guten Reports.

  • Der Titel / die Überschrift
  • Die Einführung
  • Die Anleitung
  • Der Abschluss

 

Der Titel / die Überschrift

Der Titel ist die beste Werbung für dein neues Produkt. Egal ob es sich um ein Video, Audio, E-Book oder um einen Artikel wie diesen hier handelt, der Titel gibt deinem Interessenten den ersten Eindruck. Und dieser ist nun mal bekanntlich einer der Wichtigsten.

Hier entscheidet sich, ob der Interessent überhaupt im Entferntesten daran denkt, sich überhaupt mit deinem Produkt zu befassen.

Ich könnte über das Thema „Überschriften“ zig Seiten schreiben. Aber ich mache es mir einfach.

Es gibt zwei Internet Marketer im deutschen Raum, welche ich sehr schätze. Das wäre zum einem Sebastian Czypionka von www.bonek.de und Vladislav Melnik von www.affenblog.de

Wie es der Zufall so will, hat Vladislav auf dem Blog von Sebastian einen Gastbeitrag geschrieben, welcher genau dieses Thema behandelt. Sachen gibt’s…

Du findest den Beitrag unter:

http://www.bonek.de/anleitung-blogartikel-schreiben/

Zwar dreht es sich in diesem Artikel darum, Überschriften für Blogartikel zu generieren, aber es wird dir helfen, einen Titel für dein Produkt zu erstellen.

Es gibt noch weitere Möglichkeiten, gute Überschriften zu finden. Wenn du das nächste Mal im Zeitschriftenhandel bist, dann schau dir einfach mal die Überschriften der Magazine deiner Nische an. Hier kannst du viel lernen und dich inspirieren lassen.

 

Die Einführung

Hier gehst du auf genauer auf das Problem deiner Zielgruppe ein. Das kann man schön mit einem Beispiel machen. Versuche es einfach zu schildern. Gebe deinem Beispiel ein Gesicht! Das macht es nachvollziehbar.

Dieses Gesicht bzw. diese Person kannst du selber, ein Bekannter oder eine Kunstfigur sein. Greifen wir mal ein Beispiel aus der „Gewicht verlieren“ Nische auf.

Schilder eine Situation, welcher jeder Interessent der Nische kennt. Erzähle, wie du verzweifelt alles Mögliche getan hast, um xy Kilo abzunehmen.

Folgende Sätze helfen hier:

Kennst du das, …?“ oder

Ich weiß, wie du dich fühlst, ich …?

Dies führst du so weit fort, bis du das Problem geschildert hast und nun an einem Punkt bist, die Lösung zu präsentieren.

 

Die Anleitung

Nun schreibst du, wie man Step-to-Step das Problem lösen kann. Jeder Schritt sollte ein eigenes Kapitel oder zumindest eine eigene Überschrift sein.

Wichtig ist dieses Step-to-Step System. Du kannst die Leser so am einfachsten mitnehmen. Zudem hilft es dir, deinem Produkt eine Struktur zu geben.

Beschreib die einzelnen Schritte auch als Schritte!

Schritt 1) blablabla

Schritt 2) blablabla

Schritt 3) blablabla

Für „Schritt“ kannst du auch andere Worte, wie „Tag“, „Kapitel“, „Step“ usw, verwenden.

Solltest du dich für einen Report/E-Book oder für ein Video entscheiden, scheue dich nicht, Bilder einzusetzen!

 

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Der Abschluss

Am Ende erstellst du noch mal eine Schlussfolgerung. Was hast du erreicht, was kann dein Leser erreichen, wenn er sich an dein Produkt hält.

Quasi ein Fazit, indem du noch mal eine kurze Zusammenfassung zusammenstellst. Hier gibst du deinem Leser, Hörer oder Videoseher zu verstehen, dass es auf deinem Blog noch mehr Tipps gibt und er bei gefallen, diesen teilen soll.

Acht bis 10 Seiten reichen für einen Report, wenn du natürlich mehr schreiben magst, dann mach das. Aber stell sicher, dass dein Report keine Füllwörter beinhaltet, die deinem Leser das Gefühl geben, du möchtest den Report unnötig strecken, nur um eine große Seitenanzahl zu erreichen. Dann lieber kurz und simpel. Das ist übrigens einer der wichtigsten Faktoren im Marketing. KISS lautet die Abkürzung Keep it short (and) simple.

Wenn du magst, dann erstelle für die erste Seite ein farbiges “Buchcover” mit dem Namen deines Reports.

Wenn du lieber ein Video aufzeichnen willst, hast du zwei Möglichkeiten. Du filmst dich selber und erklärst so deinen Usern, wie man das Problem löst. Dies hat den riesen Vorteil, dass es der User einfacher hat, eine virtuelle Beziehung aufzubauen. Er sieht und er hört dich. Das schafft Vertrauen.

Oder du besorgst dir ein sogenanntes Screen-Capture-Programm. Mit so einem Programm kann man den Bildschirm aufnehmen und später bearbeiten. Hier gibt es das sehr gute Camtasia von „TechSmith“ (kostet aber eine kleine Stange Geld) und das kostenlose CamStudio. Gebe einfach mal CAMSTUDIO in Google ein. Du wirst dann mehrere Treffer landen, dort kannst du dir diese kostenlose Software runter laden. Eine weitere feine Software um Video zu erstellen, in dem man den Bildschirm aufnimmt ist „Jing“.

Genau wie „Camtasia“ stammt es vom Entwickler „TechSmith“, hat aber einen gewaltigen Unterschied: es kostet nichts!

Die Internetadresse zum „Jing“ findest du am Ende des Artikels.

[reduceazon-image align=“left“ asin=“B003WON3BY“ locale=“de“ height=“89″ src=“http://ecx.images-amazon.com/images/I/41cXnaYkOFL._SL160_.jpg“ width=“160″]Nun erstellst du eine PowerPoint-Präsentation und lässt sie auf deinem Bildschirm ablaufen. Dabei nimmst du die Präsentation mit der Screen-Capture-Software auf und erklärst die Lösung des Problems per Mikrofon.

Wie du dich auch immer entscheidest, beachte auf jeden Fall die Zusammensetzung deines Reports:

Einführung, Anleitung, Abschluss

[reduceazon-image align=“right“ asin=“B00N0MAAFK“ locale=“de“ height=“160″ src=“http://ecx.images-amazon.com/images/I/51GXegjgUkL._SL160_.jpg“ width=“160″]Bei der Audiodatei nimmst du einfach den geschriebenen Report auf und generierst eine mp3-Datei. Eine sehr interessante Herangehensweise bei Audio-Dateien ist auch das Interview! Führe mit einem Gesprächspartner ein Interview, wie er das Problem gelöst hat. Auch hier wieder Einführung, Anleitung und Abschluss. Diese Art der Audio-Datei hat den Vorteil, dass du als Experte auftreten kannst und auch so angesehen wirst.

Das Wichtigste ist aber bei allen Arten des Produktes, du musst absolut sicher sein, dass es auch funktioniert! Teste dein Produkt aus. Wenn du zum Beispiel in einer technischen Nische arbeitest und einen Report schreibst, muss natürlich auch alles technisch klappen. Wenn du ein Produkt zum Thema Hundetraining erstellst, dann sollte das besprochene Hundetraining auch tatsächlich Ergebnisse liefern.

Am Ende noch ein paar Worte zur finanziellen Seite, welche bei der Erstellung eines eigenen Produktes zum Tragen kommen. Es ist absolut möglich, ein Produkt zu erstellen, ohne einen einzigen Cent auszugeben. Es gibt sehr viele Programme im Netz, welche dich bei der Entwicklung deines Produktes unterstützen, aber nichts kosten.

Das Einzige was du zusätzlich brauchst ist Wille und ein wenig Fleiß.

Hier findest du eine Auflistung aller kostenlosen Ressourcen:

Textverarbeitung / Präsentation
Open Office

http://www.openoffice.org/de/

Bildschirmaufnahme
„Jing“ von TechSmith

http://www.techsmith.de/jing.html

Bildbearbeitung
Gimp

http://www.gimp.org/

Audio-Bearbeitung
Audacity

http://audacity.sourceforge.net/?lang=de

Videobearbeitung
MovieMaker

http://windows.microsoft.com/de-de/windows-live/movie-maker

Zu all diesen Programmen gibt es trillionen tutorials auf YouTube 😉

 

Wenn du Fragen hast, schreib es in die Kommentare oder schick mir eine Mail.

Grüße

 

Mercy

 

 


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Spreche wie dein Kunde und dein Umsatz wächst schnell an!

Sprech wie deine Kunden

Die verschiedenen Kanäle des Menschen!

Heute möchte ich Euch mal wieder etwas schreiben, was mehr mit dem Verkauf von Mensch zu Mensch zu tun hat. Obwohl, so ganz stimmt das auch wieder nicht, da alle Dinge, welche mich im „Offline-Verkauf“ (super denglisch) weiter bringen, auch im Online-Leben helfen werden. Manchmal reicht es nur die einzelnen Stellräder zu verändern und es passt wieder.

Es geht heute um die Sinnes-Kanäle der Menschen. Wir unterscheiden uns nämlich in der Wahrnehmung mehr, als uns eigentlich bewusst ist. In der modernen Verkaufsrhetorik wird sehr auf diese Unterschiede geachtet!

Folgende Arten von Kanälen nutzen wir:

  • Visuelle – Was sehe ich?
  • Auditive – Was höre ich?
  • Olfaktorische  – Was rieche ich?
  • Haptische /Kinästhetisch – Was fühle, ertaste ich?
  • Gustatorische – Was schmecke ich?

Natürlich nutzen alle Menschen alle Kanäle, sie unterscheiden sich halt darin, zu wie viel Prozent sie welchen Sinn nutzen. Jeder nutzt die einzelnen Sinne in unterschiedlicher Intensität. Es gibt Menschen, die sind auditiver als andere. Andere wieder nutzen mehr den visuellen Sinn. Man erkennt diese Ausprägung sehr stark bei Menschen, die einen ihrer Sinne aufgrund von Erkrankungen nicht zu 100% oder auch gar nicht nutzen können.

So wurde letztens im Fernsehen, ich glaube es war entweder auf dem Discovery Channel oder bei National Geographic ein Mann vorgestellt, welcher durch seine Töne erkennen konnte, ob vor ihm Hindernisse den Weg versperrten. Dieser Mann, dessen Name ich leider vergessen habe, war von Kindheit an blind und hat eine Technik entwickelt, welche uns von den Fledermäusen bekannt ist. Ist es nicht faszinierend, wozu der Mensch in der Lage ist?

Aber warum ist das für uns im Verkauf so wichtig?

Ganz einfach, wenn wir wissen, welchen Sinneskanal unser Gesprächspartner nutzt, haben wir es meist einfacher, den richtigen Zugang zu finden. Wenn ich raus bekommen habe, dass mein Kunde eher ein visueller Typ ist, dann zeige ich mehr Bilder, Diagramme und zeichne mehr auf dem Papier rum, als wenn ich einen auditiven Menschen vor mir habe.

Eine meiner Überzeugungen lautet, dass die meisten Kommunikationsprobleme dann auftauchen, wenn der Sender Fehler begeht, nicht der Empfänger!

Aber leider sagen wir viel lieber: „Das hast du falsch verstanden.“ oder
Das hast du in den falschen Hals bekommen“.

Das nächste Mal, wenn du in Versuchung bist, dies zu jemand zu sagen, geh mal in dich und versuche dich an die Kommunikation zu erinnern. Recht oft erkennt man, wenn man ehrlich zu sich selber ist, dass das, was man gesagt, nicht optimal formuliert hat. Das aber nur am Rande.

Ich gebe gerne zu, es ist natürlich einfacher, visuell und auditiv zu kommunizieren, als es über den olfaktorischen oder gustatorischen Sinneskanal zu versuchen. Gott sei Dank, sind ja die meisten Menschen eher visuell oder auditiv veranlagt. Wobei die Gruppe mit einem ausgeprägten haptischen Sinn nicht zu unterschätzen ist. Das sind die Menschen, die beim Einkaufen alles in die Hände nehmen müssen, mit den Dingen rum spielen, die über Stoffe streichen, Menschen, die einfach die Waren mit ihren Fingern erkunden wollen.

Wenn du also physische Waren verkaufst, dann stelle sicher, dass du immer ein Muster dabei hast, welches du dem Kunden in der Hand legen kannst.  Wen du merkst, dass du es mit einem Menschen mit ausgeprägten haptischen Sinn zu tun hast, dann empfehle ich dir, den Mund zu halten, während dein Kunde dein Produkt „ertastet“.

Aber woran erkennst du nun, welche Sinne der Kunde bevorzugt?

[reduceazon-image align=“left“ asin=“3873871270″ locale=“de“ height=“160″ src=“http://ecx.images-amazon.com/images/I/513WP0RtzTL._SL160_.jpg“ width=“114″]An der Sprache! Menschen mit visuellem Sinn sagen Sachen wie: „Das habe ich auch gesehen“, selbst wenn sie nur darüber gelesen haben oder etwas darüber im Radio gehört haben. Visuelle Menschen sagen auch: “Das sehe ich auch so“ oder „Das sieht gut aus“. Hier würde ein auditiver Mensch eher sagen: „Das hört sich gut an“. Ein weiteres Beispiel in Bezug auf das Verkaufsgespräch. Visuell: „Dann zeigen sie mir Ihr Produkt“ – Auditiv – „Dann erzählen Sie mir was über Ihr Produkt“. Menschen mit kinästhetischem Sinn erkennt man eher über die Körpersprache, genauer genommen über die Gestik.

Sie haben meist immer was in den Händen, sei es ein Kugelschreiber oder Papier. Wenn so ein Mensch zum Beispiel einen Block in der Hand hält, kann man oft beobachten, dass er unbewusst über das Papier streicht.  Natürlich nicht über das ganze Blatt, aber er reibt an einer Stelle fast das Papier durch. Achte da in der Zukunft mal drauf. Auch nutzt diese Gruppe gerne gefühlsmäßige und Ausdrücken, die mit Bewegungen in Verbindung stehen. So sagen sie zum Beispiel „Da werde ich mich jetzt nicht hineinstürzen…“, „.ich muss da ein gutes Gefühl haben…“ oder „Das werde ich durchziehen“.

Laut NLP-Begründer Richard Bandler (NLP = Neuro-Linguistisches-Programmieren) , kann man auch anhand der Augenstellung herausfinden, welcher Zugangskanal vom Gesprächspartner am ehesten genutzt wird. Die These ist allerdings umstritten, ich habe aber tatsächlich gute Erfahrungen damit gemacht. Im NLP geht man davon aus, dass wenn ein Mensch nach oben schaut, er Bilder sieht. Auch wenn er geradeaus in Leere starrt, wir dies einem visuellen Zugang zu geschrieben. Erklärt wird das durch Verknüpfungen zu bestimmten Gehirnbereichen. Auditive Menschen schauen nach links oder rechts, wenn sie nachdenken und Kinästhetische wiederum nach rechts unten.

Wie gesagt, diese Betrachtungsweise ist sehr umstritten, daher gebe ich dir den Link zu Wikipedia, damit du dich neutral kundig machen kannst:

http://de.wikipedia.org/wiki/Neuro-Linguistisches_Programmieren#cite_note-19

Meine Erfahrungen sind allerdings wirklich positiv. Oft habe ich bemerkt, wenn ich mit jemanden gesprochen habe der visuell ausgerichtet ist, dass er tatsächlich oft nach oben geblickt hat. Aber was mich wirklich verblüfft hat, war das Erkennen von Lügen. Im [reduceazon-image align=“right“ asin=“3935767579″ locale=“de“ height=“160″ src=“http://ecx.images-amazon.com/images/I/41R%2B1mxa4bL._SL160_.jpg“ width=“115″] geht man davon aus, dass wenn jemand nach rechts schaut, eher was „konstruiert“ und jemand der nach links schaut, sich eher an was erinnert. Wir reden hier nicht über lang anhaltende Augenbewegungen, sondern um manchmal sehr kurze Blickrichtungen. Sehr oft stellten sich negative Argumentationen des Kunden nach dem Abschluss als Konstruktionen raus. Und tatsächlich haben die Kunden nach rechts geschaut. Man kann das schön beobachten, wenn man noch früh in der Verhandlung steckt. Hier stehen noch die Mauern des Widerstandes auf festem Fundament.

Probiere es einfach mal aus, was soll ich groß rumreden, die eigenen Erfahrungen sind die Besten, nicht wahr?

Als Fazit ist festzuhalten, wenn ich erkenne, welchen Zugangskanal mein Gegenüber am meisten nutzt, weiß ich, wie ich mich anpassen muss. Alleine die Erkenntnis, dass es wichtig ist, die verschiedenen Sinnes-Kanäle anzusprechen, ist sehr wertvoll. Wenn du vor einer Gruppe spricht, dann achte nun darauf, nicht nur einen Kanal anzusprechen. Die Wahrscheinlichkeit, dass alle Gesprächsteilnehmer die gleichen Sinneskanäle nutzen ist ziemlich gering.

Und wenn du im Einzelgespräch bist, wird es für dich einfacher sein, auf einer Welle mit dem Kunden zu kommen. Nun wünsche ich dir eine gute Woche, probiere das neue Wissen am besten direkt ein. Beobachte und reagiere richtig.

Dein

 

Mercy

 

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[su_note note_color=“#ffffff“ text_color=“#ffffff“]ClevereStylesOptInUnderArticle [su_lightbox src=“http://clevere-jobs.de/wp-content/NLseite/indexu.html“][su_button background=“#e05b19″ color=“#ffffff“ size=“6″ wide=“yes“ center=“yes“]Jetzt Downloaden![/su_button][/su_lightbox][/su_note]


Wie du mit einer fast vergessenen Formel Deine Verkaufsrate verdoppeln oder gar verdreifachen kannst!

AIDA

AIDAMit Einfachheit zum Erfolg

Viele Menschen, die Ihr Brot mit irgendeiner Form des Verkaufens verdienen, sehen viele Sachen zu kompliziert und wenden diese dann genau so kompliziert an. Aber Fach-Chinesisch hat noch nie zum Erfolg geführt. Auch bringt es nicht, abstrakte Verhandlungstechniken zu erlernen, wenn man die Basics nicht kennt und versteht. Mit Einfachheit zum Erfolg, das ist das Thema der nächsten 30 Minuten.

Wie gewohnt hast du auch die Möglichkeit, dir diesen Artikel als Video anzuschauen

.

Für viele Aspekte des Verkaufs gibt es gewisse Formeln und Abkürzungen. Diese helfen uns, uns an die Basics zu erinnern und anstatt um 6 Ecken den einfachen, den geraden Weg zu nehmen. Und erfolgreich zu sein. Eine dieser Abkürzungen lautet:

AIDA

Nein, es geht nicht um die Kreuzfahrtschiffe, auch nicht um die Oper von Giuseppe Verdi. Es handelt sich hierbei um eine der ältesten und doch wichtigsten Formel für Erfolg im Verkauf, im Marketing und in der Werbung. Richtig angewandt, und das ist wirklich nicht schwer, kann es deinen Umsatz verdoppeln oder gar verdreifachen! Aber was bedeutet nun AIDA?

Die Kurzfassung:

  • A. –>   Attention      –>      Achtung /Aufmerksamkeit
  • I.  –>    Interest        –>      Interesse erzeugen
  • D. –>   Desire           –>      Verlangen einpflanzen
  • A. –>    Action           –>      Aktion herbeiführen

 

Die Langfassung:

Fangen wir mit dem A an.
Es bedeutet Attention, also auf Deutsch so viel wie „Achtung“ oder „Aufmerksamkeit“.

Nun das I
I steht für Interesst oder eben auf Deutsch Interesse. Damit ist allerdings gemeint „Interesse erzeugen“

Das D
Spiegelt „Desire“ wieder. Das englische Wort für Verlangen. Für uns bedeutet dies, ein Verlangen im Kunden zu entfachen.

Das zweite A,
steht für Action. Also eine Aktion, zu der wir unsere Kunden führen.

 

Die ganz lange Fassung:

Attention – Achtung

Wenn du jemanden etwas verkaufen willst, egal ob nun ein Produkt, eine Idee oder eine Meinung, musst du die Menschen auf dich aufmerksam machen. Ist ja irgendwie logisch. Wenn du einem hinterherläufst, rufst du ihn ja auch, damit er auf dich aufmerksam wird.

Bei der Erstellung eines Aufmerksamkeitserreger muss du darauf achten, dass 2 Fragen vom Kunden direkt beantwortet werden: Was bringt mir das? Was habe ich davon? Wenn du grundsätzlich dafür eine Antwort parat hast, dann bist du dem ersten Schritt, nämlich die Aufmerksamkeit zu gewinnen, einen großen Schritt näher gekommen.

Aber was ist dein Aufmerksamkeitserreger? Ein Knall? Ein Blitz? Ein Feuerwerk? Etwas was den Kunden erschreckt oder was ihn Hoffnung gibt? Muss es etwas sein, das den Kunden vor Verlust schützt? Oder was ihm einen Gewinn bringt?

Die Antwort ist, alles davon. Verpackt in einen Satz. Und dieser Satz ist Deine Überschrift!

 

Interest

Gewinne das Interesse deines Kunden, jetzt wo du dessen Aufmerksamkeit hast. Aber das Interesse gewinnst du nicht, wenn du nun von deinem Produkt erzählst. Ehrlich? Das interessiert deinen Kunden am wenigsten.

Du musst ihm zeigen, wie das Produkt oder deine Dienstleistung ihm hilft. Du musst zeigen, wie das Produkt sein Leben vereinfacht. Oder du zeigst dem Kunden, was er verliert, wenn er das Produkt nicht nimmt.

Zeige ihm die Vorteile, welche er genießen wird oder eben die Nachteile, wenn er drauf verzichten will. Erzähle von deinen eigenen Erfahrungen, was dir der Kauf gebracht hat. Oder von einem deiner besten Kunden, evtl. Referenz.

 

Desire

Erzeuge nun in deinem Interessenten ein Verlangen! Wenn du wirklich das Interesse geweckt hast, dann kannst du es schaffen, in deinem Kunden ein Verlangen zu erzeugen. Beschreiben deinem Interessenten jetzt ganz genau, wie er oder sie von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren. Dein Interessent muss vor dem geistigen Auge ein Bild sehen. Ein Bild, welches du zeichnest.

Du musst das Gespräch nun mit Fragen führen. Aber mit den richtigen Fragen. Zum Beispiel „Stell dir vor… Fragen“. Diese Art von Fragen bestehen aus 2 Teilen. Einen suggerierenden Teil und einem Bestätigungsteil.

Ein Beispiel:

„Stell dir vor, du hättest am Samstag schon Pay-TV und würdest sehen, wie Deine Mannschaft gewinnt, das wäre doch super, oder?“

Blau = der suggerierenden Teil

Rot  = der Bestätigungsteil

Ich persönlich verwende ab jetzt nur positive Fragestellungen und Äußerungen. Es gibt aber auch Kollegen, die den Verlust hervorheben und damit nicht weniger erfolgreich sind.

Hier würde die Frage so aussehen:

„Stell Dir vor, deine Mannschaft gewinnt am Samstag und du hast es nicht gesehen, das wäre doch schade, oder?“

Verschwende jetzt keine Sekunde mit Allgemeinem, denn dies schwächt das Verlangen des Kunden wieder extrem ab! Du musst noch mehr ins Detail gehen. Je detaillierter und spezieller es ist, umso glaubwürdiger kommt es rüber.

Auch hier ein Beispiel:

„In 3 Wochen wirst du ca. 7,5 kg abgenommen haben! Überleg mal, wie verwundert deine Kollegen dich anschauen werden und wie viel Komplimente du bekommen wirst.

Brenne! Nur wer selber brennt, kann andere entfachen. Glaube mir, die richtige, positive Einstellung ist meist mehr als die halbe Miete! Aber das besprechen wir später noch genauer.

 

Action

Nun gilt es, die Aktion herbeizuführen. Glaube mir, du darfst nicht davon ausgehen, dass dein Kunde sich nun im Klaren ist, was zu tun ist. Dafür bist du verantwortlich! Selten fragt der Kunde: „Wo darf ich unterschreiben?“ Es ist nun dein Job, dem Interessenten zu zeigen, was er machen muss, um sein Verlangen zu stillen. Du hast das Verlangen eingepflanzt, also musst du es auch befriedigen. Es ist auch Deine Pflicht, nach dem Abschluss zu fragen.

Meist reicht es, ganz einfach nach dem Abschluss zu frage. Ohne Hintertür, ohne Verkaufspsychologie, ohne Tricks. Einfach fragen. Wenn du nicht fragst, wird es keinen Abschluss geben, deine ganze Arbeit war dann umsonst.

 

Das war es auch schon wieder. Ich bedanke mich für deine Aufmerksamkeit und dein Interesse. Ich hoffe ich kann dir mit diesem Artikel ein wenig helfen. AIDA ist eine der einfachste und im Verhältnis die mächtigste Formel im Bereich Verkauf und Marketing. Wenn du diese beherrscht und auch anwendest, wird sich dein Erfolg einstellen. Klar, es gehört in die „Basics“, natürlich gibt es ausgefeiltere Techniken wie Abschluss- und Einwandbehandlungs- und Fragetechniken.

Aber ich halte nichts davon, den zweiten Schritt vor dem Ersten zu machen.

Zudem denke ich, dass auch Nicht-Verkäufer von diesem Wissen profitieren können. Zum Beispiel wenn sie selber mal eine Anzeige aufgeben oder einen Artikel für einen Blog schreiben.

Es ist immer dasselbe:

  • Attention
  • Interest
  • Desire
  • Action

Apropos Action!

Wenn dir der Artikel oder der Blog im Ganzen dir gefällt, dann lasse deine Freunde und Bekannten nicht unwissend sterben 😉 Teile den Artikel und gib ihm ein „Gefällt mir“!

Danke

 

Mercy

 


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Ein schöner Tag für ein Geschenk

kostenlose Software CleverQRGeschenke, Geschenke, Geschenke 😀

Kostenlose QR Code Generator Software

Kennst du diese komischen viereckigen Symbole? So wie dieses hier auf der Box?

Ja? Gut, dann kannst du die nächsten Absätze getrost überspringen und direkt nach unten scrollen um dir die Software zum Erstellen dieser Symbole kostenlos runterzuladen.

Solltest du allerdings wie ich damals, etwas verwirrt auf dieses komische Viereck schauen, dann bist du herzlich eingeladen, endlich zu erfahren, was es mit diesen Dingern auf sich hat.

Eines vorne weg, es handelt sich nicht um die digitale Form von Kornkreisen. Erstens wäre es ja ein „Kornquadrath“ und zum zweiten, lässt sich der verborgene Code hier, im Gegensatz zu den Kornkreisen lüften 😉

OK, Spaß bei Seite, es handelt sich um Informationen, welche per Scan Code verschlüsselt werden.

Diese werden aber nicht verschlüsselt, um Geheimnisse zu verstecken, eher genau das Gegenteil ist der Fall. Dem Interessierten soll ein schneller Zugang zu bestimmten Informationen gegeben werden.

QR Code heißt genau genommen „Quick Response Code“. Also „Schnelle Antwort Code“. Es wird zum Beispiel gerne in der Werbung genutzt. Hast du bestimmt auch schon mal bei einem Spaziergang durch die Stadt auf einem Plakat gesehen, oder? Ähnlich wie an der Kasse des Supermarktes die Kassiererin die Waren-Etiketten scannt, scannt der Interessent diese QR-Codes mit seinem Smartphone und erhält sofort alle Informationen.

Was kann sich hinter solchen QR-Code verbergen?

Im Grund jegliche Art von schriftlicher Information. Da wären Internetseiten, Kontaktinformationen, Email-Adresse, SMS-Nummer und und und. Es gibt sogar die Möglichkeit, Einstellungen für ein geschlossenes W-Lan Netz in dieser Form weiter zu geben. Sehr interessant für Lokalbesitzer, die Ihren Kunden eben einen solchen W-Lan Anschluss anbieten, aber verhindern wollen, dass jeder Hinz und Kunz auf das W-Lan Netz zugreifen kann. Genial, oder?

Und einen Generator solcher QR Codes möchte ich dir heute schenken. Absolut kostenlos. (Wie schenken nun mal so ist).

Du kannst dir das Tool unter dem Video runterladen. Bitte denke daran, die Datei erst zu entpacken!

Viel Spaß mit Clever QR Code 2

Dein  Mercy

 

Hier klicken um das Tool runter zu laden

 


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